“坚决抵制胖东来，除非它开在我家门口！”

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胖东来太火了，火到引起网友的“不满”，这么好的超市，为啥不开在我家门口？“抵制它”！

当然了，这是网友在调戏胖东来，不过，我们仔细琢磨这句话，感受到的不是网友的戏谑，而是大家对实体店优质服务的渴望!渴望这种优质服务的线下店，开到自己家门口！

胖东来究竟是一家什么样的公司能引起大家这么喜爱？作为零售商，它到底有什么不一样？为什么其他企业就学不会？

最近，我正好路过许昌，决定去胖东来一探究竟。

胖东来有两家购物中心，一个是新开的天使城店，另一个是老的时代广场店，不管新店老店，第一感觉就是，人可真多啊，我并不是周末去的，也不是饭点去的，但是里面的人流量是真大，尤其时代广场老店，排队进入胖东来停车场的车队，至少排了两公里；而天使城店，有不少人是带着行李箱去逛，一看就是游客，在许昌一日游的介绍中，这俩店都成了必打卡的景点，以前大家出去旅游，可是要尽量避开购物商店，但现在去许昌旅游，目的地就是购物商店。你就说胖东来有多火吧。

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第二个感觉是，胖东来的服务很有特色。

在天使城，有很多胖东来自有品牌的店铺，包括苹果店也都有胖东来的标识，这是因为，在这里售出的商品，售后都是胖东来负责的，它把品牌方应该做的事情，自己揽过来，提供终生售后。我在许昌打车时，遇到的出租车师傅就说，他家的空调用了十多年，不制冷了，打电话给胖东来，售后师傅到家里很快解决了，一分钱没收，就算是品牌方的售后，遇到这情况都必然会个收配件费。这就是一个普通许昌市民对胖东来的评价，别的线下电器品牌早就被电商打的落花流水，但胖东来的线下电器，依然活得很好，这就是服务的力量。

在胖东来超市里，也有很多细微的服务，比如胖东来超市的手推车有五种类型，达人、小孩、老人都有合适的手推车，不过呢，我进去一看，这人山人海的，能找到一个手推车就不错了，那还有余地挑选啊。

虽然人很多，但是店铺的整洁和氛围做的很不错，包括水产区、生鲜区、熟食区都很干净，没有异味，连消防设施，都很人性化；各种暖色调，让人待着舒服。

氛围是很多超市忽视的，主做中高端的超市，往往打出清冷的格调，大众超市又显得凌乱，还有的超市在门口放水产，或者冻品，这都不是好主意，因为水产要求温度低，消费者一进去就冷冰冰湿淋淋的感觉，不利于体验。

胖东来超市入口是他们的特色品类烘焙，烘焙是热属性的商品，又能唤起食欲，尤其是能吸引女性消费者，胖东来的烘焙区是超市中人流最集中的地方，大家到门口一看这多人，一下子被唤起了抢购欲，羊群效应、从众效应就是这个原理。

在营造氛围方面，胖东来还特别喜欢贴标语，别家超市的标语都是便宜了、打折了、过节了，但胖东来的标语有特色，有些是他们自己的口号，有些是哲学家的语录，但都是围绕着自由、爱、做更好的自己这种激发消费者积极生活的口号，消费者生活的态度越积极，自然就更愿意买更多东西，这就是制造氛围的魔力。

很多服务小细节能增加信任，会让消费者觉得这家企业很有良心，比如卖散装花生的地方，有个器皿专门装碎花生，因为碎花生会被认为是品质不好的残次品；水产区是可以免费切段、净化，还可以免费制作，而盒马这种主打海鲜的超市，制作费是要单收的，而且不便宜；在收银区外面，还有医药箱，创客贴、感冒药、速效救心丸，这种服务大家不一定需要，但是能帮助建立信任，减少信任成本。

总结下来，胖东来把生活的氛围拉满，把服务的腔调做足，又把消费的格调拔高，在这里购物不用有警惕性，钱包不会捂得太紧，不自觉的就会买多。

当然只有服务是不够的， 很多人一说胖东来就说服务好，但我在胖东来发现，他家的商品才是核心竞争力，买的所有的商品我认为都很不错，值得复购。实际上，商品对卖场的影响在80%以上。

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胖东来的商品特点，有3句话可以概括：

第一句：三线市场，一线选品

这是我感受最深的一点，很多人认为三四线城市就应该匹配三四线商品，但胖东来不是。

虽然许昌是三线城市，但胖东来的商品普遍对标一线城市，甚至很多一线城市没有的商品，在胖东来很畅销，他们在商品层面下的功夫要远大于他们在服务上下的功夫。

比如他们推出的春游的系列产品，很细致很实用，一次买齐；再比如各种水杯、瓷器，跟传统超市的选品风格完全不同，绝对是一线眼光。正是有了这种选品差异化，才让胖东来成为市场的另类，在消费者心智中占有了独特定位。

第二，他们的商品品质很靠谱。他们的散装零食，跟赵一鸣零食店里那种添加剂很多的食品完全不同，基本都是少添加或0添加食品，很健康也很好吃；他们的烘焙食品，要说多美味多与众不同，有点夸张了，但肯定值得不断复购；他们的熟食、水果，也相当不错，尤其是熟食，多年前有人告诉我，超市的熟食最好不要吃，超市是分包出去的，不把控品质。但是胖东来有自己的中央厨房，品质可控。

我还买了一个不辣的胡辣汤，确实不辣，如果你没去过河南，不知道这句话的意义，他们从小喝胡辣汤，你要问他们这个菜辣不辣，他们说不辣，那99%会比较辣，在胖东来能买到说不辣就不辣的胡辣汤，胖东来“诚不欺我”。

胖东来的商品很有竞争力。最近，胖东来在帮扶湖南的步步高，引入了胖东来的多个产品，单日业绩从15万涨到100万，同时也更换了步步高超市原来70%的商品，胖东来超市总经理申红丽说，“目前社会商业普遍缺乏真诚，缺乏专注做商品的这一颗心，不知道怎么做经营，不知道怎么做商品，商品对卖场的影响可能在80%，因为商品带给顾客的感觉是最直观的。”（来源：联商网）

大部分实体超市不行，主要原因就是商品不行了，不以商品为核心做运营，再怎么做电商搞数字化，也是白瞎。

第三，胖东来也没有去打价格战，甚至，有些商品还有些贵，比如伊利安慕希AMX长白山蓝莓奶昔风味的礼盒装，都是230克x10瓶的规格，胖东来标价78，但京东价是57.67；蒙牛纯甄红西柚酸奶礼盒装，同样规格，胖东来标价66，但京东价是49.2元；莫斯利安白桃大福酸奶礼盒装，同样规格，胖东来标价59，但京东价是53元；

但是，胖东来里面的有些商品，又很有优势，比如恩济堂的梨膏，都抖音旗舰店里都卖99元4瓶，但是胖东来的价格是19.8元，很有价格优势，而这款商品在京东只有一个第三方商家在卖，价格是胖东来的两倍。

再比如热销的沃隆每日坚果，750克x30袋的礼盒装，胖东来128元，京东沃隆旗舰店是138元。

整体看来，胖东来肯定没打价格战，但不少商品也有一些价格优势，这些价格优势，一方面来源于他们的规模采购，另一方面，他们在有意控制加价率。

在胖东来时代广场店的黄金首饰区，人们挤着买单，我当时就感慨，难道胖东来的黄金不要钱吗？

走进一看，黄金要钱，但是加工费几乎是不要钱，只是十几二十块钱的加工费，这要在别的地方，五十一百很正常。

还有服装，直接把进货价标出来，加价多少，一目了然。

这个做法就让我忽然明白一个道理，其他家卖衣服，卖得是价格，但胖东来卖的是商品，它要卖的是这种品质的衣服，羽绒含量多少，布料如何，款式如何，决定了进货价，自己只加上一定的利润就开卖了。

但其他零售商不是这样，尤其是电商，他卖得是价格，300块的羽绒服最好卖，那我就卖300块的，至于羽绒含量多少，另当别论，是围绕价格确定商品品质、经营策略、广告投放。

但胖东来是围绕商品，确定价格和服务。

当然消费者的需求不一样，有的就是买价格，买便宜；有的就是买品质，不同的零售商满足各种需求，谈不上优劣，看各自的选择。

但我做为消费者，肯定更喜欢胖东来的模式，买它的东西更放心，不担心买假货，也不担心买贵了，还不担心售后问题，想想看，这三个需求，不就是大多数人的核心需求吗？

当然，也有人追求便宜，不追求品质。

我问许昌人，胖东来在许昌这么厉害，那许昌本地还有啥连锁超市能存活下来？

除了社区便利店，许昌还有其他几家连锁超市，比如胖子店，是于东来原来的嫂子在做，走性价比路线，其实，一开始胖东来就叫胖子店，做批发超市，主打不卖假货，后来于东来的哥哥和嫂子离婚，嫂子这边做胖子店，主打便宜，在许昌有八九家门店；于东来的胖东来主打中高端，慢慢区别发展了。

那么，既然胖东来的本质被挖掘的这么清晰了，为什么大家还是学不会胖东来呢？

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商品、价格、服务，这些商业性因素都可以很快复制，但非商业性因素才是不能复制的，也是最关键的。

第一个不能复制的是环境。胖东来能在许昌做起来，不是因为许昌环境特殊，而是今天不具备胖东来的成长环境了。

于东来1995年做胖子店，搞批发，主打一个不卖假货，那时候假货横行，他能坚持住，赢得了口碑。

1998年，因为得罪小流氓，于东来的店铺被一把火烧了，店里的八个守店员工也遇难了，欠了两百多万，于东来打算就此放弃，但他的老客户，几个大爷大妈拿钱支持于东来，别倒下，这份情谊，就是因为当年他不卖假货获得的人心。

于东来没要大爷大妈的钱，但是从此以后决定无论如何不能辜负这些大爷大妈的心，也正是从此以后，他彻底转变了做生意的理念，做生意要服务人，而不是为了赚钱。

现在的市场跟当年不一样了，渠道竞争更激烈了，在线下买假货比买真货还难，消费者既想要真货，还想要便宜，还想要超规格售后，大部分企业做不到，因为没有胖东来的名气，胖东来走出许昌，相对容易一些，但其他企业想模仿胖东来，成本太高。

这些年从胖东来出去的员工有很多，他们成立了咨询团队帮助其他企业实行胖东来的管理，但效果一般，没有胖东来的商品，只有胖东来的管理和服务，属于海市蜃楼，缺少根基。

现在，于东来亲自下场，带领团队帮扶一些企业，目前看效果不错，比如江西上饶的嘉百乐，湖南长沙的步步高，这说明胖东来模式可以走出许昌，但是要带着商品一起走，不能只带模式。

胖东来第二个难复制的是老板对员工的好，把90%的利润分给员工，这种大气，没有那个老板能学的来。

网上传播的例子我就不说了，一个许昌人告诉我，他亲弟弟就在胖东来，高中毕业后在胖东来做水果区的搬卸工，干了六七年以后，提拔到了科长的位置，你猜胖东来的科长级工资多少钱？

我以为是一万左右吧，毕竟许昌是三线城市，一万不少了，答案是2万！还不包括年终分红和奖金。

而且，公司还给配了一辆车，于东来要求，胖东来的管理层，必须要开车来上班，是个官都给配车，科长就算官了。

这还不算完，去年底，胖东来派团队给江西某超市帮扶，一个30多个人，他弟弟也在其中，这些人，除了有出差补助，还有福利，比如，由于到年底还不能回来，公司就允许家属去江西过年，全家在江西的吃、住、行、玩都给报销，帮扶结束后，据说今年还要安排这30多人全部出国游一圈。

你说这么好的福利，哪个员工不拼命干？

当然，也有离职的，离职的，还会把股票折算成钱发给员工。

第三个不好学的是胖东来的炒作能力，不要以为胖东来是自然火起来的，绝不可能，胖东来的老板于东来太有传播思维了，很多零售企业觉得自己是价值链掌控者，对外做推广并不多，就算做也是硬广告，但是于东来有网感，邀请网红探店，偶遇自己采访，制造新闻话题点；于东来还在一次出去考查的时候，做出乞丐状，引起讨论；在顾客与员工吵架的时候，他非常规的给顾客道歉，又给员工发5000元慰问奖，这都是话题热点，不断传播。

胖东来这种推广思维，是大部分零售企业很难学的来的，推广不只是一种能力，而是一种思维，是会制造新闻热点，甚至能把坏事变成好事。

所以说，胖东来你学不会，不是学不会他的商业运作，不是学不会服务，是学不会他对员工的好，学不会于东来的网感，这种非商业因素，无法复制。

但是，大家不会复制胖东来，可以借鉴胖东来。

胖东来去湖南长沙帮扶步步高，还没调整完，店铺外面已经开始排队了，大家太渴盼胖东来开到自己家门口了。

这种渴盼，反应了大家对优质实体门店的需求是非常强烈的，很多人都说线下实体店没人，都被直播带货，被电商打败了，难道电商和直播带货没有覆盖许昌吗？不给许昌人送货吗？但许昌还是孕育出了胖东来这样爆火的超市，并且穿越多个经济周期，持续不断火下去。

我们不一定能把胖东来所有的优点都学会，但求抓住最适合自己的地方一点点改进，一定能找到属于自己的机会。

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