图片来源:黑龙江扎龙自然保护区
@ToB老人家 王戴明 出品
中国的管理软件行业一直是一个苦难的行业。
在传统软件时代，SAP、Oracle等国外软件几乎垄断了各个行业的领先企业，用友、金蝶等国内软件几次冲上高端市场的努力均以失败告终，比如用友推出的NC、U9最后都反响平平。
到了SaaS时代，虽然SAP、Oracle们失去了往日的光芒，但是中国SaaS公司并没有跑出真正的标杆企业。虽然有赞、北森、销售易等SaaS公司分别是各自细分领域的领先者，但是持续扩大的亏损却让人看不到盈利希望。
比如，2019年有赞高达9.96亿的亏损，以及27.57%的客户流失率，说明其短期仍看不到盈利的希望。
数据来源：有赞财报
随着精细化运营越来越受到企业重视，SaaS市场无疑是一块巨大的肥肉。但是，如果不能解决规模化盈利的问题，那这块肥肉就只能“看得到，吃不到”。
作为一个管理软件行业的老兵，既服务过康师傅、长安汽车这样的大企业，也服务过经销商、小厂家等小企业；既作为IT顾问或产品经理提供过咨询与产品服务，也作为产品总监在甲方负责过数字化转型的工作。我深知：
不同规模企业的痛点是不同的，他们对不同服务的付费意愿也不同。只有找准不同企业的痛点，用更低的成本解决，SaaS才有规模化盈利的可能。
“
只有找准不同企业的痛点，用更低的成本解决，SaaS才有规模化盈利的可能。
——王戴明
”
01 小企业的生意能做吗？
SaaS公司越来越倾向于做大企业的生意，他们声称：小企业付费能力差、死亡率高。
但是，淘宝、阿里云、美团和拉卡拉不都是从小企业市场成长起来的行业巨头吗？
可见，小企业的生意也可能是一门好生意。其实，重点并不是做不做小企业生意，而是“怎么做，以及为什么是我来做”。
02大企业和小企业的痛点
大企业往往度过了求生存的阶段，并且具备了一定的规模。考虑到规模效应，各环节的精细化运作是必要的。
对于大企业来说，不缺人不缺钱，对于业务管理，他们有自己的方案，只是希望软件供应商提供专业的产品和服务而已。
当然，大企业的流程往往受制于自身的实际情况，比如创始人的思路、企业所处的市场环境等。因此大企业的需求往往都是差异化的，对SaaS产品的灵活性提出了较高的要求。
小企业往往还在求生存的阶段，收入和利润是企业的主要诉求。
内部管理当然也需要优化，但是由于缺人才缺资金，很多事情小企业主也有心无力。
比如，我负责的一家中小企业引进了电子合同SaaS，虽然能够将合同签约时间压缩99%，回款周期压缩70%，还能节约20元/份的邮寄费用。但是因为销售部门负责人缺位，销售人员又频繁变动，SaaS的推广情况并不是很理想。为了避免人员的波动，CEO也不愿意给销售部门施加太大压力。按照这个情况下去，如果不采取措施，后续很可能就不再续约。
当然，小企业的优势也很明显，那就是一把手最关注的变革，可以执行得很快。
比如，我负责的另一家中小企业，总经理决心要做数字化营销。去年规划的线下营销方案马上被推翻，新的营销方案很快上线，通过门店推动微信小程序裂变，2个月以来，新客成交数同比增长了153%。
当然，变革能够成功，也离不开企业多年的信息化积累。这家企业的开发leader毕业于南京大学，研发能力全面，经验丰富；而我则有多年的信息化和互联网经验，这对于中小企业来说，是可遇不可求的。
总之，小企业和大企业就像两种“生物”，SaaS公司在产品、销售、服务等多个环节都需要区别对待。
03大企业市场怎么做？
大企业的需求可以简单划分为两个层面：
•
战略层和策略层
•
执行层与数据层
对于SaaS公司，执行层与数据层是相对适合的需求层面。要经营好这个层面，我建议的策略是“工具升级、人才降级”。具体思路，请点击阅读我的文章《SaaS颠覆传统软件了吗？》。
至于战略层和策略层，我个人不建议涉入太深。因为目前SaaS公司要补的短板太多，如果贸然投入到管理咨询领域，会分流高层的注意力，分散企业的资源。
“
SaaS公司要补的短板太多，如果贸然投入到管理咨询领域，会分流高层的注意力，分散企业的资源。
——王戴明
”
04小企业市场为什么难做
小企业其实是挺有趣的一块市场。
虽然缺人缺钱，但是只要是确定有利可图的事情，小企业主砸锅卖铁也会投入；虽然生命周期不稳定，但是小企业数量很多，SaaS公司哪怕是拿下一小块市场，也可以得到巨大的收入规模。
问题就在于，如果只是给小企业提供一个工具，他们玩得起来吗？
任何一项变革，一定是“工具+人才”的组合。没有更好的工具，就没有创新解决问题的方法；而没有优秀的人才，好的工具也可能用不起来。
SaaS公司为什么做不好小企业市场？所谓的“小企业死亡率高、付费意愿差”其实都是借口。最关键的问题还是在于，靠小企业自身，很难完成管理升级。
“
SaaS公司为什么做不好小企业市场？最关键的问题还是在于，靠小企业自身很难完成管理升级。
——王戴明
”
当然，不同的业务领域，企业一把手的关注度不同，SaaS应用成功率也有差异。由于一把手是企业最优秀的人才，因此他们主抓的领域，比如CRM，相对成功率更高。但即便这样，因为上线失败导致客户流失，仍然是CRM SaaS公司面临的难题。
我曾经分析过一款产品的续约率——这是我负责的一款面向中小企业的销售管理SaaS产品——发现了一个“3个月现象”。即，只要客户能够在上线3个月以后，仍然保持账户的活跃，那么这个客户的续约率几乎就是百分之百；而如果不能度过3个月的“死亡区”，这个客户的续约可能性几乎是零。
其实，这3个月就是小企业尝试管理升级的时间。升级成功的企业，工具用起来了，自然不愿意轻易放弃；升级失败的企业，工具失去了意义，自然也就不再续约。这就是小企业市场“难做”的关键。
“
只要客户能够在上线3个月以后，仍然保持账户的活跃，那么这个客户的续约率几乎就是百分之百。
——王戴明
”
05小企业市场该怎么做
如果产品功能没有问题，做小企业市场的关键，就是帮助客户成功上线和运营。
SaaS行业很流行客户成功的概念。我曾经在Oracle公司的高级客户服务部从事咨询工作5年，以我的经验来说，大客户的“客户成功”其实是相对容易的。因为大企业拥有优秀的人才，需求明确，又愿意为服务付费，软件公司的人员只要做好自己专业的工作就可以了。
但是，小客户缺乏人才、没有思路、付费能力有限，不能套用面向大客户的“客户成功”策略。
“
小客户缺乏人才、没有思路、付费能力有限、不能套用面向大客户的“客户成功”策略。
——王戴明
”
做小企业市场，非常考验SaaS公司的运营能力。根据对运营能力要求的高低，有三种小企业“客户成功”的思路：
•
第一种，代运营。
在SaaS行业，我还没有见过很成功的代运营案例。但是其实在零售等行业，这样的成功例子并不鲜见。
比如名创优品，加盟商负责资金和部分费用，其他所有环节包括人员招聘、门店营运和商品配送都由名创优品完成。还有康师傅的 分销，经销商提供资金和商品配送，销售工作包括销售人员招聘、培训等都全部由康师傅完成。
代运营的做法最大化的降低了客户的门槛。如果做好了，很容易快速规模化，但是对SaaS公司的运营能力却提出了非常高的要求。
我的一个朋友就购买了某餐饮SaaS公司的公众号代运营服务，但是代运营的质量却差强人意：“一篇文章的阅读量不过100多人而已，基本没什么用”。这样的代运营当然是没有效果的。
•
第二种，提供线上咨询服务
以某提供拓客引流SaaS工具的厂商为例。虽然是提供SaaS工具，但是附带了各种远程服务，帮助客户用出效果，从而提高续约率。目前，该企业宣称已经累计帮助引流超过1亿的精准客源。
某SaaS公司线上服务列表
分析这家SaaS公司的微信公众号，发现它的案例、方案都是以教育行业为主的。可见，深耕教育行业拓客引流，既是它的经营策略，也是它的核心竞争力。
•
第三种，提供可复制成功案例
这是最浅层的一种做法。但遗憾的是，很多SaaS公司做得也并不出色。
查看各SaaS公司的公众号，里面充斥着大量的功能介绍文章、客户成功访谈、营销活动介绍等等，就是缺乏对成功案例的深入解读，缺乏对成功方法的复盘，也缺乏对上线过程中遇到问题的应对分析。
因此，小客户市场不好做，本质上还是SaaS公司不懂客户和行业、不愿意深入运营一线，没有主动帮助客户克服上线过程中遇到的困难。
06总结
大客户小客户，企业特点不同，应用SaaS的难点也不一样。
做大客户，考验的是行业产品能力，以及单兵服务的能力，这一向是软件企业的专长；然而做小客户，考验的是行业运营能力，以及标准化服务的体系能力。这就对SaaS公司提出了更高的要求。
我认为，深耕某一行业或少数行业，是SaaS公司未来非常重要的运营策略。因为只有深耕少数行业，才可能具备深厚的运营能力。而一旦具备了深厚的运营能力，SaaS公司就给自己打开了另一个更大的市场空间。
找项目、找商机 上软交会
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
