“你信么，我们一个在十八线城市的合作方，居然都在用企业微信了。”
在杭州的一次饭局上，锌财经创始人潘越飞和一圈做实业的企业家们凑到了一起。从大热的区块链聊到各自的业务，又聊起公司管理。在全国铺代理商的“将军”拉出这个话茬。
酒过三巡，大家达成的唯一共识居然是：看好企业微信。
另一位老兄放下酒杯说道，“我也用企业微信。看工作日报人家还知道给我打个包发给我，不用一个个翻，我觉得挺方便。”他做的是传统到有点“土”的钢材贸易。
“我的员工可能不知道企业协同是什么，但是他肯定会用微信。”那位温州的“钢老板”补充。
围绕这个话题随后进行的一圈采访，让我们发现了一个奇特的现象：
似乎，“人人都爱企业微信”，但企业微信又远远没满足大家的期望值。更值得玩味的，则是“暧昧”的合作厂商们，一副欣喜又是受害者的姿态。
大家都想在企业微信上得到些什么，却也不免担心：这个后进场的庞然大物，到底会怎样改变我们的职场生活？
1企业微信不是万能的
“2012年时，我们报社的工作还是在QQ上完成，经常有找不到人、找不到文件的情况。”编辑何淼无奈地告诉锌财经，“当时我们想定制一套ERP的系统，对方要价150万！除了超大型公司谁用得起呀。”
但是，这种局面在钉钉等免费SaaS产品出现后，逐渐开始发生变化，当年定制化企业系统的一切福利，现在中小企业也能享受得到了。何淼表示，“免费版钉钉就能很好地满足我们的需求了。”
如果按照当下外卖或共享单车发展的剧本，巨头砸钱，产品免费，用户买单，故事发展到这里，应该马上就该有圆满的结局了。
但吊诡的是，钱也砸了，天价变免费了，用户也觉得挺好，但是SaaS市场并没有迎来预期的爆发，我们的工作方式好像也没有因为用了钉钉，发生了什么特别大的改变。
在网上，有人曾分享了一段企业ERP招标交流会上的对话：
ERP专家：请问你们为什么决定采用X家的产品，它的哪些产品内容和特质，是你们所关注和看重的？
企业：X家不是当下发展最好的么？我们就要用最好的产品。
ERP专家：ERP其实没有特别的好坏之分，不同的ERP产品代表的是，不同的管理内涵、管理思路和流程方式。选择ERP，最好结合企业的业务特点和管理特点，去了解产品，先选一个合适的产品，再在其基础上做实施。
企业：国内大家都用X家啊，应该挺靠谱，就用他们的吧。
ERP专家：……我不知道说什么了……
这段对话分享的时间，应该是2012年5月，距今时间已经过去了近6年，但类似这样的情景依然每天都在上演。
2号人事部的焦学宁告诉锌财经，“客户买人事管理软件都十分关注信息安全，但是我们跟他们说，用了哪种加密技术、多少位，他们又听不懂。”
后来，焦学宁只好去申请了公安部安全等级保护三级备案，每次客户问起来，直接亮证书，告诉他们这是“银行级别的安全”就行了。
免费降低了金钱成本，但用户的认知成本仍然不低。“客户选SaaS产品，还是看你免不免费、用的公司大不大等，根本不懂产品。”业内人士表示。
事实上，很多SaaS公司都表示，本身在国内用户的付费意愿已经不高了，再加上巨头也开始砸向这个市场，真正繁荣的那天，可能已经等不到了。
2合作才能解决问题
2017年12月，企业微信在北京召开了一场企业微信合作伙伴大会，“赋能”是这个会议的核心内容。
这个赋能，相当于腾讯的“半条命都交给合作伙伴”了。但在企业微信的解读里，更像是整条命都交给了合作伙伴。
具体来说，企业微信拿出了包括API接口、微信插件、注册定制化能力以及硬件设备接入的能力等四个方面的开放能力，和优质应用推荐、辅导课程、服务奖励基金、产品联合宣传的四项支持措施。
可是我们知道，尽管手握中国最大的两个社交软件，但腾讯在企业级服务市场还是缺乏一定的积淀。
“一个连锁门店可能除了沟通，还希望得到一个可以完成员工培训和学习的工具；一个学校可能除了沟通，还希望得到一个老师跟家长可以互动的社区；一个批发公司可能除了沟通，还希望能够跟自己的上游和下游发公告和通知。”
黄铁鸣表示，他把与SaaS厂商合作的原因归结于企业需求的多样性。
如果再考虑不同行业、不同企业，那么需求的差异性就更明显了。即使都是人事管理软件，一个朝九晚五的传统公司，和一个客服三班倒、还有几百个销售在外面跑的电商公司的需求是完全不同的。
但是，这次合作伙伴大会，是企业微信推出20个月以来，第一次正式的团队亮相。这次会议，不是发布新产品新功能，也不是发布用户量数据，一切都是为了招募服务商。
如果说两年前的推出是迫于钉钉的压力匆忙应战，那么这一次，显然企业微信已经想清楚自己要做什么了。
只提供流量和基础通讯模块，让服务商负责具体的服务场景，就是企业微信给出的解法。和钉钉相比，开放的更加彻底。
3市场想象力被打开，总归是好事
主打协作的应用平台，还有一款叫明道的软件，不过在通讯录等连接方面的功能，与企业微信多少还是存在重合的。
一位业内人士认为，“企业微信出来后，明道这类产品肯定要受打击的。”
的确，在钉钉推出后，2015、2016年，明道都有大量的付费用户流失到免费的钉钉上了。
在这种情况下，这次明道选择了放弃部分功能，与企业微信展开合作。“中小企业选择企业微信这类平台，已经是一个显然的趋势，我们只能顺应客户走，接受完这个现实就重新定位自己。”
已经吃了一次亏的明道CEO任向晖补充道，“用户在那，你只能往那走。”
打开企业微信的第三方应用，在团队协同、移动办公、CRM、流程定制等类目下都能看到企微云系的产品，并且每款产品的排名都在类目前三。
放弃当然很难。
“当时我们做这个决定的确非常艰难，也很纠结，因为毕竟是团队已经做了一个自研的APP了。”道一董事长陈侦告诉锌财经，企微云所属的道一公司与企业微信的合作，是从砍掉自己的APP开始的。
尽管陈侦表示合作的整体效果超出预期，公司也认可企业微信的引流效果，但因为公司有自己的营销渠道和十多年的销售积累，所以引流效果其实很难去数字化地评估。
对于与企业微信合作后，不符合预期的地方、现实存在的问题、对新产品的考核指标等，厂商们大多不是说没有顾虑，就是表示不清楚细节。这些与这次绝不算小的合作似乎并不相称。
但是企业微信毕竟是微信生态的延伸，他们之间有着千丝万缕的联系。
“企业微信很方便地把所有的企业消息都推到个人了，就能快速地帮到我们。”Teambition创始人齐俊元介绍，1月10日，Teambition发布了最新的敏捷研发专业模版，并计划在2018年推出6个企业高频场景的专业模板。
但这些场景，完全在企业微信中全部应用，至少不是短时间内能实现的事情。他补充，未来Teambition还会在企业微信上做一个日程类的应用，并努力做成全能型产品。
巨头做平台封死了一些中小厂商的求生路，但对于大部分SaaS厂商来说，其实又特别渴望企业微信的出现。
因为无论是与厂商的合作也好、和钉钉的制衡也好，企业微信庞大的市场调动能力都打开了想象空间。
QA
Q：企业微信也做平台了，中小SaaS厂商还有哪些机会？
A：垂直，一定要做垂直领域，一定要有服务落地。无论是腾讯还是阿里的企业，基因不在于线下的服务。如果SaaS厂商专注一个垂直领域，并且有足够的线下服务能力，那对于任何一个平台来说，都是宁可选择你作为合作伙伴，而不是视作竞争对手的。
Q：与企业微信的合作给我们带来了什么？
A：主要是产品的 整合，让我们更专注于应用本身，不再需要考虑多终端适配、底层信息安全和IM通信能力等高技术门槛的事情，聚焦OA的快速迭代，进而更好地去满足企业客户千变万化的场景需求。
Q：和企业微信的合作有新动向吗？
A：我觉得现在企业微信和钉钉平台上的ISV都有一个痛点，就是不知道在这个平台上什么样的工具叫好工具，因为跟你原来的客群完全不一样。所以我们可能会考虑再多投入一些力量，专门在这个方向上做一些拓展。
议
1、推进市场教育、降低用户的使用成本，比一味的拼价格更有意义。
2、平台有平台的难题，垂直有垂直的优势。中小SaaS厂商在细分领域做深、做重，发展空间一样很大。
文章∣螃蟹 启明
编辑∣强强
摄影∣黄硕
手绘∣陵鱼
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