创业十年全记录：点我达“侥幸”求生记，从数次濒死到独角兽

文/钟微

编辑/叶丽丽

摄影/黄硕

2019年3月9日，国内最大的即时物流企业点我达开起了年会。

点我达创始人兼CEO赵剑锋在这一天，讲述了一段长达十年的创业故事。

站在2019年往回看，2009年赵剑锋创办点我吧时，移动互联网处于爆发前夕，外卖行业风口初见端倪，赵剑锋是其中最早的探索者之一。后来巨头的入场，制造出一场硝烟弥漫的惨烈战役。

从点我吧到点我达，合伙人退场，融资不顺借款续命，这个理想主义者没有忘记“即时物流”的使命，带着公司“绝地求生”。

点我达创始人兼CEO赵剑锋

赵剑锋回顾过去十年时，多次提到资金紧缺和市场竞争，2014年春节，他借了300万给公司员工发了年终奖，并告诉投资人，如果一个月之内钱打不过来就不用打了，点我达已经快要彻底死亡。

幸运的是，点我达扛过了这一艰难时刻。后来点我达又经历数次危机，但最终活了过来。

如今，大格局已定，2018年，点我达获得了即时物流领域最大的一笔投资，正式加入菜鸟、融入阿里体系，成为集团军中不可或缺的一环。目前，点我达覆盖全国350多个城市，注册骑手超过300万，为150多万商家和1亿多终端消费者提供即时物流服务。

“为什么有的人总是一帆风顺、香车美女、人生得意呢？”这是15年前赵剑锋问天使投资人张伟的问题。现在，他借此话题表达，“创业十年，哪里是什么天选之子，只不过是侥幸活着，活着已经拼尽了全力。”

十年来，赵剑锋在跌宕起伏的商场里寻求生存，这位“侥幸活着”的创始人，最终在狂风中站住了脚跟，带领点我达，从无名之辈到如今占领即时物流领域的一席之地。

2009-2012年：最早期的探索者，把自己拼搏成穷光蛋

十年的故事，从2009年“点我吧”的创立开始。

其实，在赵剑锋创立点我吧之前，有过一次成功的创业经历，他创立杭州经纬信息技术有限公司，目前该公司已成功上市。这是他人梦寐以求的财富自由之路。

但赵剑锋很快开始了新的创业，点我吧的诞生只与“价值”二字有关。他希望能够做一件真正对行业、对社会产生价值的事。

赵剑锋的方向是清晰的，成立之初，点我吧瞄准的是本地生活服务，同年，赵剑锋首次提出了“即时物流”的概念。

赵剑锋的思考路径是：

一、本地生活服务最好的切入点是外卖；

二、外卖的核心在于物流配送；

三、物流配送的核心又在智能调度。

彼时，移动互联网的浪潮还未兴起，如今我们称之为“商业巨头”的美团、滴滴等都还未成立，从2013年开始，外卖线下的高频机会才刚被发现，巨头们虎视眈眈、跃跃欲试。直到2015年，外卖行业才迎来“即时物流”的元年。

如果不是如今提起，少有人会知道，赵剑锋和点我吧是这段历史里最早期的拓荒者。他曾想抢先注册“即时物流”的商标，但被驳回，因为“即时物流”被认定为一个通识概念。

2009年，还是诺基亚时代，手机定位的商业应用还没有办法实现，赵剑锋在点我吧的所有配送电动车上装了GPS，这样的配备在那时可称之为“豪华”。

这种超前性的探索回顾起来，赵剑锋感叹，“这么讲起来，好像我们多么睿智，多么有远见，简直都是对的。可是结果呢？结果是我们‘死’了。”

点我吧创立后的第一个春节，亏损380万，两个合伙人选择退出，员工年终奖凭着自筹费用勉强发放。赵剑锋陷在巨坑中，在挣扎与愁容中度过。

点我达办公室

死亡与错误，是赵剑锋回顾十年历史时反复提到的关键词。赵剑锋说：“直到4年后，我去长江商学院上学，看到校训‘取势，明道，优术’，我才幡然醒悟，原来，那时的‘死’是必然的。”

根据长江商学院的官方解释，所谓取势，即在于顺应时代发展的趋势；明道即在于懂得事物发展的最原始规律，万事万物背后的运行规则；优术则是运用方式方法来达到自己的目标。

赵剑锋认为，点我吧在“明道”和“优术”上做得很好，但是在取势上却是零分。而这个道理，贯穿在2009年-2012年期间发生两件大事上：

其一，2011年，本该是点我吧“最辉煌的时刻”，点我吧完成区域扎根，在杭州成为最大的服务商。他认为，小规模做到盈利，符合商业逻辑，也符合商业理论和实践。但后来，赵剑锋发现这是一个错误。

“因为2011年，互联网元年已经开启。资本市场上的热钱开始汹涌溢出，中国整个商业环境和时代背景已经发生了巨大改变。发展速度，成为了当时致胜的关键。体量，成了压倒一切的法宝。而我们还在搞什么‘小规模验证’。我们没有看清时代的大势。至于为什么当时做盈利了，因为只是做了一个小生意。”

2012年上半年，赵剑锋拿到1200万人民币的融资，他提到往事很感慨：

“在我的记忆当中，这是我感觉最有钱的时刻，比我后面拿到几十亿感觉都还要多。因为那是经过我三四年艰苦卓绝的创业拼搏，我终于把自己拼搏成穷光蛋了，突然拿到1200万我真的觉得很多。”

其二，2012年下半年，十几个城市的同行想要加盟点我吧，点我吧的模式与其他平台不同，是当时唯一适合加盟的，比如调度，当时点我吧是唯一的总部中央调度，领先其它平台三年。但赵剑锋拒绝了所有加盟申请，一方面他看不到加盟对点我吧的意义，另一方面，同行有快速赚钱的愿景，赵剑锋确定这个项目赚不到钱，害怕辜负，怕背负骂名。

“很多年以后，我才知道我有多么的愚蠢，后来我看到一句话，叫做‘道德的高地往往是智商的洼地’。是的，我愚蠢地拒绝了他们，然后把他们也推向了死亡之渊，也错失了点我吧快速发展的机会。当时或许咬咬牙、拼一下，我们就成了。”

赵剑锋看着台下800多位点我达员工、全国各地赶来的媒体、商业伙伴，他说，“如果这一切没有发生，今天我在这里讲的主题可能是‘点我吧十周年’，而不是‘企业十周年，点我达三周年’。”

2013年-2016年：以雷霆速度，换来一次重生

2015年的冬天，点我吧变成了点我达。这一个字的变化，既是点我吧命运的转折和突变，背后也映射着那一年外卖行业的战局变化、混战厮杀。

赵剑锋把这个故事从头讲起。2013年，公司扩张的关键时刻，赵剑锋突遭人生变故，事业和生活两边奔波，顾此失彼，点我吧扩张并不顺利。他说：“2013年是我最痛苦和最灰暗的一年。”

2014年春节，点我吧再次濒临“死亡”。

2013年，赵剑锋没有融资，到年底的时候，公司已经没钱，发不出工资和年终奖，两位合伙人因为生活所迫，也向赵剑锋递了辞呈。赵剑锋借了300多万给员工发了年终奖。

“我很清楚地记得，人力主管跟我反馈说，同事们在议论，为什么今年只有一个月的年终奖。我不能告诉他公司要死了，我已经没有了钱，我已经负债了，我什么都解释不了。”

无所依托时，赵剑锋有几个常去的地点，杭州的天竺三寺或是钱塘江，但2014年5月30日，他决定从山西出发去五台山，途中接到电话，投资人说决定投资了，他回复说：

“你必须得一个月之内打钱。一个月之内不打，真的不用打了，因为我们已经熬不过一个月了，我们就会彻底死亡。”

幸运的是，钱及时到账了。2014年7月1日，点我吧完成远镜创投领投的1000万美元B轮融资。

但当他转过头，面对战场，眼前的局面却不一样了。

2015年，外卖行业接连出现巨额融资。7月，百度获得2.5亿美元A+轮融资。8月，饿了么宣布完成F轮系列融资总计6.3亿美元，三个月后又和阿里巴巴集团签署投资框架性协议，阿里巴巴集团投资饿了么12.5亿美元。2016年1月，合并后的美团-大众点评宣布完成超33亿美元的融资。赵剑锋感到了压力：

“别人拿到的钱是我们的数量级，我们凭什么赢？我觉得我们肯定赢不了，我们肯定要完蛋了。”

在一切还来得及之前，点我达项目启动，从调研到上线，仅26天。2009年提出的即时物流概念最终落地，形成的是一家物流企业。2015年9月，点我达拿到了阿里巴巴领投的亿元及以上人民币C轮融资。这是一次以雷霆速度换回的重生机会。

赵剑锋说：“这十年，我们从来没有动摇过我们的方向，并且我们很清楚，交易平台可以孕育物流平台，而物流平台也可以发展交易平台。但我们必须韬光养晦。”

但有人做出了不一样的选择：“我们的一位同行，率先从线下往线上走，被饿了么、口碑网、美团外卖联合封杀了，这惊醒了交易平台的小巨头们，不能相信这些人，我们要自己强控物流，然后我们就开始了更为悲惨的生活。”

赵剑锋认为，世界上有两种人。他们都是高瞻远瞩、高屋建瓴，习惯了在空中俯瞰，区别在于：

“一种人的脚在地上，是巨人

另一种人的脚在空中，叫鸟人。”

“曾经的点我吧就是那个鸟人，我们不知道如何落地，不清楚通向使命的道路在哪。”而那位被绞杀的同行，赵剑锋认为，“我相信他们以为自己看到了商业的本质，往往都是站得高、看得远、摔得狠，因为都是鸟人。”

整个十周年的分享中，赵剑锋作为企业创始人CEO的演讲，其底色带着浓浓的暗调，他不厌其烦地描述每一次的垂死挣扎。他将这些经历描述成“侥幸求存”。

2016年的春节又是一个“生死存亡”的坎。

“2月26日下午，我到现在还非常清晰地记得这些日子，那天下班前，大概是15点左右，投资人告诉我们，很抱歉我们投不了了。因为2015年点我达上线之后，有非常出色亮丽的数据表现，我们在元旦后就拿到了SPA（股权收购协议），春节前就把SPA全部谈完，整个的投资额是1.8亿美金左右。然后过了一个春节告诉我说投不了。那个电话大概就通过了几秒钟，我说好的，谢谢。”

随后他开了两天的会，让1000多位员工离开。

“我没办法给他们任何的承诺，只能让他们全部主动离职。现在想起来，我还是非常愧疚、无地自容，其中有一点，我自己都觉得有点阵痛，在这个年代，以零补偿的方式，一天之内劝离了一天多个人，居然所有人都默默地走了，甚至没有曝出任何的声音。”

坐在台下的赵剑锋颇为感慨

赵剑锋没有时间悲伤，2月29日他在办公室关了一天之后，3月1日的上午他就去北京，选择从零开始。那一年的清明节，阿里巴巴集团跟点我达达成了投资的意向，接下来的日子，他又进入了漫长的等待：

“我当时以为我们是百分之百完蛋了，因为一个多月的时间里，我没有收到任何反馈的信息，我想他们内部一定是出问题了。我那个时候已经戒烟好几年了，我特意买了一包烟，把电脑打开看看怎么办，如果说再放一次鸽子的话，我都放不起。”

所幸最终他们拿到了这笔融资，活了过来。

2016年到2017年，点我达是24小时的现金流，如果大客户当天没有打钱，第二天骑手就无法提现。几百万的骑手经常会收到服务故障，因为钱没有到账，他发不出工资来。这是每一天都可能死亡的一年。

“经过前面七年的生死之路，我们团队大家一心一意，一致同意，我们必须狂奔，我们宁可死在扩张的路上，也不死在原地。所以我们都很清楚，2017年，我们不是说今天有可能会死，我们是每一天都有可能会死，因为我不知道我的应收款究竟什么时候可以到。”

点我达的骑手们

但从另一个角度，这又是成功者的故事。这几年间，点我达每年都有融资；点我达上线后，7天覆盖了10座城，120天后，日订单量突破35万单；2016年后，点我达再没遇到过发不出年终奖的境遇，曾经的亏欠，也在2019年春节，追发到了这1000名员工的银行账户上；2016年到2017年，现金流虽然是24小时，但业绩是呈十倍的增长。

赵剑锋说：

“只有当你飞升到一个坚实平台，这个时候才有资格、才能够去回望我们昨天的惊心动魄，去回望我们身后的万丈深渊。这一路走来，很多人以为我们是一帆风顺，其实我们活着就已经拼尽了我们的全力。”

2017年-2019年：单打独斗后，加入集团军作战

2018年7月11日，点我达完成战略融资，菜鸟网络以众包业务、其他业务资源及2.9亿美元现金战略投资点我达，并成为点我达控股股东；而原来单打独斗的点我达，正式成为集团军的一员；公司模式也有了转变，协同成为了点我达的发展关键词，无论是菜鸟裹裹2小时极速上门，还是天猫直送1小时达，都是互相成就的关系。

“依托菜鸟，是一种共融共同，也是相互依赖。两者是一种背靠背的共生共存的关系。它必然对我产生巨大的影响，同时我也对它必然产生影响。”

在2019年，赵剑锋需要依托菜鸟的技术和资源，对物流进行升级和改造。通过打造多场景价值，实现各方面的应用在职能和空间上的自由流动和赋能。一个独特网络的形成，一定能够产生弹性、标准、低价的配送服务，从而赋能整个行业，并帮助点我达成为最大的配送平台。

点我达的战略决定背后，是赵剑锋对整个市场趋势的观察，这也是他强调的“取势”，即认识趋势的重要性，当下，他主要看到了以下三点：

第一，赵剑锋不看好物流赛道。他认为，物流是商流的下游，在整个消费产业链里面属于最末端。整个产业链里，你的上游越分散，你越有价值，越集中你越没有价值。物流行业的上流被巨头垄断，你没有发言权。

第二，整个资本市场的大形势，赵剑锋认为，只需要看亚马逊这家公司是不是在往前走，就意味着这个市场是否愿意为战略配送来买单。如果你的成本和体验相比于上游的客户有优势，但资本市场愿意为战略价值亏损来买单。别人可以多投钱来解决这个问题，并且市场会给他更高的估值。

第三，当AI时代来临，物流是其中最快速、最早被应用的行业之一。赵剑锋认为，AI时代它的关键要素是数据。

如今，点我达已满三岁，也定下了下一个三年战略——成为最大的即时物流平台，每天达到2600万单左右。

多场景融合将是未来点我达乃至整个末端即时物流最大的挑战。赵剑锋认为，多场景融合会产生充分的复用，打造更高的弹性，才能更好地降低成本。

十多年来，赵剑锋经历了数次企业的濒死和复活，他用一段话来形容自己这么多年来的经历：

“在这么多年里，我们一直勇往直前，我们经常说不到黄河心不死，其实我们是到了黄河心不死，我们跳下去了我们可以游。所谓不撞击南墙不回头，我们是撞了南墙也不回头，我们可以搭梯子，我们可以爬过去。所以我们每个人都是因为这样的信念活了下来。一家创业公司，一直是悬停在空中的，你要么就是一飞冲天，直上青云，要么就是跌落的，粉身碎骨，不可能有第二种状态。”

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