“放弃已经代理了十几年的品牌，对谁来说都不是一件容易的事。”
在2021年，商先生就遇到了这样的难题。当时，商先生正在代理一家行业知名品牌，而且一干就是十几年，一路艰辛打拼终于做到广东钻石级五大代理商之一。
然而就在前一年，商先生通过一些内部关系了解到，华为即将推出第一代商用笔记本，正式进军商用领域。抱着对华为品牌的信任，商先生开始试着与其进行初步接触，并试水代理销售。如今才短短2年时间，商先生所经营的广州某科技公司，已经成为华为商用终端的核心经销商之一。
但其实，这个过程并非一帆风顺，怀疑、纠结等疑云从未完全消散。
买现在还是买未来
“刚开始，我们是没想放弃的。”即使是在原代理品牌“二选一”的压力下，商先生也没有想要放弃过任何一个品牌。因为对于像商先生这样的代理商来说，同时代理几个品牌，从而实现更大销量和盈利，已经成为行业通行的“潜规则”。需要的就只是换个公司而已，而做的还是同一批人。
那么，是要 “买现在，还是买未来”，成为那个阶段商先生思考最多的问题。选择此前代理的品牌，意味着熟悉的业务、熟悉的客户，少了一大笔市场开拓的成本；但选择华为，则意味着老顾客的部分流失和新业务的重新熟悉，却可以与华为同行，享受其品牌、品质和服务的加持。
经过和业内权威人士虚心求证以及较为详实的市场调研，商先生义无反顾地选择了站在未来市场这一边。2021年6月，商先生跟此前业务正式画上句号，次月就与华为达成全面合作。虽然华为刚刚进军政企业务不久，但商先生并不看重一朝一夕的得失。因此，即使面对华为被制裁，魄力十足的商先生依旧乐观认为这是美国人在给打广告，恰恰说明了华为研发的自主创新，同时也验证了自己选择的正确性。
一般来说，2B行业都是报备制，中间会有一些扯皮的事情，这曾让商先生及其公司员工疲惫不堪。而华为推出的“同路人计划”，先伙伴后项目，兼顾项目成功，则再次打动了商先生。
“有一个项目让我印象非常深刻。疫情期间，我们在晚上11点接到客户500台笔记本的紧急需求，要求凌晨3点前完成交付，正是华为伙伴的全力帮忙，才最终顺利完成了打包和交付，令客户十分满意，并承诺后续还会继续加强合作。”像这样的紧急项目还有很多次，都在商先生的努力以及华为的支持下完成了圆满交付。
踏实，是商先生对华为最高的评价。不仅是华为兢兢业业开拓市场、打磨产品的踏实，更是其品牌、产品和服务让商先生心里踏实。“只要把机器送去给客户，那么客户就很难拿的出来，而且在复购的时候，会优先选择华为品牌的产品。”这其中一个最简单而直接的数据就是返修率，华为设备的返修率大幅低于同行品牌，客户用了一段时间就会有非常明显的感知，比如死机，重新安装等方面的问题出现的很少，让客户能够感受到一种真正的稳定。
商先生的选择很快也见到了效果，一年多的时间代理华为自主创新产品的营收和利润就已经达到了之前代理十几年友商产品的规模，这不仅仅是因为经销商的努力，更来自于客户对华为品牌的支持。
用新标准重塑老行业
商先生的“二次创业”相对比较顺利，但对于北京的一家科技公司来说，和华为的合作就显得有点“坎坷”。这其中有市场开拓的艰辛，也有经历制裁后的供货危机等，在迈过种种挑战及磨合期后，公司才真正走上了高速发展的康庄大道。
冯先生就是这家公司的负责人。在华为遭遇制裁的那一年，冯先生曾遭遇下游近百家合作伙伴的质疑，供货遭遇困难。但执着于对华为品牌的信任，冯先生不仅说服了自己，更说服了合作伙伴坚定支持。
此前，很多合作商甚至不了解华为还有商用笔记本、台式机，只知道服务器、交换机，甚至是手机，如今这已经成为该公司很大的一块利润来源。“一开始客户听到华为产品，都是本着品牌信赖的因素愿意尝试一下的，但换上了华为的产品之后，最终打动他们的就是产品的硬实力了。”2022年，华为被央视列为国之重器，这让冯先生在给客户推荐华为商用终端产品时更有底气。
华为商用终端产品能够全场景互联，这是冯先生在代理之初就格外看重的一点。冯先生不少的客户都是率先试水华为商用笔记本，继而了解到其能够快速与华为打印机等全家桶快速链接，从而扩大采购范围。这也是冯先生能够不断拓宽客户 的不二法宝。
“华为每一个区域的团队也会帮助我们去拓展一些新的渠道、合作伙伴，还会针对下游渠道开展培训、提供送测样机支撑售前售后服务等，这成为了业务及渠道拓展的抓手。”不止是共同开拓渠道，在售后这块，冯先生基本上也不用任何操心。前段时间，客户批量采购的机器出现蓝屏，在核实过后，便与华为快速建立微信群。在很短的时间内，华为工作人员就找到了问题的切入点，一个电脑管家的升级，就把整个批次的机器全部跟踪到了，发给所有的用户让进行电脑管家升级，也没有把这个问题恶化下去，解决很快。
走在行业变局的节点
从和华为终端商用渠道商的沟通中，我们看到了华为终端商用业务高速增长的核心，这是一个行业变局的关键节点，而华为恰好站在了那个风口的位置。首先，生态融合、多设备协同办公成为行业主流趋势。办公效率的提升因为智慧生态的诞生有了更好的解决方案，智慧生态在连接上的便利，在设备互联方面的优势，都大幅降低了人与设备，设备与设备，设备与工作之间的连接成本。以最常见的办公场景—会议为例，远程会议链接、会议投屏、会议文件实时分发、同屏等功能通过智能生态设备互联都成为可能。
其次，商用市场对于服务要求较高。由于智慧生态的诞生，各大企业的数字化程度加深，办公设备和企业数字化系统的对接适配就成了一个刚性需求。外包的服务团队只能保证设备本身的运维，出现系统的兼容问题或者一些其他莫名其妙的冲突就很难解决了，往往就是重装系统了事。华为在服务端的技术支撑就成为了一个核心价值所在，专业顶级的技术人员直接深入到产品适配落地中去，对于用户和合作伙伴来说都是最强有力的支撑。而这种技术支撑的落地一直都是华为的核心竞争力所在，在每一个项目上，华为的配套落地能力都是首屈一指的。
另外，国产化替代的风口，以及各种行业数字化发展趋势的变化，都或多或少加速了这个领域的变局，华为商用的切入时机虽然是在自己最困难的时候，却也是在行业最亟待变革的时候，所以咬咬牙，一下子也就趟出一片天空。当然也离不开经销商和客户的大力支持，毕竟在制裁最厉害的那段日子里，产品缺货之类的困境也是切实存在的，大家最终选择和华为在一起共度难关，最终走出了全新的天空。
相信在未来的几年中，这种变革的趋势还将继续，市场的格局也会存在变化空间，如果华为终端商用业务能够持续保持这种发展趋势和速度，商用领域的智慧化革新也就指日可待了。
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