一个「爆米花」品牌靠什么拿到5000万元融资？

2014年开始起，传统企业的互联网概念转型成了市场热门话题，无论是A股上市公司的互联网光环加持导致估价飞涨、还是创业公司间的资本并购，每每都能引起所处行业的思考与行动；2015年初，国家层面提出了「互联网+」概念，让这股浪潮继续在实体商业中蔓延。

前几天，有用户在微博上吐槽万达影院的爆米花杯没装满，并@王思聪求解决，按理说这种调侃式微博产生的数量不计其数，发表人或许都没指望着有下文，而出人意料的是，王思聪随后翻出了这条微博并转发，说「提我名字提供终身免费爆米花」，结果可想而知，一句话，引发了数万用户的转发与段子狂欢。

在「终身送爆米花」上了微博热门榜过后，这几天又有一杯「爆米花」引起了传统行业的关注——一家名为「抱抱堂」的爆米花品牌宣布，已经拿到由汉一投资（汉能投资旗下）领投、东方食业基金等跟投的5000万元A轮融资，这在行业中，并不多见。

卖爆米花也能估值几个亿，这和其他拿到5000万A轮融资的热门创业项目相比，看起来似乎不那么靠谱——百度一下，就能看到最近拿到5000万及以上A轮融资的项目是哪些，比如乐视体育、小牛电动车、Acfun社区、掌游宝、蓝鲸传媒等，比起看名字就知道受众广泛、市场潜力大、商业价值高的项目，看起来没任何技术和资源门槛的抱抱堂凭什么拿到高估值？

或许这得先从消费市场潜力说起。每一个拿到A轮高估值的创业项目，第一个共同的特点是，潜在市场得足够大、有共性需求的目标人群足够多，比如当年投QQ、淘宝、Facebook、京东，近年投陌陌和YY的天使和早期投资人，都是赚到了几百倍甚至数千倍的回报率。上面举的几个热门项目，似乎也不例外。

但早期投资人们共同面临的问题是，即使在中国这个全球最大的消费市场，在经历了五年多大小移动互联网公司的狂奔式耕耘后，也没有剩下多少未经过度开发的处女用户群体了——同样是上面所说的项目，看起来各自都能有数千万乃至数亿用户数据，但他们同样也早就是各类其他互联网服务的用户。基于经济学入门常识，我们知道，每个人的时间是宝贵的，钱总是不够花的，我们每个人本来就有固定时间和费用，需要支出给成熟公司提供的生活必需的产品和服务（比如水电气暖，衣食住行等），又经历过各种互联网产品和服务洗礼的高净值人群、中产阶级（尤其是在一二线城市）和高学历人群，又还剩多少商业价值能贡献给创业公司呢？还是甲方乙方里那句话，地主家也没有多少余粮了吧。

所以，从投资者的角度看，问题就变成了，如何找到像当年的QQ秀、淘宝免费开店和手机音乐下载一样的好项目，能通过好的产品体验和商业模式，触及到一二线城市以外的，更为广阔的三四五级市场的人群，也就是所谓的移动互联网下沉——从渠道下沉和服务下沉切入，最终实现价值下沉。

互联网下沉的大趋势，此前是一些大公司所主导，比如从淘宝、京东、腾讯、美团点评、安居客等公司的行动里都能看到端倪，也能从中国互联网总流量的地域分布、热门创业服务覆盖城市，以及人均互联网消费力分布（比如双十一数据）的冲突里，得到验证。

但问题是，所谓的移动互联网下沉，并没有那么容易实现。因为做出一个能满足广泛人群需求的产品，谈何容易，而还要从这些人均收入较低的用户身上挣到钱，难上加难。你让一个天天窝在北上广深杭办公室里的产品经理，拍脑门意淫三四五线市场的用户需求，怕是有些不靠谱吧？

就拿地处厦门的美图作为例子，一个美图秀秀能做到一亿多日活用户，靠的是对女性爱美的洞察，如今下到18上到48，中国还有不用修图工具的女生吗？但在赢得市场份额的背后，是200多号人不停地试错、每一两周迭代一次产品的付出。但即使是做出国宝级工具，还有美拍社区以及美图手机的优秀公司，也只是实现了收支平衡，可见有多么难。

同样，如果从投资人的角度，去看抱抱堂爆米花说要融资的事情，也就不难理解，他们的兴奋从何而来。抱抱堂卖的虽然是爆米花，但这个产品所在的消费场景，能连接的是和娱乐相关的人、内容商和服务商。这涉及到几个关键突破。

其一是，他们突破了只能在电影院和KTV卖爆米花、吃爆米花的传统消费模式。根据抱抱堂数据，他们在今年的3-10月间已经销售了5000万杯爆米花，消耗了全国50%的进口爆裂玉米，而其中的主要销售渠道，来自于全国300个城市的2万家销售终端，分布在各个城市的CBD、主要商圈和娱乐生活圈，其中三四五级市场的覆盖率达到80%以上，目前每月的增长速度差不多在5000家左右。预估明年的增幅能做到月增1万个销售终端。

其二是，他们突破了一二线市场的限制。由于是爆米花这样的产品，以及街头店面+院线的销售渠道，消费者也主要是年轻人群，或者更加直白点，主力人群就是“小镇青年”,甚至是“小镇少年”，在三四级市场，他们的娱乐消费中心，是街头小店和院线。而他们的钱包和冲动消费能力，是还没有经过太多互联网公司血洗的——当然，QQ、淘宝、YY和各种手游，已经花掉了他们的一部分钱和时间，但没关系，这两三亿人口的现金和未来消费能力，在大公司和投资人眼里，可都是黄澄澄的金山，不，用户啊。

其三是，他们突破了只卖产品本身的限制。他们在卖产品的方式上，已经用“免费送保温柜+爆米花成品真空装”的创新模式，拿到了快速铺开的渠道。但更好玩的是，他们此前还给《007：神秘国度》在国内做了一部分数字营销工作，实现了从线下到线上的反向导流——就是通过微信摇一摇和二维码的方式，给街头小店买爆米花的小镇青年，提供5-20元不等的优惠券，直接转化为电影院里的顾客。今后如果真的能够做到精准投放，实现稳固的票房转化率，那这又会是多大的市场啊。

站在投资人角度，自然可以理解，一旦打开这个思路，抱抱堂可以卖的还可以是咖啡和冰激凌；可以卖的内容产品，还可以是演唱会、体育赛事和明星粉丝会；至于连接的技术，是WIFI、3G还是LTE甚至是5G，是摇一摇、iBeacon、蓝牙甚至是VR、AR，反而都是不那么重要的事情。

最后说一句，这一切能成功的前提，首先还是产品。如果不能做出好吃到完爆传统碟形爆米花的口感，上面说的也都是废话。好吃不好吃，这个我说了不算，您说了算。

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