美国百货商店之父John Wanamaker有一句名言：我花在广告上的钱，有一半被浪费了；但问题是，我不知道浪费的是哪一半。如果把这句话套用在SaaS的营销上，有可能是：花在营销上的费用，只有不到20%是有效的；但即使是这20%，也不知道它是如何有效的。
越是看不到营销效果，就会越焦虑；而越焦虑，又会使营销更混乱。要解开这个死循环，需要回到SaaS营销的正常逻辑上来。
话说我们公司招聘营销负责人，有一道面试题，题目是：我给你10万元的营销预算，就我们公司的业务，你能交付什么样的结果？
有的应聘者说，他可以用10万元搞一场大型活动；有人说可以投放100家媒体传播；还有人说可以搞20场200人的直播... ...
从这些回答就能看出，多数应聘者根本就没在SaaS圈里待过。其实我期望的答案，是一个反问句：你想用10万元，换来多少个客户？
这不是个脑筋急转弯，而是SaaS营销的基本逻辑：SaaS公司在营销上花钱的主要目的，其实是为了“买到”客户。
这是因为SaaS公司做的是老客户的“人头”生意，你如果不能用较低的成本，“囤下”足够多的客户，那么这个生意逻辑就不成立。
不过，这里所说的客户，必须满足两个条件：首先是付费，才能变成客户。其次是还必须能够长期付费，才算是SaaS业务的客户。
我把这个想法跟应聘者交流之后，大部分人都认为得到新的认知。但也有少数人坚持认为，营销就是利用各种网络工具和方法，对受众进行转化。
这种想法也不能说不对，只是把方法、手段和过程，当成了SaaS营销的目的。
实际上，大部分SaaS营销之所以收效甚微，正是因为把方法和目的搞混了。
这在传统ToB或ToC的营销，问题还不大，方法试多了，总有能奏效的。无论用什么方法，只要能诱使客户买单，营销就是有效的。
但如果是SaaS业务，即使尝试了所有的营销方法，营销也未必有效，毕竟吃亏上当就一回，而最大问题是不能确保获得“能持续付费”的客户。
实际上，无效的方法，还不是导致营销彻底失败的根源，真正的原因是，营销的第一步就走错了。
我们经常提到，SaaS营销的本质是成果营销（Outcome-Based Marketing），因为能让客户掏钱买单的，只有成果，而没有其它。
然而不幸的是，大部分营销的失败，问题就出在对什么是“成果”的认知。
对于SaaS来说，成果是具体的业务问题，或者说业务目标的阻碍，SaaS本质上就是为了解决问题而生的。而且成果是客户的现实所定义的，而不是SaaS公司自己定义的。所以“对”的成果，是成功营销的第一步；反之，如果成果错了，后面所有的努力都是徒劳。
那么，SaaS营销成果这个“根”，到底错在哪里？有三种比较明显：
（1）软件式SaaS营销
大部分软件公司，不会把自己定位为问题解决服务的提供者，而是一个total solution，一个包罗万象的系统。用这种定位去营销SaaS，如同把一个人遇到的小挫折，放大到人生观的高度。这实际上是利用了大众对于IT认知的不对称性，如果你真的被吓到了，它们营销就成功了。
不过，这种营销对于大企业可能会管用，但对于SMB来说没用。就像顾客想买一片面包，结果却被带到麦子地一般，虽然最后可能会把面包卖出去，但是这弯子绕得也太大了。
我的一位客户，给我看了近几年的营销内容。结果我们发现，大约有80%以上的营销主题，都是关于“企业数字化转型”的。其实无论你讲的对与不对，都跟营销你的SaaS没一毛钱关系，那为什么把它当作成果呢？
其实可以总结为一点，软件式SaaS营销问题，是把已有的成果，自己给埋了。
（2）互联网式SaaS营销
互联网公司最大的强项，就是“重新定义XX”（然后是颠覆XX）。其实你定义别的都没问题，但重新定义客户认为的成果，那问题就大了。
比如，做电商SaaS服务，你是解决建站问题、还是解决销售问题、解决货物追踪问题、还是接解决支付问题，是什么直接告诉客户就好。但互联网式SaaS营销，如果不出意料，最大可能是“重新定义电商”、“让生意更容易”之类的大话。
其实这也不难理解。多数互联网公司，并不如软件公司那样懂客户业务，所以压根没有“业务成果”的概念。
没办法，只好自己定义一个客户的“成果”；但在客户看来，根本不知道你在说什么。
（3）家电式营销误区
王婆卖瓜就不用解释了，问题是顾客要买的是否是瓜。
当然,建立客户成果只是第一步,而且别人可能也会找到；然后才是使用工具和方法，准确地传达给“对”的客户。
实际上，偏离成果营销的逻辑，不仅会导致营销失败，还可能带来更大的副作用：要么市场不知道你是干什么的，要么是诱导客户“误选”。
这对传统ToB营销也许没什么，至少能把营销成本捞回来了。但是对于SaaS营销来说，看看那些签约当年就弃用的客户，不要说从他们那能赚到钱，而是连获客成本都回不来。
造成这种情况，除了销售的错卖，更大责任应该是营销的误导。退一步讲，如果从营销的原点，就能与客户就成果达成共识，销售也不会将错就错，而当年流失率也不会那么高。
对于SaaS公司来说，营销结果是一种重要的反馈，它们可以帮助判断业务方向的准确与否。
而混乱和错误的营销结果，只能让SaaS公司无所适从和更加焦虑。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
