疫情下，京东如何带领商家迎战618？

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遇到疫情，他们为何能稳定增长？

今年3月初，深圳疫情突然严峻，随后上海又出现疫情，众多地区快递配送受到影响。

电商是高周转行业，这种因为疫情导致的经营受困，让很多商家措手不及。

新锐基本款品牌蕉内，在高速稳步增长的同时，也受到了一定的冲击，负责京东店铺的电商二部总监赵越打算内部开会讨论稳增长的解法，同时也打算问问京东的类目负责人能否一起参与帮忙给到更多角度的思考和助力。

京东类目负责人接到诉求后，立刻组织响应，并在会议前后给出了一系列帮助，比如给蕉内一定的广告虚拟金等资源支持，提供了更合理的运营方向指引，还通过帮助商家加入一系列扶持计划，给予了更多会场资源的支持。蕉内也及时调整了备货策略，把更多的货品放入京东仓，从而确保商品可以广泛地覆盖全国各地，保障发货送货时效。

经过一系列的调整，蕉内一季度的业绩基本没受影响，仍然稳住了增长的势头。

另一个厨房小家电品牌柒十柒是创业型店铺，在一季度遇到疫情引发的困难之后，也同样得到了京东的快速响应和支持。

柒十柒的真空包装机去年春节前刚刚上市，随着当时的热潮，业绩很快起飞，不过转年后没多久就遇到疫情，导致多个生产工厂停产，存货有订单也发不出去。

这时候，京东很快响应商家们的需求，一方面，店铺考核暂停，发不出货引发的退货也不影响店铺评分；另一方面，对于遇到资金问题的商家，京东提供融资支持、贷款利率打折，柒十柒店铺负责人龙艺枫说，这个政策对他们非常好，解决了暂时的资金难题。

同时，柒十柒也调整备货策略，将商品全部入京东仓，在疫情出现的时候，其他快递不能发，京东却能最大限度保障送货体验，发货的概率更高。

经过一番调整，柒十柒的一季度业绩也没有受到太大影响，目标基本实现。

不过，这两个商家取得好成绩很容易被认为是得到京东的重点支持，那些没有得到京东关注的商家，又该怎么办呢？

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遇到疫情，如何迎战618？

实际上，并非如此。

上述两个商家在突遭疫情的时候，能够得到京东的及时响应，倒不是因为他们是重点商家，而是今年京东618将给商家构建一个更加健康、开放、有序的开放生态，数十万商家都能享受到这种调整带来的红利。

在4月26日举办的京东618商家大会上，京东零售CEO辛利军把这次调整概括为：构建新生态，打造新体验，开启新增长。

什么是新生态呢？

就是更加健康、开放、有序的经营环境和成长机会。为此，京东APP11.0将在618前夕正式上线，重点提升短视频占比等，并重构流量规则，确保优质商品和优质店铺能自然的“跑到”消费者面前。

这是如何做到的呢？还是举柒十柒的例子。

龙艺枫对我们说，他最大的感触是感觉“京东对产品的曝光更加的公平公正，几乎不太考虑商家有没有做付费推广。在京东，做好了产品，做好了服务，做好了基础销售，即使不花推广费，也能得到流量。”

后来，柒十柒获得“京东好店”标识，有了这个标，店铺获得了更多权益，除了有更多工具的免费使用和低息贷款，更重要的是有流量倾斜，而且转化率也有15%—20%的提高。

这就是京东新生态的流量机制重构，能够让更多优质店铺和商品匹配好消费者。京东集团副总裁、京东零售平台生态部负责人孔祥莹说，他们会在年中上线全新的店铺招牌，店铺的服务水平通过原来的星级和极致的体验标识、特色服务标识进行透传，将这些服务好的店铺推荐给更多的消费者。

不过，京东有自营和开放平台两种模式，自营店铺的服务已经非常深入人心，第三方店铺如何向自营店铺的服务靠齐呢？

这就是新生态的第二个关键点，辛利军说，京东将最大程度地服务好自营供应商和第三方商家的多元化需求。2022年前3个月，线上第三方商家的交易已十分红火，超过11000个店铺日均成交额同比增长大于10倍。

第三方店铺能取得如此巨大增长，也是因为京东把自己的服务能力不断开放给第三方商家，比如，第三方商家可以把库存放在京东仓里保证快递效率；再比如，在今年京东618的时候，京东还会给第三方商家提供免费上门换新、上门维修、上门送装等等一系列免费上门的服务能力，这就相当于第三方商家也有了京东自营的服务能力，虽然要付出一些成本，但同样能让客户获得好的体验。

新生态的第三个关键点是引入了微小商家入驻京东小店，目前，“京东小店”已对外开放200多个二级类目招商，商家数量保持快速增长趋势，今年1月至3月，每月新开设的“京东小店”数量呈现环比5到6倍的快速增长趋势。

这种针对非遗、手工艺、乡村振兴的微小商家，可以极大的繁荣京东的生态体系。

如果说新生态是重构流量，那么新体验就是重构服务。

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如何打造商家体验的“多快好省”？

为了迎战618，京东提出了30多项扶持措施，其中仅“三费”减低政策就已让商家节约了超2亿元成本。这些措施和服务项目很多，但从体验上可以用京东的口号“多、快、好、省”来概括：

一个是工具和服务多。

蕉内京东店负责人赵越说，在京东开店，针对他们的不同成长阶段，都有不同的工具和服务来支撑他们的成长。举个例子，在品牌刚入驻时，类似于像“品牌勾选”、“玉门关”这些品牌词保护、品专的豁免，“春苗”、“登月”的扶持计划，以及针对于店铺会员和品牌会员功能的开通，使他们在最开始0到1的过程中，可以让熟悉蕉内的消费者快速在京东找到蕉内并互动起来。所以，蕉内在京东开店第一个月就销售额突破百万。

紧接着，针对第一次接触蕉内的消费者，他们通过京东PLUS会员联盟、模糊搜索、搜索发现、闪购、购物返京豆白名单等资源和工具，直接有效地触达新用户，提供了个性化差异服务。

然后，通过融合蕉内和京东的营销向、数据向分析，他们重新研读研判消费者情况，及时调整产品结构。

在新的消费时代，早已不是过去野蛮流量的玩法了。消费需求越来越多元，品牌必须要有相应的产品去覆盖，平台也要有精准帮助品牌寻找不同消费者的能力和工具，充分满足用户的需求。而京东不断迭代和不断丰富的工具，正是为这些品牌们俘获消费者按下“加速键”，提升了经营体验。

第二个是对商家反应快。

柒十柒的龙艺枫做了十四年电商，对京东的反应很是感叹，他们在京东开店之后，加入了一个开店提升的辅导，各种问题总能得到快速反馈。“比如提升流量有哪些要求，销售额和风向标怎么提升，如何获得‘京东好店’认证，产品评价不好如何提升，只要哪儿有问题，京东会迅速地给你具体的指导建议，然后获得立竿见影的改善效果。”龙艺枫表示。

所以，开头提到京东对蕉内和柒十柒的快速反应不是偶然的，也不是因为他们幸运，而是因为“反应快”是京东一贯坚持原则。

第三个是销量好。

柒十柒作为细分类目的创业商家，现在一个店月销30万，也是不错的成绩；蕉内，从月销百万到月销千万，只用了半年；据悉，今年也将实现销售额同比增长200%的目标，在今年的形势下，这将是难能可贵的成绩。

第四个是成本低。

今年，京东提出了一系列的降低成本计划，柒十柒的龙艺枫认为，京东降低“三费”的政策非常有吸引力，它能大大地降低前期投入到京东的成本，把那些钱全部花到运营和产品上面去。比如，平台使用费返还、保证金降低、技术服务费返还，大大节省了开店的成本；低息贷款，大大降低了资金压力；物流配送和入仓折扣也非常的有用，大幅降低了商家的物流成本；商家还可以通过使用保证金保险、价保险、运费险、破损险、拒收险等一系列保障产品，减少售后履约带来的成本。

零售的环节多，多个环节累积下来的节约，就是一笔不少的成本。

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商家的偏爱

有了新生态新体验，京东商家的增长自然也会激发新的活力，自然而然，商家对京东的青睐也更加明显。

据京东集团发布的2021年第四季度财报显示，去年第四季度，京东零售第三方商家新增数量超过了前三季度总和。

所以，商家愿意到京东开店，愿意把货备在京东仓库，愿意在今年618把京东作为主阵地，这都是慎之又慎的战略抉择，到京东开店的商家，极少有那种抱着试一把赌一把的心态，基本都是要把京东作为核心基地去打造，京东公平、有序、健康的生态特点和优质的服务能力，也满足了商家的核心需求。

因此，经历风雨和风波的商家，把焦点放在京东不是偶然的。对商家来说，最重要的是公平、高效、稳定的经营环境，让商家获得确定性增长。而不稳定的流量结构，不成熟的开店机制，过于复杂的经营规则，都让商家望而却步。能在不确定性的大环境中稳定成长，才能稳住商家的心神。京东的新生态，正成为商家的新偏爱。

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