暧昧的灯光、挑逗的壁画、超大SIZE的圆床、艳俗的桃粉色，各种造型诡异让人脸红的道具。
按照生物学原理，这些元素能够最大限度地刺激荷尔蒙分泌，达到亢奋状态，是情侣酒店不可或缺的标配。
不过抱歉，这些在情诗酒店都没有。这家情侣酒店如同他的名字一样，不太情趣。
很难想象，这个连大圆床都没有的情诗酒店的创始人，是做了情趣用品15年的“春叔”蔺德刚。前年，他的情趣用品电商品牌“春水堂”完成3500万B轮融资，春叔就立马着手建造这幢情诗酒店。
开业第一个月，这个均价1000元的“不情趣”的情侣酒店入住率就达到70%，即使是在酒店业惨淡的一月，入住率依然高达82%。
如今，情诗酒店已开业半年，锌财经潘越飞带着好奇探访了这家情侣酒店，和春叔以及酒店CEO程翀畅谈了其背后的设计理念、商业逻辑和市场机会。
01
那些下订单的女人们
坐落于西湖景区旁的半山山体独立院落，整面的落地玻璃，干净透亮。透明的亚克力家居，方正松软的两米双人床。大面积的高级灰色调，智能感应的灯光设备，一股《黑镜》式的未来科技风扑面而来。
“科技感”，应该不是一个适合形容情侣酒店的词。在实地拍下房间照片，询问了锌财经男性同事后，不出预料得到了“太素”“不太性感”和“没有欲望”的评价。
男性没感觉没关系，情诗酒店的设计初衷，是为了取悦女性。程翀说：“当时我们拿到OTA渠道2014年的数据，就男女出行谁来下订单这个事，我们发现女性的比例高于男性”。
女性主义，这在国内情侣酒店业尚属首创，能对标的国际酒店品牌也是寥寥。拿性产业发达的日本来说，情侣酒店花样频出，铁笼镣铐是必备，而且钟爱电车、教室和医院等日常场景。每个设计都是为性服务，是一个彻底的性爱空间。
（日本某情趣酒店）
这是因为日本的家庭居住面积小，所以需要注意不能影响孩子和邻居。情侣酒店的诞生，为夫妻提供了一个不受影响的空间。这类情侣酒店以钟点房为核心，完全性化。
台湾的汽车旅馆和内地高校周边的主题酒店，直接照搬日本，忽略了国内情侣酒店消费以情侣为主，性爱空间的设计过于赤裸，迎合了男性需求，却忽视了女性的感受。
前期做市场调研时，程翀和一些体验过情侣酒店的女客户聊天，发现很多人对情侣酒店的印象并不美好，甚至有人还会产生“自己怎么这么淫荡”的想法。“东方女生比较含蓄，进酒店就看到一个八爪椅，会让她产生联想，自己是不是和这个椅子一样，只是一个使用工具。”
要俘获女性的心，就得尊重女性审美，将情侣的隐喻从大面积变成小细节，融入房间设计中，让其更容易被接受。比如床顶的镜子、玻璃墙上的把手、梳洗台上的壁咚台，以及单向落地玻璃窗前的双人浴缸。
情诗酒店中主打浪漫的“幔缠绵”，是六种房型中销量最高的一款，设计简单温馨，有帷幔有烛台，还有私人影院，躺在床上还能看到星星灯闪耀，纯情到令人发指。
这个贴合女性浪漫幻想的画面，出现在各大女性社区的酒店推荐和测评文章中。这些文章标题不外乎“全杭州最美的十家酒店”或“情侣浪漫约会酒店”，内容如出一辙，文字细腻，图片精致。这些女性体验者，包括网红的评价大致相同，弱化酒店的性爱元素，更像住一家设计元素浓厚的网红酒店。
这套针对女性的典型营销打法，就是春叔所说的：“用卖钻石的方法来卖酒店”。钻石被称为“20世纪最精彩的营销骗局”，因为它让女人相信钻石代表爱情，让男人相信女人都喜欢钻石。“在男女关系中，女性才是真正的主导者。男女相处空间只要女方满意了，男人就会觉得这个钱花得值。”
02
不好做的荷尔蒙生意
虽说女人的钱最好赚，但情侣酒店这门生意并不好做。
最难的地方在于调性和轻重的拿捏。大部分人脑海中对情侣酒店存在固有印象：廉价艳情。想要走女性路线并不容易，打浪漫牌又很容易打虚。
春叔认为情诗酒店的风格更像是喜达屋旗下主打时尚的W酒店，这家酒店的“妖艳”一度挑战了传统五星级酒店的审美和定位，因此也吸引了大量情侣和年轻人入住。
但在国内，没有对标品牌。因为情诗酒店想做的是细分市场的大众生意，针对1200亿的情侣住宿市场，而不是几十亿的情侣性爱市场。解决情侣的过夜需求，而不是钟点房的需求。但这块市场在国内还未被开发，也没有可供学习的经验。
开业半年后，春叔开始感受到情侣酒店的边界。主打SM的“花轻颤”就是一个越界的产品，这款房间安装了大面积的钢架，性隐喻非常强烈，也是最接近人们印象中情侣二字的房型。
程翀用“神奇”来形容这个产品，一方面，这是销量最低的一款，因为太重口味。另一方面，喜欢这个房间的人，愿意一周不换房间。但出于标准化考虑，这款越界的房型不会出现在下一间酒店中。
同样没摸准的，还有用户画像。起初定位的顾客是月薪一万元以上，80后90前的社会中坚力量，但后来发现实际消费人群更年轻。头三个月，程翀在大堂做服务生，帮顾客泊车，他发现有很多开着法拉利和宾利来的年轻人，有些豪车他连泊车的档都找不着。一看身份证，都是94年、95年的。
年轻人更愿意为体验买单。情诗酒店的定价与五星级酒店持平，六款房型的价格从799元到1499元不等，动态调价在150-200元之间。与情诗酒店同档次，且地段相似的精品酒店和民宿，平均价格仅在500元左右。情侣酒店会有溢价，但同行业的万爱，主流房型价格也只在400元左右。
五星级酒店的价格，却没办法提供五星级的配套服务。像喜来登这样的传统五星级酒店，工作人员被要求记住客户的名字，让顾客到亲切感。但在情诗酒店，这一套没实行多久就被紧急叫停。
情侣酒店因为其独特属性，更讲究提供一种“被动式服务”，需要的时候随时出现，不需要的时候就像空气一样。迎宾员在帮忙拿行李上山时，要走在顾客前面，不允许和顾客搭话，为顾客营造一个完全免干扰的私密空间。
五星级酒店讲求面面俱到，卫浴布草都要顶配，细节讲究极致，但情诗酒店远远不够完美。
在锌财经记者体验当晚，就感受到房间通风不够顺畅，暖气太足有些闷热；周边配套不健全，甚至找不到地方吃晚餐；在智能家居实现语音控制的时代，手机微信控制其实更加繁琐；从1299元一夜的山景房向外望去，没看到宣传册中的精致美景，只看到杂乱的树枝和南宋官窑遗址的屋顶。
细节也是如此。比如牙刷的刷毛偏硬，壁咚台的高度不够科学，身高180cm的锌财经摄影师模拟一下，觉得偏高，并不方便。
将一个初创酒店和五星级酒店比细节，未免太过苛责。五星级酒店属于非正常业态，不追求盈利，只是商业地产的花瓶。包括80%的民宿都不赚钱，因为民宿越来越往极端走，连个水龙头都用最好的，所以这只能是情怀，而不是一门生意。
做生意，就必须考虑赚钱。出于成本核算的目的，只能优先提升使用频次高的区域。“卫生间一定要精致，为什么呢？因为人坐在马桶上时，是一个很无聊很挑剔的状态，同理，床正对面的那面墙一定要做漂亮，因为那是躺在床上的第一视角。”
虽然无法像五星级酒店那样面面俱到，但是情诗酒店在携程上4.8的高评分，可以被归类到“超级棒”的范畴。
情诗酒店的复购率接近10%，对于不属于高频消费范围的情侣酒店来说，这个数字不低，但是相对于商务酒店，情侣酒店在国内语境下已然面临某种尴尬。国内的住宿接近一半都是商务出行，而情侣酒店无法满足商务属性，所谓的商务属性，最重要的一点就是能报销。像一家全季酒店，可能一天就要消耗一百多张发票，但是情诗酒店50张发票用了俩月都没用完。
按照当前情侣酒店的发展速度，这种尴尬可能在很长一段时间内，依然无法避免。
03
不赚钱快捷酒店
“快捷酒店已经不赚钱了。”
在情诗酒店破土之前，春叔找咨询公司做了一圈调研，看了结果才下定决心。其背后的商业逻辑是：酒店是一项2B的生意，情诗酒店要抓住的，是快捷酒店洗牌期出局的加盟商们。
快捷酒店是顺应消费升级趋势而起，2007年开始，一两百元一晚的“标准化”快捷酒店逐步取代了原本五六十元一夜的国营招待所。在其后快捷酒店签约加盟的5年繁荣期中，如家和汉庭抓到这个风口，成为市场上千亿量级的绝对龙头。
2012年之后，风口转向。如家，汉庭开始推出自己的中端酒店品牌，全季、和颐应运而生。2014年又出现了亚朵和橘子水晶。其实橘子水晶诞生于2008年，只是当时四五百元的定价过高，阻碍了发展，后来被华住收购。“不是说他做错了，就是略超前了一点点”。
酒店行业的合同一般是10年一签，2008年前后签约的这批如家汉庭加盟商们，享受了当时低房租的红利，但合约到期后，他们现在才发现，物价和人工成本飞涨，自己最擅长的快捷酒店已经被消费升级的浪潮拍到了沙滩上。
按照惯性思维，应该升级做中端商务酒店。但这群最早的从业者们，目睹了快捷酒店从少到多，从赚钱到不赚钱的发展史，他们担忧：只需升级装修和物业就能做的中端商务酒店，是否会成为快捷酒店2.0。
为了避免同质化，大众被冷落，小众的分化市场受到关注。14年开始，携程所提供的住宿业数据开始自动细分群体。去年整个酒店行业规模是4000亿，普通商务稳居半壁江山，亲子占30%，情侣占30%，也就是1200亿的市场规模。
千亿的市场规模，但头部品牌空缺。春叔认为情诗酒店起步早，占据20个月的时间领先窗口。因为酒店业走流程需要时间，一套完整的调研和原创设计需要6个月，做一套样板间需要8个月，做完之后还需要6个月的入住率和客户评价去做数据验证，加在一起就是小20个月。
要想在这20个月里一跃成为龙头，理想状态下，是新增100家加盟店。在这个决胜期内，春叔最担忧的，还是酒店业巨头随时可能突击入场。
巨头不缺钱，也不缺人，现在没做情侣酒店，是因为他们暂时还不知道如何做。春叔从一家营销顾问公司的口中得知：一个全球五星级酒店管理公司的中国区老大在打听情诗酒店，这一点让他有些惶恐，原来巨头也在关注着自己。而且，情诗酒店开业后，隔三差五就有三五个男性来开房，拿着相机进了房间就一通拍。
但情诗酒店的优势在于，创始人团队是一群深谙男女相处之道的人。在传统酒店业，只有五星级酒店是有社交属性的，除此之外都是睡眠工具。
那些从商务酒店成长起来的酒店人，最擅长的是如何让人睡好。床怎么舒服，空间怎么安静，装修成本怎么低，早餐怎么做好吃，他们永远都在围绕这些来做。即使是消费升级，从经济性酒店向中档商务酒店迁移，也只是用更高的价钱睡一个更大的房间，安装更高级的卫浴、床垫，让顾客睡得更舒服，依然无法摆脱酒店的睡眠工具属性。
对一个情侣酒店来说，不睡的时间比睡着的时间更重要。“这就是酒店人最大的问题，他们在睡觉这件事情上已经困的太深了。”
QA
Q:14年开始做酒店的时候，整体市场是什么样的？
A:当时酒店的话，首先是快捷酒店已经开始呈现出不赚钱的势态，快捷酒店很多没有涨过价了，然后四五星酒店我们当时做了一圈调查，四星级酒店肯定是亏本的，五星级酒店因为当时拿地特别便宜，甚至于房租是免的，所以他们就是属于一个非正常的业态，我们就不研究他们了。我们觉得这种中档的商务酒店，类似于像全季、和颐，亚朵也就是刚刚开始起步，差不多在同一年看到了这个机会，但是他们可能做的是一个快捷酒店的升级，我们是希望直接推出一个细分市场的酒店。
Q:你们现在要怎样才能盈利？
A:盈利的话我们有两个硬指标要控制好，房租的硬指标就是取决于我们的开发人员有多大的能力去做这个，能不能低于市场价去拿房，那我们做加盟的优势，就是很多加盟主可能手上就有物业，像这种大面积的物业做别的东西很难做，那他只有选择酒店，还有一些人就是愿意干酒店的这部分人，他可能也有资源，那这些资源就可以在加盟的过程和我们这个IP合作。
第二个就是我们装修费用这块，因为我们这家店的单间装修成本已经达到了30万，那我们下一家店想做到16到18万，肯定要取舍掉一些东西，又有一些新的元素进来，那这两个硬指标是我们可以通过优化，去不断地把这个成本给cover掉的。这样子做的话，首先我们能做到跟全季跟亚朵，桔子水晶差不多的成本，然后我们把这个逻辑找准，第三个我们这个品牌慢慢在维护。
Q:你们有控制好加盟商几年回本这个指标吗？
A:好的酒店生意就是基本上都是三年半到四年收回成本，我们要保证我们三年半到四年收回成本就OK了，因为我们拼的是什么？我们拼的是对未来的市场就是成型之后应该是什么样子的，第一个是消费升级了，第二个是细分了。
议
1.消费升级的大潮终于刮到了酒店业，这个供给调整始终滞后的行业也终于迎来了洗牌期。如今的酒店业不应该追求“复制粘贴”般的标准，而是应该努力去做“非标”。传统酒店业的边界正在被打破，未来会有更多非酒店人跨行做酒店。
2.其实不仅是酒店业，民宿也应该加快抢占细分市场的步伐，摆脱如今只剩情怀不赚钱的困境。民宿主打自然，顾客也以亲子和情侣为主，亲子客栈和情侣客栈应该会是很好的选择。
文章∣崔艳 靖博
编辑∣强强
摄影∣黄硕
手绘∣陵鱼
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
