文/何星莹 编辑/叶丽丽
“月回收量突破1万吨，企业级用户超过12000家，并有可能成为第一个垃圾回收领域的上市公司。”闲豆回收的创始人方浩告诉锌财经。
这家“收废纸”的公司专注于服务商户端，蓄力五年，在自身成长的同时，也遇上了政策红利。随着越来越多城市打响“垃圾分类”的硬仗，资源回收类企业迎来了春天。
在大多数资源回收创业者把视角瞄准C端用户、围绕垃圾分类习惯促成的时候，闲豆回收选择了以废纸品为突破口从B端突围。
闲豆回收创始人方浩和团队 图片由受访者提供
目前的闲豆回收主要服务于大型连锁商超、互联网电商企业、写字楼及酒店业态，服务范围从北京辐射至上海、深圳等城市。截至目前，闲豆回收完成中美绿色基金1亿元C轮融资，其融资总金额达到2亿4000万人民币。
我国废纸长期存在千万吨级别的缺口，依靠进口解决，但废纸进口政策趋严，国废价格和市场前景比较乐观；传统打包站被动，等待回收个体户送货上门，链条长、效率低、质量差、与纸厂议价能力低，导致行业极度分散。
“资源回收行业没有所谓的专家，行业经验都是靠自己去获得的。”方浩说。
这是方浩入行时，对于资源回收赛道的判断，以至于他的创始团队中没有一个人是关于资源回收的背景，大多来自计算机专业、营销与贸易专业。依靠着技术优势，闲豆回收靠着信息化驱入战场。
“闲豆通过信息化及自建物流，从高频且稳定的大B端市场切入，逐步向小B和社区延伸，打造了高效的回收和物流体系，提升了行业效率。”作为闲豆回收的投资方，中美绿色基金执行董事王斌告诉锌财经。
开局：从B端出发，废纸品突围
2014年起，“互联网再生资源回收”行业开始受到关注，再生活、9贝壳等面向C端用户的再生资源回收平台崭露头角。方浩看中再生资源赛道，这个传统的行业需要互联网化。
资源回收分为资源处理和资源回收两个维度，资源处理领域包括废纸、废铁、废铝的后端处理工厂，已经有比较成熟规范的企业，但是资源回收一直处于小而乱的状态。
根据国家发展改革委宏观经济研究院数据，我国再生资源回收利用企业超过10万家，以个体户和小企业为主，行业高度分散。
方浩告诉锌财经，“我觉得这里一定会有比较大的机会，毕竟市场的保有量相当大。此外，国外的回收体系、回收公司，都是相当规范和健全的，但中国一直没有。”
这是方浩决定进入再生资源赛道的基本判断，同时，他更加清楚的是，这是一件看上去有点类似环保公益的事。
彼时的方浩，有着10余年的国内外知名技术型企业研发、产品经验，拉起一支队伍出来创业，他需要考虑的是公司化运营的商业本质，其核心是赚钱、利润。
“C端毛利低、客单价低，服务的履约成本高，商业模式很难跑通。”只花了一两个礼拜调研，方浩的团队得出了结论。
反观B端商户，废品回收对他们来说是个高频、刚需的事情，无疑比C端用户更加优质。确定好用户群体，接下来则需要确定回收品类，从整个垃圾回收的棋盘来看，回收品类涉及废纸、废铁、废塑料、废纺织品等，闲豆回收是包揽多品类满足多行业的B端用户，还是从单个品类突围？
“品类多了，会涉及到回收模式、后端渠道，各方面的成本都会成比例地增长，这个其实对初期创业是很不利的。”方浩放弃了“多线并行”的攻势，而是谨慎地落子高客单价、高毛利的废纸箱品类。
2015年7月闲豆回收正式上线，那个夏天，方浩的地推团队开始穿梭在北京的朝阳区，沿着临街商铺，挨家挨户地去聊。如今的方浩往回看，破局并不算困难，毕竟这个行业的痛点存在了太久：每天都会产生大量可回收垃圾的商户，但并未遇到稳定的回收公司，闲散的回收人员不定时、不定点，很多可回收资源常常得不到及时处理，只能直接丢进垃圾桶。
闲豆回收人员工作场景 图片由受访者提供
上线一个月，闲豆回收已经成交100多家商户，主要聚集在水果店、商超。然而，闲豆回收毕竟是一个刚刚起步的互联网企业，合作商户依然会顾虑到“这家公司是不是干一个月、两个月、半年就不干了”，商户并不能够完全信任刚起步的闲豆回收。
另一面，原本零散回收人员的利益被撬动了，他们开始抢在闲豆回收之前跑到商户处回收。早期的时候，商户对闲豆回收的认可度并不高，谁先去就给谁回收。“他们提前收走，我们的工作人员会跑空，甚至还会出现抢货的现象。”方浩回忆。
对于这个现象，方浩没能够找到解决方案，只能一边继续拓展客户，一边为现有客户提供稳定规范的回收服务，慢慢取得商户信任。
闲豆回收营销部副总裁王震向锌财经回忆，2017年年底，他们打了非常漂亮的一仗。彼时的百果园在北京有110家门店，分布在各个区，每天的回收时间、回收频次都不同，这意味着需要在短时间内组织物流运力、回收人员去满足这110个点位的回收。
闲豆回收团队 图片由受访者提供
“我们只用了半个多月就把110家门店全部接下来了。没有任何公司具备这个能力的。”王震说。随着一步步的积累，闲豆回收不仅没有被行业吞没，而是具备了越来越强的回收服务能力。
泥泞：从被骗、融资不顺，到走向盈利
“我们是互联网创业公司。”方浩向锌财经强调其互联网属性。
闲豆回收创办之初，方浩自己带领团队搭建起前端回收系统、中间物流系统。但如今往回看，这既是闲豆回收的强基因，同时也是早期的软肋。
起初，闲豆回收的链条只触及到前端回收与中间物流，向B端商户回收之后，则卖给打包厂，那时闲豆并不具备再往回收链条更深处摸索的能力。
整个链条，闲豆回收并未打通。这意味着盈利遥远。
仅仅掌握前端回收和物流体系并不能够占据这个行业的利益点，打包、售卖构成了另一层“中间商赚差价”。例如，过磅不准的情况时常出现，但是拉着已经卸货的、成吨的纸板重新找打包站意味着更高的成本。
实际上，那段时间也是闲豆回收最困难的时候。方浩回忆，“我们运营了半年时间，碰到了寒冬，我们融资也存在一定问题，模式还没有完全跑通，青黄不接。”
直到2016年5月，闲豆回收公布Pre-A轮数百万元人民币的融资，拿到融资后的方浩才松了口气，马上开始建立自己的打包站。这个决定对于方浩来说尤为艰难，不建立打包站则找不到更大的利润点，建立打包站则意味着资金吃紧。
“不同的阶段，资金的用途不大一样，因为后端建仓储还是耗费资金的，所以我们一开始主要在前端这一边，然后慢慢推进后端。”方浩告诉锌财经。他把第一个打包站建在了五环外的通州，成本低且交通便利。
至此，闲豆回收已经占据前端回收、中端物流、后端仓储这3个关键性节点，距离完整的闭环只剩下销售这一个环节。
这群对回收行业并无经验的互联网人根本找不到“买家”，早期他们找不到规范的利用工厂，更搞不懂里面的猫腻，只有一趟一趟地去踩坑，才逐步形成自己的经验。
有一次闲豆回收通过中介公司往山东的一家造纸厂发货，货车拉着上百吨的废纸，行驶600多公里终于抵达目的地。原本以为是个大单，让方浩没想到的是，这一趟直接白跑了——中介消失了，造纸厂不认账。
上百吨的废纸进退两难，那是上百号工作人员一点点回收上来的，但是彼时的方浩别无他法，只好硬生生地把废纸白白地交给造纸厂去处理。
闲豆回收仓储回收中心 图片由受访者提供
吃过几次亏之后，方浩再也不想跟中介合作，开始自己去接触造纸厂。但是这意味着闲豆回收要自己去衡量造纸厂的规范程度和资金水平。
“这个需要我们自己去做精准判断，如果判断有失误的话，会面临着很大的损失和麻烦。”方浩告诉锌财经，“一开始几十吨货找到造纸厂，根本没有造纸厂理我们，等货量到了500吨，开始有了议价权。”
2017年，方浩逐渐轻松了起来，因为从前端回收到最终的销售环节已经全部跑通，他告诉锌财经，2017年第二季度，闲豆回收开始走向盈利，当年闲豆回收的收入达到3亿元。
赛道：没有短兵相接，只有打磨内功
闲豆终于“种豆得豆”。
2018年10月底，闲豆回收拿到了中美绿色基金领投的数亿元人民币C轮融资。
王斌和闲豆回收足足接触了接近6个月，才决定投资。在6个月里，中美绿色基金接触了3-4个再生资源回收项目，最终下注闲豆回收。
在王斌看来，闲豆回收和想象中的废纸回收企业不大一样。“从工作环境的布置中可以看出团队平时有比较多的沟通和交流，崇尚团队讨论与作战。”
他记得，整体偏务实和低调的方浩，一旦说起行业趋势和公司战略就会侃侃而谈，其专注度和思考 都让王斌印象深刻。
如今的闲豆回收已经服务家乐福、物美、超市发、京客隆、天客隆、果多美等大型连锁商超，金地、华润、首开、万达等物业旗下5A级写字楼及酒店，京东、苏宁、小米、网易、每日优鲜、本来生活、易果生鲜等互联网电商公司。
“国内比较知名的零售KA有70-80%都是我们的客户了。头部电商企业大约40-50%也跟在我们合作。”王震告诉锌财经。另外，医院、学校、写字楼等业态成为闲豆回收的下一片战场。
随着客户的领域越来越多，闲豆回收的回收品类也开始逐步丰富。方浩曾经错过的与医院、药行合作的机会，如今都被找了回来——闲豆回收看中医院系统产生的包装纸箱，但是医院希望闲豆回收可以同步处理医疗废弃物。
方浩回忆，“医疗废弃物需要专业的回废处理公司来处理，那时候就会有一个冲突，一开始和医院的合作并不顺利。直到2018年，闲豆才开始全面具备这方面（医疗）的回收。”
特殊业态之外，闲豆回收也具备了服务大客户额外需求的能力。王震告诉锌财经，“以京东为例，我们会协助处理仓储每天产生的垃圾，不可回收的一些垃圾也需要我们进行处理。”
实际上，随着垃圾分类体系的逐步健全，B端用户的垃圾分类处理面临着极大的改造空间，而与个体户合作的垃圾处理并不规范，“我们帮客户处理垃圾这块也找了第三方正规公司来处理。这样其实可以保证这些垃圾通过无害的方式进行处理。”王震说。
闲豆回收仓储回收中心 图片由受访者提供
目前的闲豆回收稳稳地扎根在北京，并基于此逐步往南走，华东的上海、杭州、南京，西南的重庆、成都，华南的广州、深圳、东莞等地都开始有了闲豆回收的业务。
垃圾回收原本就是一个足够重的行业，如何去开城？王震告诉锌财经，“（城市拓展的过程中）我们会先在城市当中把一些大客户谈下来，之后逐步去建仓储、物流，有了仓储和物流作为支撑以后，再建设营销团队去拓展一些中小型的商户。”
根据闲豆回收的公开数据，目前已经在全国建立了10座直营大型仓储回收中心、100多个回收网点。其城市内支线物流车辆达到100多辆，跨省长途干线物流专用货车达到20多辆。
如今的方浩往回看，闲豆回收用5年时间挖出了一条护城河：首先是专注于回收领域，并通过整体信息化的方式贯穿整个业务，把前端的用户、中端的物流、后端的仓储、末端的渠道整体来做。
“这个核心优势需要一些时间的积累，需要大量的打通（链条）。”方浩认为。
相比于其他行业的“前狼后虎”，面向商户端的再生资源回收是一个足够慢的领域，也并未有太多短兵相接的对手，于方浩而言，这是一件不被干扰、可以专心打磨内功的事。
锌财经
你认为这个行业的难度系数有多少？
方浩
如果难度系数总共是10分的话，我觉得这个难度能够达到9.9分。但是越难我觉得越有机会，因为太简单大家都来做，其实这个竞争可能会更大。
这个行业比较low，但是这个行业是一个低端的行业，是一个朝阳的产业，这个行业会做得比较苦、比较累。
锌财经
互联网再生资源回收的融资难度如何？
方浩
早期2015年、2016年的时候，B2B可能大家不大看好，线下的B2B也不太看好。到了2018年、2019年之后，投资人又觉得B2B做得比较重，才会有壁垒、有毛利，所以不同阶段还不大一样。
我们的融资相对来讲是比较顺利的，我觉得是因为我们模式越来越顺利，业务越来越好，这个领域越来越让大众接受和认可。
锌财经
这个领域的竞争激烈程度怎么样？
方浩
其实2015年开始到2019年，陆续2C做垃圾分类、做资源回收的公司是比较多的，当然是以2C为主，当时来讲，2C的还是存在一些盈利性的问题，所以最终还是失败的比较多。
2B的话，其实相对来讲还是比较稳健的，所以这个领域里面竞争其实不太激烈。因为这个领域被关注的比较少，毕竟它是做废品、破烂，这种相对来讲大家不大愿意去碰的一些比较苦、比较脏、比较累的事情。
锌财经
垃圾分类政策对行业的影响是什么？
方浩
目前比较直观的影响，可能是去教育用户，或者说做得比较早的规范企业，机会会更多，因为毕竟不太需要去教育用户。
从B端用户的变化来看，比如说物业、社区、街道，目前对于可以进行垃圾分类服务的公司还是有强大合作意愿的，不像以前可能是企业要找他们，现在一定程度上他们也存在着主动找企业去提供服务的情况了。
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