直播营销绝对是近几年市场上最火的营销方式，疫情之下，品牌们都在努力实现从传统商业模式到线上的转型，不少消费品牌都开始进行直播带货，短短3年左右的时间，这种商业模式的市场规模已经从零到破万亿，iiMediaResearch的预测显示，今年直播电商的的市场规模将超过1.5万亿。
也是短短3年左右的时间，直播电商已经从蓝海逐渐走向红海，商家想要从直播电商中获取红利已经没那么容易，没有大的人力、财力投入，直播电商很难做起来。
直播电商当然是2C直播营销的最重要方式，它直接面向消费者沟通和销售，可以说是当代品牌营销的一次创新，但大部分品牌其实没有注意到在2B直播营销方向，同样有很大的市场。
2B直播营销或者叫企业直播营销（以下简称企业直播），是企业面向企业的直播解决方案，除了带货，它还包含峰会、活动、培训、招聘、品牌宣传、行业直播等多种场景。
艾瑞咨询发布的《2022年中国企业直播行业发展趋势研究报告》指出，纳入企业直播行业上下游生态合作伙伴的总收入，预计未来1-3年企业直播行业总营收近百亿。
相对于2C的直播带货，2B的企业直播还是较少企业进入的领域，因此处于实质上的蓝海周期。
01 企业直播的痛点
对于大部分企业来讲，2C直播相对容易，人、货、场的问题有比较成熟的解决方案，而企业直播则因为市场新、参与者少等原因面临不少问题。
内容专业、缺乏流量
企业直播首要的问题就是缺流量。2C的直播带货，内容的潜在用户几乎是全网的用户，而企业直播，其内容专业，本身受众就比较少，并且其对于受众的门槛要求也高，不是随便一个人进了直播间就会对内容感兴趣，也不是随便一个人进了直播间就能听懂。
所以B2B的企业很少做直播营销，试想某企业服务的公司直播讲自己公司的SAAS原理，某工业解决方案的公司直播讲自己设备的数字化系统，恐怕不会吸引多少人来听。
即便是像行业峰会直播，这类属于在2B领域受众比较多的场景，也面临只能吸引少部分圈内人，无法吸引更多人实现破圈的痛点。
这些是企业直播缺流量的原因，对于企业直播来讲，缺流量是一个比较难解决的问题，而没有流量，企业也就难以提升业务量。
受众有限，难以获取精准用户
缺流量是企业直播的首要痛点，但并不意味着只要解决了流量问题，企业直播就成了。
直播带货是一种2C场景，其成交的逻辑很明确，即流量转化率客单价，因此在客单价固定，转化率相对稳定的情况下，企业只要想办法提升流量即可。
但企业直播则没有这么简单，如果通过各种方式，将流量做上来，但观看直播的用户压根儿不是企业的受众，流量再高也没有意义，相对直播带货要求高流量而言，企业直播更需要流量精准，精准的流量才能带来精准的客户，也才能给企业带来长期价值。
转化率低
企业直播的第三个痛点就是转化率问题。
直播带货提升转化率的方式有很多，比如简单粗暴地靠低客单价的商品（入9.9元100包纸）吸引用户下单，并逐渐转化他们购买高客单价商品，比如请符合品牌调性的明星、达人带货等。
但企业直播提供的一般是服务或解决方案，这种商品本身受众就小，想让客户买单，必须让客户充分理解产品的价值，这个过程往往是不轻松的，它需要不断科普、讲解，以及一对一进行定制化研究，因此转化一个客户付出的人力、物力都非常高。诚然，短期企业可以用免费或低价去发展客户，但长期它还是需要让客户看到自己服务的价值从而真正为此买单。
在这样的特点下，企业直播的转化率往往很低，一些企业做着做着发现效率太低，就放弃了。
02 企业直播需要找到合适的工具和方法
上文已经说了，企业直播的市场规模是比较大的，这就说明，企业直播只是因为工具或方法不正确导致出现上述问题，如果能够有效解决这些问题，企业直播的未来就是光明的。以下就是针对这些问题的解决思路。
流量获取，充分利用公域流量
企业直播缺流量，最主要的问题是不擅长从公域中获取流量，如何充分利用公域流量，从公域流量中获取企业需要的流量，并建立私域流量池，是每一个企业都需要考虑的问题。
获取公域流量就要选对公域平台，抖音、快手这类平台的直播由算法驱动，2B直播本身受众就少，算法能够给予的流量也就远远少于2C的直播，因此，在这些平台上的企业直播，往往面临直播间人少，好不容易通过投放吸引了一些人，结果这些人进来一会就出去了。
相对来说，微信平台是叠加了算法和社交关系的公域，企业直播可以在开始阶段借助社交关系吸引精准的人群，再由这批人群去吸引更多人群。
比如微赞就是一个打通了微信生态的企业直播工具，它可以直接在微信端内创建直播，并将直播流进行微信群、朋友圈等推广，以此来吸引用户，同时它还有红包、邀请卡等促进裂变推广的组件，以此来吸引更多人进入直播。
企业直播通过微信生态的社交公域流量吸引首批用户，并利用社交关系让用户形成滚动效应，是充分利用公域流量的不错选择。
打造品牌营销矩阵，构建私域流量池
企业直播是一种营销方式，更是企业为达成商业战略的手段，以企业直播为支点，建立企业的品牌营销矩阵和用户管理体系，才是最终目标。
在建立企业的营销矩阵方面，应该形成直播+平台营销生态的整体矩阵，比如微赞就接入来微信公众号、视频号和小程序的开发能力，实现了账号间的胡同和品牌新媒体矩阵的引流推广。
矩阵可以实现这样的场景，企业通过视频号直播，在直播前和中，通过公众号触达用户，在通过直播间的微赞商城直接促进转化。
在建立用户管理体系方面，企业应将公域流量的精准用户打造为私域流量池，并长期进行维护，形成获客——留存——分析——转化的长期路径。
从纯直播到整合营销管理体系
大部分品牌在进入直播领域时，首先考虑的是直播卖货，这是最简单也是最容易想到的直播营销方式，但对于一个想要长期打造品牌，建立内外部营销管理体系，并将数字化作为战略的企业来讲，仅仅直播带货只是第一步。
带货的背后是人、货、场三要素，这个三个要素应该通过企业直播工具以及上文所说形成的营销矩阵来合理布局，人、货、场三要素背后代表的是用户、流量、数据、营销等多种元素，这些元素应该形成可视化的管理营销系统。
因此，对于企业直播来讲，以直播为核心点，形成系统化、平台化、数据化的整合营销管理体系，才是企业直播的终极目标。
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