找人、找商机、找渠道
2018年的“寒冬”格外漫长与严酷，特别是B2B和企业服务行业。
有悲观者认为：中国SaaS已死，更有甚者表示整个中国的企业服务已走向末路。
不过，根据亿欧智库援引IT桔子的数据，在2018年前9个月的时间，无论是新成立公司数量，还是融资数额，企业服务类仍排名第一。而在这些企业服务中，有一类似乎受到了格外的关注：第三方电子签名（或称电子合同）。
我们看到：尽管处于“困难时期”，但几家电子签名厂商还是接连完成了大额融资，腾讯首次出现在电子签约领域的投资名单中。此外，业界还风传：阿里也即将参与到另一家电子签名厂商的融资中。那么电子签名市场为何得以逆势生长？
十年一遇的蓝海？
其实，有关电子签名是蓝海的说法由来已久，这个行业已走过了十多个年头。
业内头部企业之一e签宝（杭州天谷信息科技有限公司）成立于2002年，最初研究电子印章、电子签名产品及政务场景的应用。2004年，《中华人民共和国电子签名法》正式制定。不过直到近年来，随着政策的利好和移动互联网技术的快速发展，这个行业真正迎来了起飞。
而后在去年，随着该行业的全球领军者DocuSign在美国成功完成上市，人们才对该行业投以了更多的关注目光。
今年4月3日召开的国务院常务会议，通过了包括《电子签名法》在内的一批法律修正案草案，修改建议其中包括：允许在办理土地、房屋等转移登记时使用电子文书。
以往涉及土地、房屋等不动产权益转让不适用“电子签名、数据电文”的规定，也被这一修正案彻底改变，政策的拐点，也标志着电子签名迎来行业的一个重大里程碑。
这种蓝海的论断的确具有一定道理，因为该领域依然具有很大的发展空间。根据T研究《2018年中国第三方电子合同市场及应用行业研究报告》，虽然2017年国内第三方电子合同市场规模依然较小，仅约为1.8亿人民币。但是，市场规模则高速攀升，年复合增长率连续多年高于130%。新技术、新概念的引入，也有力推动了第三方电子合同向更安全、更高效、更智能发展，预计2018年复合增长率可达146.6%。
来源：T媒体，2018
另一方面，从大环境上来说，根据艾瑞咨询《2018年中国第三方电子签名行业研究报告》，CNNIC的数据显示，2016年中国企业使用计算机和互联网的比例分别为99%和95.6%，这说明了当前计算机和互联网的全面普及。而这种由数字化推荐的企业管理和业务模式的变革转型中，电子签名有望成为其中的重要手段。
同时，2016年中国互联网支付用户规模达到4.9亿，其中移动支付用户规模为4.4亿，用户在线支付的习惯已经养成。随着在线支付所覆盖的应用场景愈发广泛，第三方电子签名服务将进入更多的领域。
来源：艾瑞咨询,2018
此外，作为一种全新的服务模式，第三方电子签名对电子认证机构业务增长的带动作用明显。第三方电子签名平台使用的证书量累计超过 7 亿张。通过与 CA 机构合作、利用电子签名技术助力用户签署电子合同，一方面促使电子签名获得越来越多的企业关注，另一方面也增加了电子签名的应用模式，丰富了应用场景，推动了电子签名应用服务业的发展。
或许正是出于上述原因，作为浙江省“最多跑一次”的积极参与者与指定电子签名供应商， e签宝创始人兼CEO金宏洲曾表示，无论是国内电子政务的推动，还是越来越多的企业开始采用，中国庞大的商业市场规模背后将为电子签名带来千亿级的市场。
但即便这是一个蓝海，其中的厂商们也经历了一段早期野蛮生长和内部洗牌的过程，开始逐渐形成了一定的格局。电子签名行业市场三分天下尤为明显，其所占市场份额总计达80%。
寡头效应初显
如前文所述，该行业确实已经产生了一些领跑者。以下是赛迪智库网络空间研究所对34家第三方电子签名服务平台分别在企业规模、产品竞争力、技术创新能力、市场开拓能力、运营能力、服务保障能力六个方面的竞争力评估表。
来源：赛迪智库网络空间研究所，2018年1月
通过该对比表，不难看出头部厂商的优势，而他们优势的最直接体系莫过于收入与用户数据。根据市场统计，e 签宝营业收入过亿、法大大、上上签营收过千万，营业收入在 3千万到 4 千万之间。用户数据方面，根据亿欧智库，截至 2018 年底，e 签宝的企业用户突破 180 万家，个人用户超过 1.9亿，累计签章量超过61亿次; 截至2018年3季度，法大大平均日签署合同量超530万份，累计签署合同总数超过8亿份，平台累计用户超过1.2亿；截至2018年8月，上上签平台日签署量已突破1100万，服务超过50万家企业客户。
平台名称
成立时间
团队规模（人）
团队背景
企业用户数
个人用户数
签署量
日均签署量
2018年营收
e签宝
2002年
400~500
资深电子签名和CA行业专家队伍、互联网安全专家
180万（2018.12）
1.9亿（2018.12）
61亿次（2018.12）
2000万+
一亿+
法大大
2014年
200~300
律师出身团队，电子签名技术资质水平居中
未透露
1.2亿（2018.9）
8亿（2018.9）
1000万+
3000~4000万
上上签
2014年
200~300
互联网团队出身，2018年发展较快
50万（2018.12）
未透露
未透露
1000万+
3000~4000万
不过，这并不意味着其他厂商没有机会，比如专注旅游电子合同的领签、签约宝和金棕榈，其中的领签已经有超过100家旅行社使用；而像契约锁则得到了OA巨头泛微的大力支持，得以借助后者的生态加速发展。
当然，对于头部厂商来说，其机会还是更多与更大一些。以e签宝的相关信息为例，据公开资料可证，目前互联网电子签名行业内仅e签宝拥有《商用密码产品型号证书》。新兴第三方电子签名行业，头部前三的企业里，据其官网资料显示，唯一拥有国密三证的是e签宝；凭借在技术、安全领域的高效创新，e签宝还是行业内首家拥有CA牌照的平台，并且具备工信部可信云认证证书、ISO 27001认证证书等一系列权威资质。
等风来
无论是一个成熟市场，还是一个尚待开发的蓝海市场，其中的机遇与挑战总是相伴相生。电子签名市场当然也是如此，比如如何培养用户的认知与习惯依然是最大挑战之一，食品快消领域中，著名蔓越莓产品销售商优鲜沛（Ocean Spray）花了十多年时间才让中国消费者了解到了什么是蔓越莓并产生了购买与食用习惯，回归到电子签名身上，DocuSign、Adobe Sign、HelloSign们也是在长年累月中才让用户们养成了进行在线电子签名习惯。 在当前，尽管无纸化办公成为了企业间的共识，但是很多人还是更加信任与习惯传统签署传统纸质合同。
另一方面，腾讯这样的互联网巨头的入局在带来更多机会的同时也带来了一个问题：它会不会成为“掠夺者”或“收割者”？ 据业内人士透露，腾讯入局，提供技术赋能对电子签名服务商有一定的帮助，但流量加持的帮助不大，因为腾讯的流量绝大多数是C端用户，与签名场景匹配度不高。B端流量不是腾讯的强项。 而反观另一互联网巨头阿里，阿里入局的风声频出，阿里系（阿里集团、蚂蚁金服、阿里云、钉钉等）是中国最大的B端流量聚集地。因此在技术赋能和流量加持两方面都有巨大的资源及优势。但阿里是否会入局，目前还是未知数。
不过，总体来说，作为一片蓝海，中国第三方电子签名市场依然具有较大的前景，首先在2018年的寒潮中，该市场依然吸引到了资本，而后在2019年的春天里，该行业又再次得到了人们的垂青。而近期，根据国务院电签草案又有最新修正意见，土地房屋转移登记将允许用电子文书，这说明了电子签名市场应用范围将得以进一步扩大。
古罗马哲学家塞内加曾说过：“如果你不知道航行的方向，什么风对你来说都不是顺风。”经过十年蛰伏，历经风口与严寒，现在的电子签名市场回归了冷静，更懂得前行的路在何处。
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