让每只波士顿龙虾活着进入盒马门店，平价海鲜背后的生猛故事

文/史艺敏

编辑/叶丽丽

中国消费者对海鲜产品的需求量增速迅猛。

据海关数据统计，2018年1-7月份，我国水产品进出口总额203.80亿美元，同比增加15.03%。受渔业资源保护工作力度加大、国内日常水产品消费需求日益增长、品质升级等方面因素影响，贸易顺差43.46亿美元，同比减少10.19亿美元。这意味着我国水产品消费量与日递增。

匠鲜活海鲜配送到盒马门店

过去，受制于海鲜长途运输难、保活难等弊端，内地活海鲜市场模式较为传统，多为商超、海鲜饭店小批量高加价拿货，这也导致内地海鲜市场价位居高不下。

早年移民的匠鲜创始人何阳看到国外活海鲜市场的低价高品质，而国内市场由于海鲜供应链弊端导致高损耗高单价。“如果能够改变供应链体系，内地海鲜市场将有巨大的开发机会。”何阳因此创建匠鲜。

匠鲜是一家以冰鲜和活海鲜供应为主，伴随盒马鲜生红利成长起来的海鲜供应链服务公司。主要面向盒马鲜生及其他菜市场、酒店、电商、团餐供应商类等B端客户提供服务。2016年匠鲜获得来自相泰投资的300万天使轮融资，2018年4月获得来自杭州容大智造投资的2000万A轮融资。

匠鲜工作人员正在挑拣海鲜产品

2015年底何阳启动匠鲜项目，彼时生鲜电商尚未兴起。他选择上海切入市场难攻的冰鲜、活鲜领域，用传统的地推模式，给众多的小B端商家平价供货，包括日料店、海鲜饭店、批发市场、团餐企业等，提供各式各样的海鲜，包括活的帝王蟹、波士顿龙虾等。

何阳在上海开辟出了一块市场，并有了相对稳定的模型，2017年他想要将上海模式复制到内地城市时，却遇到了困难。

他告诉锌财经，上海靠海，物流发达，人均消费量大。但内地开拓初期的城市起始订单量少，在每个城市建暂养池成本太高。何阳表示，暂养池对于海鲜存活率至关重要，因为从一个城市运到另一个城市，如果不在暂养池里暂时养殖，配送给B端商户时，很难保证存活率。“所以说海鲜要做到鲜活到家，难度相当大。”何阳说。

加上地推成本高，运输途中的物流和损耗成本甚至超过货品价值。若是提高商品价格又会降低销量，最终导致匠鲜在内地城市的业务无法顺利开展。

直到阿里巴巴盒马鲜生项目的启动，何阳意识到匠鲜进军内地城市的机会到了。

何阳向锌财经解释盒马鲜生的商业路径，“盒马鲜生假设内地海鲜市场能够做大，前提是价格必须便宜。这个思维模式下，盒马在西安、成都卖的海鲜价格，和上海差不多。这对内地消费者来说是很震撼的，用户会蜂拥而至购买，瞬间放大订单量，源头采购价格会更低，也就是倒逼整个供应链向盒马鲜生低价供货且维持自身盈利。”

何阳带团队在讨论梭子蟹基地分拣方案，测试活度

不同于传统交易的商家去批发市场拿货，盒马带动的新海鲜供应链模式，要求供货商保证鲜活度、高效、安全地配货到店。

成为盒马的供应商，对于匠鲜来说，首先解决了订单量的问题，另一个重要的区别在于，盒马鲜生有前置仓，其中有类似暂养池的大水缸，相当于是把海鲜饭店的活鱼缸搬到了超市，“盒马要求我们送过去的海鲜保活，比如说梭子蟹，要求90%的保活率，两个大钳子一个都不能掉，八个小钳子最多掉两个。这其实是提高了交付标准。”

盒马鲜生门店活动中的海鲜

匠鲜从盒马鲜生位于上海金桥国际广场的第一家店开业就展开合作，包括客户评价体系等在内的诸多交付要求，用标品逻辑要求非标品，对匠鲜的供货能力也提出高要求。例如：

1.每天早晨七点必须完成所有门店配货；

2.不同海鲜的保活率有明确的要求；

3.规格要求严格。盒马要求到达门店的海鲜重量分毫不差，而不考虑运送过程中的生物排泄、吐水的问题，这也意味着供货商送出去的货要预先提高标准等等。

在与盒马的合作中，匠鲜和盒马一起踩过了不少坑，何阳告诉锌财经，起初盒马员工不了解活海鲜特性，验收不当导致活鲜死亡，母蟹产子期员工不懂如何处理等。后来双方在实践中制定出一套SOP管理培训体系，完善盒马员工的岗前培训。比方说标准中规定15分钟之内，送货车内货品必须进水缸，验货时货品先进水缸，不能在空地上验货等。

据何阳介绍，去年匠鲜为盒马鲜生供货的月订单量约1500万元，预计2019年订单额为去年的三倍。

上海模型建立的管理培训体系，何阳同时带到内地城市的双方合作中。他的策略是，盒马开到哪里，匠鲜跟到哪里。

不过他也提到，目前匠鲜的融资速度，跟不上盒马的扩张速度。何阳告诉锌财经，如果盒马在一个城市只开了一家店，那匠鲜给它供货一定是亏本的，需要给其他的客户也供货才能做到不亏损， “我们一开始是花钱来培养给盒马供货的模式，单单看盒马这个账，一开始一定是亏本的。”

何阳目前借助资本的力量在进行扩张，在他看来，盒马是不可放弃的合作伙伴，相当于是撬动一个城市市场的支点，同时开发当地城市更多的B端商户。

何阳解释道，“盒马鲜生的量对2B业务来说还是很少的。比方说整个干线物流一车货拉到成都，成都盒马鲜生店只能消化其中的1/10，如果为了1/10货物装一车显然是不划算的，但跟别人拼车损耗率又很高，因此必须要扩大城市B端业务。而盒马是一道信用背书。”

跟着盒马扩张，何阳认为这是最高效、最经济的全国建网途径。目前，匠鲜在盒马鲜生布局的十多个城市设立市场团队。就数据看，内地订单量比沿海城市大50% ，爆款是皮皮虾和梭子蟹，总体KA（重点客户）单门店的供货量是沿海城市的1.5倍。

目前，由于订单量的提升，匠鲜能够通过自建城市暂养缸、物流车队等手段降低损耗率和物流成本。

何阳会根据订单量倒推预估暂养缸存货量，基本维持在12小时轮换一次货品，为降低死亡率，匠鲜自建城市车辆配送网络，模拟生物环境用水车送货，也是盒马唯一一家用水车送货的海鲜供应商，据何阳介绍，水车内的水温、PH值、盐度都有标准规定，并且每辆车后台都会进行监测，随时响应特殊情况。

海鲜市场的二八法则明显，少量头部产品量大。匠鲜按销售额划分头部采集和长地尾采两种供货模式。头部商品主要从基地直发，类似于爆品类的龙虾、帝王蟹；而地采指的是当地采购，“像秋刀鱼可能A城市的人喜欢吃，B城市的人不喜欢，不如直接在A城市当地市场采购，没必要集中从某个城市发货。”何阳说。

匠鲜城市物流车队

如今借助盒马鲜生数字化零售体系，匠鲜的海鲜快速在门店测试销售量，了解消费者喜好，客单价区间等，测试爆款产品。

以皮皮虾为例，匠鲜联合盒马鲜生推出爆款椒盐口味皮皮虾。再比如匠鲜另一个主推爆款千岛湖鱼头，匠鲜通过半成品配菜模式引爆产品。

据何阳介绍，截至2018年上半年，匠鲜已建立40个源头品类，日销量达10吨，集中采购比本地采购成本降低10%以上。SKU累计超过150个，头部产品超过10个。海捕基地覆盖4大海域：舟山、石浦、大连、湛江，养殖基地达到20余家。

从地域上看，匠鲜已覆盖全国十多个城市。何阳告诉锌财经，目前B轮融资即将完成，这轮融资，匠鲜将用来提升基础建设，包括城市暂养池，物流车队等，提升供应速率及品质。海鲜同城配送的供应链模式成熟后，匠鲜将向其他B端商家开放。

锌财经

如果没有盒马鲜生模式，匠鲜向内地城市拓张是否会遇到困难？

何阳

只要有前置仓模式，我们这个路径就可行，比如每日优鲜的前置仓。传统模式下我们的竞争对手，他们可以快速地在每个城市的批发市场建暂养缸，进行销售。但是他绝对不会说送货到门店。而匠鲜的创新之一就在于从源头直达门店。

锌财经

目前匠鲜从基地码头到达盒马鲜生门店的时间控制在多久？

何阳

从码头到我们的城市中心仓，根据路途的远近不同，比方说是从舟山到上海可能6个小时，到西安可能要22个小时。但是从我们这个城市暂养仓到盒马鲜生门店，包括分拣、装车、送门店，四个小时左右全部完成。

锌财经

匠鲜海外团队主要做什么？

何阳

一个是活海鲜进口，比方说像波龙、帝王蟹；欧洲的兰龙、兰蟹；荷兰、爱尔兰等地产品进口。另外一个是冻品进口，比方说缅甸、巴基斯坦的带鱼、沧鱼，这些都是内地市场需求量相当大的品类。

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