私域运营的秘密，都藏在魔鬼般的细节里！

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好久没有看到私域流量话题让人眼前一亮的案例和文章了，很多企业爆出来的私域案例，点进去一看，其实大同小异，基本都是围绕如何从公域引流，如何转化到私域，如何从私域里转化购买，我现在有一种强烈的感觉，一切关于私域流量的方法论，都已经成熟了，从流量到购买用户的路径方法论，已经是一门显学，多多少少，大家都懂了。

私域运营的话题，已经从方法论，转移到了执行细节，同样是公域到私域的转化环节，比拼的不是你知不知道怎么引流，而是你在执行的时候，做的怎么样。

我最近看了好友晏涛写的一本书，叫《超级用户增长》，吴晓波的蓝狮子图书策划的，里面提到了一个小故事，让我印象深刻。

一个做淘宝的商家，每天的订单量大约3000单，为了转化到私域，引导用户加微信，他在每个快递里放一个卡片，卡片上写了加微信领红包，可是用户主动添加的情况总是不好，每天只有三五十个人添加，转化率只有1%到2%。

问题出在哪里了呢？

晏涛看完他的包裹，发现他们防止的引导加粉卡比扑克牌还小一号，纸张还不如扑克牌好。

试想一下，用户收到包裹拆包裹的时候，注意力都在产品上，怎么会注意到你那个不起眼的引导卡？如果要增加关注率，起码先让用户注意到那张卡。

所以，卡片应该设计的更精美一些，放进一个红包里，红包这一外观会引发用户的好奇，自然会提高打开率，看到卡片里的利益点，自然会增加用户加入你私域流量池的机会。

果不其然，一周后，每天添加的用户数提高到了300个，转化率为10%，是原来的10倍左右。

这就是一个小细节对私域流量运营带来的天差地别的影响，私域的重要性，大家都懂；私域的方法论，大家也都知道，但真正执行的时候，走偏的太多了。

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这本《超级用户增长》的书里还提到了一个点，在上一个案例里，引导卡上的利益点，要怎么写才能吸引用户主动加入你的私域呢？

晏涛认为，第一要降低短期利益；第二要刻意放大长期价值。

一个是利益，一个是价值。

利益，比如入群给红包，这种短期利益虽然能让用户加进来，但也很容易流失，或者不活跃；而价值，决定了用户留存的时间。什么是长期价值呢？比如，终身售后服务、全年包邮、免费排队、全年九折优惠等等，总之，是为了让用户长期留在你的私域里，是很有价值的。

在跟用户的接触点上，最好短期利益与长期价值都安排上，转化率才会高一点。

但是，在每个接触点上，隐藏的长期价值，又不一样：

第一，在客户进店环节，告诉客户，加我们微信，可以获得一个便捷选购的渠道，尤其是新冠疫情下，万一要封锁，可以足不出户购买；

第二，在咨询导购环节，需要售后服务，或者需要长期跟踪的产品和服务，引导用户入群，很自然；前段时间给小孩看牙，我也很自然的被牙科客服加了微信。

第三、咨询优惠时，比如某家快餐门店曾建一个老客户群，凡进群客户一律8.8折，并且3公里范围内，免配送费。这就是长期价值点。

第四，购买下单环节，顺带通知加客服微信，可以密切跟踪订单；或者可以预约。

第五，物流快递，比如某珠宝首饰门店，对加入私域者，给予一年两次的免费上门取件，因为此类产品需要特殊清洗，省的顾客跑一次了。

第六，售后服务，比如某蓝牙耳机，引导客户加微信，可以延保一年。

这些利益点都是针对不同接触点设计的长期价值，免得用户领完红包就走，大大延长了客户的留存率。

不过，这些只是部分触点，如果从公域流量通过内容引路，那又隐藏着另外一些长期价值点。

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用户进入了你的流量池，如何更好的管理呢？恐怕是更很多企业头疼的问题。

解决这个问题的方法也有很多，《超级用户增长》这本书的核心思想是要把用户管理逐步进化到超级用户。

我们都知道要经营私域流量，要从以前的流量思维转移到用户思维，但是经营用户到底在经营什么呢？本质上是要挖掘超级用户。

因为超级用户只有20%，但却贡献了80%的利润，从万千用户中，挖掘出那20%，就是一个企业的核心价值。

当然，并不是说其他80%的普通用户不重要，而是在筛选的过程中，企业自身可以不断完成进化，还是那句老话，重要的是过程。

什么是超级用户呢？高消费、高复购、高忠诚以及愿意推荐，这些用户是有特殊商业价值的。

为了挖掘出这样的超级用户，你先要学会把用户分层，这本书里提到的用户分层方法是RFM模型，这是客户关系管理中最受欢迎的分类方法，主要是通过最近一次消费（recency）、消费频率（frequency）、消费金额（monetary）三个维度对用户分层。

最近消费这个维度，主要是防止用户沉睡或者流失，需要通过企业关怀和营销活动去触达；

消费频率代表了对企业的认可，频率越高，价值越大；反之亦然。

消费金额则是反映用户的消费能力，与消费频率也有结合。

三个维度的立体坐标，把用户划分为八个层次：

（图片来自）

具体的我就不啰嗦了，大家可以看看这张图，如果还不过瘾，可以买一本晏涛的《超级用户增长》来看看。

需要说明的是，把客户分层，是要在人格上一视同仁，商业上区别对待，可别怠慢了任何一个顾客。

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很多人把私域运营的重点放在吸粉和活跃用户上，却没有客户进化的操作细节，这等于是白白浪费了花大价钱吸引进来的客户，私域运营要有目标有方向，才能抓到要诀。

PS：关于超级用户，晏涛有一系列的私域线下训练营，有一整套私域运营操作细节，可大幅度提高私域效率。3月底就有一场，如果有感兴趣的，了解课程加微X: modao01，他们的课程，口碑超好：

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