快手好物联盟升级“快分销”，信任电商有啥新搞头？

11月30日，快手“好物联盟”宣布品牌升级，正式更名“快分销”。

在快手上做过电商的人，对“好物联盟”肯定不陌生。这是快手官方2020年9月上线的分销体系，为达人、招商团长、商家三方角色提供选品撮合服务。

以商家的角色举例，如果你想在快手做直播带货，首先要开一个快手账号，然后在这个账号下开通快手小店，理论上，上架产品后就可以自播带货了。

如果你还想让更多快手达人帮你带货、做分销，怎么办呢？

那就得申请加入好物联盟，让你的货品进入选品池，被大量快手达人看到。设计好分佣，就可以让达人给你带货了。

快手有大量带货能力不俗的中腰部达人，他们不像头部达人一样能自建供应链，对官方选品池的依赖度非常高。这意味着，只要进入“好物联盟”，被达人选中的几率是很高的，如果累积的销售数据不错，就会像滚雪球一样跑出爆品。

上线短短一年，“好物联盟”的分销业务堪称火箭速度，yoy增速达到3618%，推广达人规模达到350万+，破亿GMV商家超1000+，分销三级类目数量超1000+。招商团长数量破1000家，破亿团长10+家。

对无数达人、商家，以及服务商来说，做快手电商，必做好物联盟已经成为业内常识。对快手电商来说，好物联盟的意义也非同寻常。正是在它的推动下，快手电商业务闭环建设大大加速。数据显示，快手自建小店对快手电商GMV的贡献率从去年三季度的71.4%增长到今年的90.0%。

如此重要且背负多方期待的“好物联盟”此时更名，肯定不会只是改个名字这么简单。它透露出快手电商业务的什么变化？

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多元化，还是多元化

“快手对我们最大的价值是多元化的营销环境。另外作为品牌方，我们发现，在快手不仅能带货，还能更多地释放品宣价值。”珠宝品牌佐卡伊直播负责人肖玲透露。

佐卡伊从2019年开始尝试直播带货，是珠宝行业最早拥抱直播的品牌之一。2019年5月，佐卡伊正式入驻快手，第一个合作的快手主播就卖爆了。肖玲回忆，“当时单品卖出4-5w单，两百多万的营业额。这坚定了我们深耕直播的信心。”刚刚过去的双十一，即使起点已经不低，佐卡伊在快手的业绩同比去年依然增长了500%。

佐卡伊的成功经验主要有两点：

一是与全网达人 建联，佐卡伊与薇娅、辛巴、杨子等头部达人都有过合作，并培养了专门的业务人才，在全国多地设立直播办事处，持续跟踪、保持关系，目前已经形成全平台直播的布局；

二是单品打爆策略，佐卡伊针对平台包括头部达人粉丝的需求开发定制产品，摸索出直播适销的爆品策略。以一款佐卡伊为直播量身打造的入门款18K金镶钻波点钻石项链为例，全网爆卖10万条，其中快手占了70-80%。

“与其他平台相比，快手的达人非常多元化，能帮品牌覆盖尽可能广的人群。而且快手独特的信任电商模式，主播的人设特性，让我们得以为主播量身打造品宣内容，这时候TA的粉丝也非常乐于接受，因为这样的品宣不仅强化了粉丝对品牌的信任，也强化了粉丝与主播之间的信任”。

比如去年10月，佐卡伊与快手主播“周周珍可爱”合作，开播前佐卡伊带着周周珍可爱到深圳广场做直播预热，包括拍摄种草视频、探访线下门店专柜等，通过讲述“周周为粉丝选品的故事”，把佐卡伊的品牌理念无缝植入进去，实现润物细无声的品宣效果。

佐卡伊与快手电商可以说是共同成长起来的，它也是整个珠宝类目第一个加入“好物联盟”的商家。

“最开始我们分销是用有赞，比较麻烦。去年9月好物联盟上线，我们第一时间就加入了。现在我们好物联盟货品中心SKU在300左右，除了我们自己的产品开发逻辑，也会根据主播的需求给他们定制上新。现在经常有达人从好物联盟选中了我们的产品，主动联系我们。”

肖玲表示，“从品牌的角度，我们最看重好物联盟的就是多元且稳定的营商环境，现在使用体验也越来越顺畅，尤其是时效拉单都蛮好用的。”

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降低商家门槛，提高达人效率

既然商家对“好物联盟”已经挺满意，快手电商为什么还要琢磨改名和品牌升级呢？

“首先是希望它更接地气。‘快分销’很好记，而且你从名字上一眼能看出，它是干嘛用的。要分销，就找快分销。” 快手电商分销业务负责人盖世向媒体解释。

不过，改名只是表象，更重要的是内核功能的升级。盖世透露，全新升级后的“快分销”将解决三大问题：

第一，商家想进好物联盟，但进不起来；

第二，主播选品时不知道怎么识别更加优质的货品；

第三，怎么让用户在快手买到更丰富品类的好货。

既要降低商家在快手分销的门槛，丰富品类结构和供应链，又要提高主播选品效率，让多品类的好货能跑出来，适配快手多元化的达人生态。解决的办法，就是这次好物联盟升级“快分销”的核心变化。

据了解，升级后的“快分销”将根据品牌力、价格力、分销力、服务力、销售力五维矩阵评估模型打造的商品分级体系，把货品分成L0-L5六个等级，对应等级的商品将匹配差异化的平台权益。

举个例子，现在商家想到快手分销，要怎么做？

首先是申请加入“快分销”，相比过去的好物联盟，门槛会降低，审核流程也会加快。加入快分销后，你的货品就会通过上述五维矩阵评估模型，获得一个级别。如果是刚加入快分销14天以内，没有任何动销的新品，可能级别是L0。L1可能是有一定销量，但还不高……一直到最高的等级L5，就会被快手定义为精选好物，将享有流量加持、专属标识、官方补贴、达人优选四大特权。

在宣布品牌升级的同时，快手电商也公布了快分销的阶段性小目标：即要打造10个10亿+超级品牌，100个1亿+品牌商家，1万个爆款百万单品，100个破亿团长。

“分销在前，自播在后”是目前很多品牌商家公认入局快手的有效打法：通过分销完成冷启动，打造爆品，再通过常态化自播实现流量承接。服务升级，颗粒度更细的“快分销”，无疑更有利于与品牌成建制地入局快手。

佐卡伊在采访时就明确表示，“很关注好物联盟的品牌升级，‘快分销’推出后一定会第一时间尝试”。

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大搞信任电商，供应链必须跟上

今年7月，快手电商在杭州召开服务商大会，快手电商负责人笑古在会上提出2021年快手电商的三个关键词：“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”。

什么是信任电商？

前几天发布的快手Q3财报显示，快手电商用户的月复购率超过70%。这可是月复购率，不是年复购率，这是数字证实的信任：只有用户特别信任达人，信任平台，才会有这么高的复购率。这份沉甸甸的信任背后，一定需要过硬的供应链支撑。

而且正如上述商家指出的，快手最宝贵的就是多元化的达人生态，以及在此基础上形成的多元化且稳定的营商环境。这要求快手供应链不仅要多快好省，还要有毛细血管般的供血能力，为多元化的主播提供更细颗粒度的选品撮合服务。这向快手供应链管理提出了更高的要求，也是品牌升级后的“快分销”要解决的核心问题。

信任电商的生态，用快手的话说，就是以用户和内容电商创作者为核心，平台兜底。看似简单的“兜底”两个字，意味着更多维的服务，与供应链升级、品牌及服务商的筛选拔优等战略密切相关，而最终的目的，就是让“信任”成为推动快手电商高质量增长的密码。

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