To B“超级蓝海”正在变红，硝烟之下还有多少机会？

文/邓一鸣

编辑/叶丽丽

2018年，企业服务市场可谓是风起云涌，几家互联网巨头纷纷把目光转向了To B。

阿里钉钉在这一年投资了蓝凌、奥哲网络等多家企业服务市场公司，并与人力窝在人力资源方面合资成立了人力家。

根据IT桔子的数据显示，2018年阿里巴巴在企业服务市场共投资212.2亿元，投资事件达到了17起，在阿里巴巴所有投资事件中数量最多。

腾讯在2018年调整了内部框架，成立了云与智慧产业事业群,这是腾讯6年来首次大规模内部架构调整，而云事业部的成立也标志着腾讯的战略重点从To C转向To B。

美团在2018年全资收购餐饮SaaS企业屏芯科技，赋能B端餐饮商家。

同时，2018年企业服务领域的投资热度不减。前瞻产业研究院的数据显示，2018年1-9月，企业服务市场投资逐渐回暖，企业服务领域投资事件为1396起，融资金额为1096.48亿元，较去年同期均有所上升。

根据IT桔子的数据显示，阿里巴巴在企业服务领域的投资最多

将目光转向宏观环境，2018年企业人力成本上升，需要缩减成本，减员提效，用技术等手段替代人工，提高运营效率。

以人力资源领域为例，《中国企业社保白皮书2018》公布的数据显示，有53%的受访企业人力成本占总成本比重超过30%，有16.27%的受访企业人力成本占总成本比重高达50%以上。

用软件代替部分人工，已经成为不少企业的选择。而提供这些TO B软件的企业们，也因此获得发展。

在企业级服务领域，创业型的中小企业抓住了这个风口，他们是如何选择发展的道路？目前，TO B 领域还有多少机会？在人力资源这个细分领域，企业级服务将会如何发展？

在本月锌财经举办的第一场科技分享活动上，锌财经创始人潘越飞邀请了互联网人力资源服务商人力窝CEO马西亚对上述问题作出解答。

人力窝是由蚂蚁金服、FESCO（北京外企⼈⼒资源服务有限公司）和Adecco（德科集团）三方共同投资创立的人力资源信息数据服务平台。2018年，人力窝各项业务已完全覆盖100个城市，惠及3.2亿城市居民。

锌财经

中国的企业级服务市场，大概经过哪些阶段？都说2018年是 TO B市场的元年，为什么？

马西亚

元年这个说法我个人并不太认同，在我印象里，企业服务每年都是元年。我认为企业服务领域在中国仍然处于起步阶段。

过去十几年，中国诞生了非常多以To C为主的巨头企业，在To B 市场却很难见到同等量级的企业，但在美国，每年To B和 To C领域上市公司的市值是差不多的。这其中，文化差异是一个重要影响因素，中国是人情社会，很多服务企业的精力主要放在关系和资源上，而不是通过技术提升和高效管理来打造精品化服务。

从国家层面，对中小民营企业有“56789”的重要论述，希望互联网和数字技术帮助中小企业提升效能，强健中小企业。

投融资角度，有数据显示创业趋势聚焦于企业服务、生产制造等领域。其中企业服务领域投融资事件加生产制造领域投融资事件，占总投资事件数的30%左右，已经远远超过To C的投融资数目。2018年的To B融资规模已接近2016年的4倍以上，资本的青睐和押注已经非常明显。

而企业层面，传统的上半场互联网企业不约而同地在To C战场横联合纵，收获果实，美团、滴滴等一批大型互联网公司成为了上半场的优胜者。但也是在2018年，我们看到了ofo的艰难，P2P金融的雷声滚滚，都在预示上半场玩法已经被颠覆。

腾讯这家To C基因的公司，在2018进行了架构调整，新成立云与智慧产业群、平台。

阿里是最重视To B业务的，在阿里的所有投资事件中，投资数量排前三的细分赛道分别是企业服务（29%）、金融（11%）、电商（11%）。

锌财经

2017年11月，钉钉CEO“无招”曾用“超级蓝海”这一表述来描绘这个无可限量的市场，现在这个市场，依然还是蓝海吗？在一些细分领域，是否已经有独角兽出现？

马西亚

我们认为2B，尤其是中小企业的智能化服务依然是一片“超级蓝海”，中国有4300万的中小企业依然处在智能化程度低，产品和服务匮乏的阶段。

在财务和CRM的细分领域，已经有一些公司具备独角兽的潜力，这也和财务以及客户管理的信息化程度较高有关。而中小企业的人力资源智能化，是一个涉及7.7亿人，4300万企业的巨大市场，我们团队一直为能从事这样一个对社会和企业有巨大价值的行业感到兴奋。

锌财经

从人力窝所在的人力资源领域来看，企业的需求主要包括哪些？目前的企业级服务市场能否满足它们？

马西亚

在B端的业务，我们一直秉持钉钉的产品共创三部曲，所有的需求、优化、产品和服务都来源于用户，因用户而变，持续超出用户预期。

我们通过共创走访了上千家中小企业发现，第一，他们对人效的需求非常旺盛，第二他们对定制化服务的需求比我们想象的要旺盛。每家公司的组织架构、管理方式差异非常大，标准化产品实际上满足不了他们的需求。

人力窝在设计产品架构的过程中，既要有一套基础标准版本，也会提供一些自定义部署功能，方便企业管理者使用。对于中小企业而言，第一，产品要足够灵活；第二，产品要关注结果和真正提升效率。

我们上线的两款产品分别是智能薪酬和智能社保产品，我们平台化的产品能够满足90%以上用户的需求，而有些用户在操作方面的瓶颈和问题，我们有收费的上门部署服务能通过一次面对面的服务让用户完善的使用我们的产品。

锌财经

目前，巨头在企业级服务市场的发展到达什么阶段？企业级服务市场是否也将是巨头通吃？

马西亚

巨头平台的核心目标在现阶段还是追求广度，更多的企业数、更全的服务内容。但是在每一个专项上，企业服务又对专注专业有更高的要求。所以平台也很多采用了与垂直领域专业公司合作的方式夯实企业服务的 。

也许不久的未来会出现占据中小企业50%以上的线上平台，但是无论哪个平台胜出，最终获益的都是现在没有能够得到优质、恰当服务的中小企业用户。所以我觉得应该欢迎更多的巨头和垂直领域的友商更好地沉下心来，服务好构成中国经济主体的中小企业们。

锌财经

身在企业级服务市场的玩家们，如何构筑自己的护城河，以人力资源领域为例，这个领域的核心壁垒应该是哪些能力？

马西亚

首先，人力资源是一个相对传统而且依赖线下服务的行业。以往我在FA（北京外企德科人力资源服务上海有限公司）的时候，核心壁垒是相关资质，覆盖全国的服务网络，巨量的资金等等。

最近，一些人力资源互联网公司的加入，才让这个行业融入了互联网的世界。人力资源的天地里，开始有了产品，有了流量，有了线上获客线下履约。

人力窝一直专注于和我们的用户共创，找到真正用户最需要和最有价值的产品，我们很少去思考什么是我们的壁垒和护城河。如果说这是护城河，那我们会不遗余力的继续打磨我们的产品和服务，不断超出用户的预期。

人力窝的核心能力，在线上是产品的研发和专注，我们的产品在钉钉上至今是五星好评。这对数万家企业，数千万员工的使用量来说，是非常难得的。证明平台用户对产品的体验非常关注而且懂得好产品的价值。

当然我们也有我们的股东，支付宝和阿里巴巴在线上流量和获客方面对我们的支持和互相赋能。因为人力窝补足了类似钉钉，支付宝的服务场景，我们也顺势得到了对传统人力资源企业几乎是天量的用户。

而在线下我们有400多个城市的基于FESCO体系的全国供应商体系。这陆空两大优势是人力窝的核心能力。

锌财经

在您看来，目前企业级市场的竞争是否激烈？哪些领域已经是红海？我们知道有巨头靠免费攻城略地，免费策略在企业级服务市场具有多大优势？

马西亚

企业服务的竞争态势我认为还是互联网战线的延续，最激烈的还是平台间对获客的全面战争。财务领域已经有部分头部企业诞生，各个层面都有相关的公司在进行产品和服务的输出，可以视为红海。

人力资源领域的竞争，人力窝的观点恰恰是需要更多的服务商和优秀的开发者进入这个领域。中小企业规模太大了，而他们的需求，智能化程度太低了。我自己走访过上百家客户的HR，他们用的最普遍，也最熟练的信息化工具，叫Excel。

人力领域，现在只有少数几家友商在做单点单项的业务。例如招聘，例如社保，例如灵活用工。但是整个TO B市场呼吁的是具有更好服务和产品、能形成整个人力服务闭环的完整服务的优秀公司出现。我想人力窝是愿意和所有伙伴们一起努力实现这一目标，而不是把共同的事业视为竞争。

人力资源行业智能化程度非常低，用户对专业产品的获取依然困难，大量的用户需求没有合适的产品来满足。免费策略在TO C业务上有巨大爆发力，但2B市场，虽然小微企业对价格敏感，但免费并不是核心诉求。我们在跟企业共创走访的过程中发现，企业并不是没有付费能力，但对付费点是有心里预期的。你的产品能够真正帮助他们提高人效，优化组织结构，他们是愿意付费的。

锌财经

我们看到，这几年在企业级服务市场创业和获投的企业越来越多，企业级服务市场未来的发展趋势包括哪些？企业级服务市场的终局会是什么样的？

马西亚

企业服务的市场，中国市场会孕育出很多世界级的企业服务公司。但是对比美国市场，中国的企业服务独角兽，会因为规模效应而获得更高的成长性。

对人力资源公司来说，企业服务的终局应该是人力资源服务可以通过各种互联网平台，扁平地触达到所有的用户，融合在所有适用的场景里，包含企业和个人。AI，5G，物联网等新的技术浪潮将推动人力资源的产品和能力更好的服务于企业和个人。人力资源服务将从以往的服务于头部企业、头部个人，演变为泛在的、智能的、随取随用的基础性的产品和服务。

锌财经

人力窝在人力资源领域是如何布局生态的？未来的计划和目标是什么？

马西亚

我们目前的布局分为三大块，第一块是和支付宝合作，服务于广大小微商户和个人用户，为他们提供民生、社保、职场相关的服务。第二块是和钉钉合作，去年12月我们和钉钉成立了一家新公司——人力家，为企业服务，帮助企业进入HR智能化工作方式。

第三块是我们的生态伙伴们，我们会把线上的产品通过生态公司推荐给全国各地的客户，生态伙伴也会把新兴和优质的人力资源产品通过人力窝的线上入口给到更广泛的全网用户。

我们的目标是普惠人力，为中小企业带去更好的服务，让中小企业的生命更强健，组织更智慧。

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