作者：一条辉
来源：GPLP(ID:gplpcn)
9月6日，携程旅行网（纳斯达克股票代码：CTRP）公布了截至2018第二季度未经审计的财务业绩。
成绩单也很靓丽：携程今年第二季度净收入为人民币73亿元人民币，归属于股东的净利润为24亿元人民币。
当天携程股价大涨5.44%，总市值逾210亿美元。
携程客户获取和留存战略
在第二季度财报电话会议上，梁建章阐述了携程的客户获取和留存战略。一句话来归纳就是将发掘更多新用户，全力服务好现有用户。
他认为虽然中国经济增长放缓，但各种消费仍然与以前一样呈现健康增长，尤其是旅游业，作为高端服务行业之一，旅游业的表现将会超过其他行业。
在GPLP君看来，当前的宏观经济形势下。对企业经营来说最重要的两个要点就是开源和节流。
携程在一线城市和沿海城市表现很好。随着人均GDP的增长，将进一步向人均GDP增长强劲的地区渗透。
其实，与BAT相比，携程在三四线城市的知名度还不够高，而这意味着巨大的市场机遇。也是开源的重点之一。
财报显示，今年第二季度，携程在低线城市进一步扩大市场份额，在目标低线城市（二、三、四线）的品牌渗透率同比平均提升了约40%。同时，2018年8月中旬，线下门店单日交易额突破7000万元的行业新纪录。携程CEO孙洁强调，将通过降低价格以获得市场份额并在低线城市中展示携程的品牌影响力。
在提升品牌曝光度的同时，携程加速布局线下门店，不断深入全国各级城市，为当地消费者提供丰富的产品选择和更细致的服务，满足其多样化出游需求。预计到今年年底将在全国开设8000家。其中，今年新开通的实体门店大多分布在三四线城市。
如果说过去很长一段时间，携程通过机票业务，掌握了线上酒旅的流量和入口，获取超额的订单和收入。那么现在这些覆盖全国200多个城市的7000多家线下门店，帮助其更好地触达和转化通过在线渠道难以覆盖的潜在旅游客户。线上渠道和线下渠道相辅相成，从而产生协同效应。
低线城市布局攻略是出奇，那么用丰富的产品和优质的服务留住老用户就是守正。
携程在一线城市积累的高端用户群体，是携程最宝贵的财富，这些高端用户一般都是在平台上一年消费几十万以上的用户，质量远远超过竞争对手。
随着移动互联网新生代用户的崛起，新一代酒店预订用户的行为模式已经发生了很大变化，而酒店预订行为也正逐步从商旅和传统旅游向休闲旅游加速转变。为了适应这种变迁，提供更好的服务给现有用户成为当务之急。
梁建章透露，将提升“用户粘性和增强交叉销售”。携程平台可提供超过60种为游客量身定制的国内外产品和服务，不仅可满足用户基本的酒店和交通预订需求，还能够充分解决他们在目的地的需求，包括餐饮，购物和当地玩乐。
越是分散的市场 平台越有机会
中国酒店住宿市场非常庞大，而且碎片化趋势十分明显，携程CFO王肖璠透露目前线上渗透率大概只有20%-25%。与之相对比的美国酒店住宿线上渗透率达70%。
GPLP君认为在越是分散的市场，平台越有机会，这也是携程市值比Expedia高的原因之一。
在低端酒店市场，考虑到这是一个非常碎片化且轻资产的行业，携程专注于流量市场份额增长。在低端酒店市场，携程仍然具有非常强劲的流量增长，同比增速也达到了40%左右。
低端酒店业务的利润率肯定低。但在高端酒店市场，尤其是最赚钱的境外市场，携程也具有非常强劲的增长势头，而且低端业务与中高端业务相辅相成。得益于这种协同效应，携程酒店住宿市场的利润率非常健康。
这么多年来依旧那么多竞争者杀入这个行业，GPLP君看来并不是因为创新的问题，而是携程一直引以为傲的一直盈利和它的高毛利。
盈利能力一直是携程引以为傲的资本。携程也是行业中唯一一家具有可持续利润的公司。携程的盈利能力主要依赖于其基于规模形成的在整个供应链、产业链的议价主导权。
前端的流量入口虽然是各大OTA的软肋，但相对来说可以靠投资解决，但它背后的供应链资源整合是有很大的难度的，绝非互联网公司能迅速超越。
OTA产业链太长，走资本整合路线是最合适的且最快的，而这个资源整合能力的优势大过那些微创新。另外2020年的市场规模摆在那里，谁能快速打通整合整个链条，掌握半数以上规模就胜利了。
王肖璠预测到2020年，携程总GMV将达到大约1.2万亿元人民币。随着运营效率的不断提高，不按美国通用会计准则计算，携程运营利润率将重回20%至30%的水平。
国际业务“增长强势”
对于携程似乎很多人忽略了一点，大多数人都着眼于国内业务的激烈竞争，忽略了实际上携程有百分之三十以上的业务是纯国际化的收入并且在不断增长，这一点貌似除了阿里之外，国内公司很难达到这个比例。旅游是天然能国际化的垂直领域，而且它最大的护城河是它背后的供应链资源。
携程的发展速度快于行业平均速度，尤其是在竞争不太激烈的境外旅游市场。海外酒店住宿业务收入在携程住宿业务营收中的占比约为20%-25%，国际机票收入在携程机票总营收中的占比介于40%-50%之间。在旅游度假业务中，携程的大部分收入都来自于海外旅游。
财报显示：得益于携程出境游业务和Trip.com的迅猛发展，携程的国际机票（不包括天巡在内）和国际酒店业务量在第二季度同比增长约40%。天巡的直接预订业务继续快速发展，在第二季度收入同比增长约600%。
事实上，携程联合创始人、董事会执行主席梁建章早前也曾公开表示，“希望在五年之内，将携程国际业务收入在整体收入占比提高到40%至50%。”
尽管毛利率存在短期压力，但在接下来的几个季度，携程认为毛利率将稳定在80%左右。
而在全行业出现调整或是发展速度放缓的情况下，行业领导者也将迎来快速实现市场份额增长的最佳机遇。
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