环保企业逆势中上涨 这家企业用了什么高科技？

移动营销软件发展的背景，一方面是为双创企业提供高效的营销管理工具，直观点说，移动CRM甚至已经成为“抗霾神器”之一，弹性工作制下就可以在家办公了。另一方面，也是在国家经济结构化转型中，为传统企业转型互联网化营销提供服务。

今天主要说的是后者。实际上，在制造业备受转型压力的时候，有一些企业依然在增长，总结下发现，“表面上是在洗牌，其实是在洗人”。归根结底，跟上互联网化的管理和营销理念才是最重要的。

作为用友超客的第一批用户，就是逆势而上的一家环保行业公司，并且在业务发展和人员管理中，也都体现出了很多公司普遍的业务痛点。比如业务复杂、人员多，分布广等。那么，它是怎么选择用友超客的，切切实实解决了哪些问题？作为案例，细细道来。

理念相符

据了解，在超客营销还没正式上线，康博思铭就开始接触它了。正如其销售经理仇世滨所说，是因为“理念相符”。那么，二者各是什么理念呢？

简要介绍下这家公司的情况。公司主要业务：研发、生产、销售环保车；客户主要是：政府机关、环卫局、物业等客户；2006年成立，起步两个人，2000块钱起家，到目前已经达到每年5000万营业额。目前公司在北京研发、组装、调试， 内蒙古有钢厂、架子焊接厂。

随着业务的扩展，员工人数的增多，销售管理问题逐渐显现。随着智能手机普及和移动通信技术的发展，所以康博思铭需要选择一款具有移动化社交化的应用来提高管理效率，超客营销作为一款移动化、社交化的CRM，正好满足康博思铭的需要。

考虑到公司以往的方式是，“人性化”的管理，领导鼓励员工“借出差的机会多出去看看，以玩的心态做销售”。并且，销售人员经常在外地出差，“签到”与其说是监督功能，更是一种对员工安全的把控。与之相对应的，超客营销在员工关怀上的功能设置，比如社交化互动功能、随时发照片等方式，都是与公司理念相近的。

超客营销中的签到功能与康博思铭人性化管理理念相符（示例图）

其实，选择超客营销也经过了更多方面的考量。今年以来，移动化CRM领域竞争很大，因此，他们也比照过其他类似产品，最终看重了用友在CRM领域比较大的品牌背景，以及人性化的价位。

据仇世滨介绍，他们主要看中的功能主要是：事中环节的拜访客户的功能，信息发布和内部沟通非常及时；事后的分析功能，信息全面、丰富，可以作为公司整理销售和客户信息的“数据库”。

解决了哪些业务痛点？

实际上，从康博思铭也可以看到其他企业在管理中，遇到的共性问题。企业普遍的业务痛点，一是业务多，二是人员分散。加之一些城市由于交通限行和天气的原因，也普遍开始采用弹性工作制。尤其是销售人员管理，经常出差，移动化CRM管理非常必要。

具体来说，以康博思铭为例，其业务涉及五大类的三十多个产品，并且会针对客户定制化需求，甚至会做单品的单子。

这一点，是繁杂的业务管理问题。体现在销售流程管理上，正是超客营销的优势所在。系统中的生意状态包括四个阶段，也可以看作是分析参考。即可以分析出商机占比、方案报价等方面是否能力不足，管理者看到员工信息状态，就可以及时跟进指导。据悉，超客营销在后续版本中会把流程增加到八个阶段，每个阶段都可进行自定义名称。

超客营销后续版本中的生意状态管理，可按阶段自定义（示例图）

比如康博思铭在客户分类中，跟进45天还没有开单的情况也很多，而超客营销目前把这类客户默认为是“老客户”，这在以后的升级版本中都可以用自定义的方式修改。仇总对此理解很深刻，他认为“软件不是万能的，这也需要公司自有业务特点和应用进行主动融合”。

另一方面，人员分散的问题。据悉，康博思铭业务覆盖全国市场，南到三亚，北到内蒙古，还有香港地区。

具体来说，除了签到和社交化互动功能，对于没有随时记录信息习惯的员工，超客营销也就相当于“跟工作关联性很强的记事本了”；尤其是权限设置功能，也可以保证企业信息的私密性。

对员工情感关怀、行为分析、员工业绩能力、员工素质等方面都可以进行评估。比如员工汇报工作时候，“通过信息实时共享，能看到员工是消极的还是积极的心态，领导可以加以引导，给予关心关注和关爱”。

客观来说，虽然现在和客户用微信交流比较多，但是这套CRM加强了公司内部的交流。这些交流的信息，永久保存，并形成了重要的客户资产。这是公司看重的地方。

仇世滨认为，“软件不是万能的，交流还是要以人为中心”。客户信任后，就会有更多单子和业务。因此，还是鼓励员工亲自去拜访。但私企中的员工都是“多面手”，业务交叉多，不是每次都是同一个人去拜访，这就体现了超客营销外勤功能的信息共享性。

综合性的客户信息记录在CRM 上对维护客户关系至关重要，也是这种营销方式获得用户满意的核心。

公司发展的“数据库”

近年来对制造行业来说，压力比较大，但这家公司的销售量仍然在上升，他们自己总结，这也是取决于公司的理念，“以客户需求、尤其是潜在需求为出发点来做产品”。

怎么理解？仇世滨提到，每个客户都不一样，满足个性化需求，放弃量，但是追求利用率。以小单子做出的品质带动更多的大单子。

据他介绍，深入到这个领域中才会知道，对于环卫车辆，分为大小型，大型车是国企单位主要市场。康博思铭定位在小型化、精细化的环保车，这个领域正好是市场一个蓝海，从中能挖掘出新的市场需求来。因此公司业务中，30-40%是新研发产品。

相比标准化产品，康博思铭为客户生产定制化的产品利润相对较高，同时在销售和研发管理上就更为复杂了。除了销售人员，售后人员也需要配合，二者信息的关联和融合格外重要。所以很在乎地图功能数据的共享功能，希望其他员工在销售人员拜访后，再次拜访时候可以方便查看地址。

仇世滨认为，这也是“大数据”概念的体现，康博思铭核心竞争力之一就是深挖客户需求。这个数据平台，可以分析出很多信息来，虽然现在还没发挥出全部的功能，“但是数据一直在记录，可以随时根据需求来分析” 。

用友超客的一个亮点是，系统自带汇总功能，包括销售额、完成率，销售拜访日志等。比如，从系统汇总分析显示，康博思铭在北京市场占有率已经达到80%左右，而河北市场还有很多空白，可以部署业务员去开拓河北市场。

用友超客自发布半年多来，一直在上线更多的数据分析功能，像康博思铭这类公司也反馈了很多改进意见。其在“以前提了很多功能，后续都进行了更新”。据悉，用友超客现在是以每两周一个小版、一个月一个大版的更新节奏，不断完善。超客营销为康博思铭提供了一系列工具来管理销售方面的业务，使康博思铭取得了更高的成单率和更高的客户忠诚度。

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