去年年底，在最终与自己前东家Oracle分手后，Thomas Kurian接受了谷歌抛来的橄榄枝，接替离职的Diane Greene，成为了谷歌云的新一任CEO。 在拥有了这样一位新的云计算主管后，“搜索引擎及广告”巨头谷歌充满了雄心壮志，并希望有朝一日自己云计算业务的收入能过广告业务。
但是，无论是对谷歌整个公司还是Kurian自身来说，现在仍有一道难题摆在眼前：如何赢得愿意拿出更多银子的“高颜值客户”？
从大部分研究公司的资料可以看出，如今谷歌云计算方面的营收落后于霸主AWS以及二当家微软Azure，位列第三。可能有人认为季军这个位置还算不错的话，但实际上并没有表面上的那么乐观，根据路透社（Reuters）对公司监管备案文件的最新分析，谷歌的客户基础远远不及亚马逊。
企业通常不需要公开他们的云供应商。但路透社发现，在2018年中还是有311家企业给出了信息。尽管这些数据并不全面，但至少为了解谷歌所面临的挑战提供了一个窗口。
其中35家公司指定谷歌为他们的云供应商。市值最大的是石油巨头道达尔公司(Total SA)和汇丰控股(HSBC Holdings Plc)。
图：亚马逊的云端统治
来源：Paresh Dave，Reuters analysis
而亚马逊AWS拥有227个客户，其中包括旅游公司Expedia集团和工业巨头西门子公司（Siemens AG）。微软Azure拥有69家公司，其中包括武器制造商Axon Enterprise Inc和商业数据公司Dun & Bradstreet Co.。
还有34家公司表示应用了多云。
依据之前的一些消息来看，Thomas Kurian的工作仍在继续。他表示在谷歌一些已有希望看到结果的地方加倍努力。具体来说，他准备瞄准政府和零售、制造业、医疗保健、媒体和金融领域中的顶级企业。
Kurian上周在高盛（Goldman Sachs）投资者会议上表示，"我们正在前进的过程中，重点是确保我们的销售机构具备向大型传统企业销售产品的背景和能力。这些公司会有巨大的兴趣对谷歌进行考虑。”
不过，谷歌拒绝置评或让Kurian接受采访。
图：为什么公开云供应商信息
来源：Paresh Dave，Reuters analysis
熟悉Kurian计划的人士表示，他正寻求重塑该部门的文化。其中一个关键的部分是开发或收购易于使用的、特定于行业的企业应用程序，而这一领域亚马逊和微软并不占据主导地位（注：谷歌刚刚收购云端迁移平台Alooma）。
市场研究公司Wedbush Securities驻纽约的金融分析师Daniel Ives表示，“这将有关于进入他们云的入口，而实现这一点的主要途径是通过应用程序。”
Kurian曾在甲骨文任职了22年，可以说是他为这家老牌数据库公司带来了新的活力，也是该公司云服务产品背后的总设计师。加州研究公司Constellation Research创始人Ray Wang表示说，Kurian的让潜在客户开始重新考虑谷歌。
“他们和他合作过，”Wang说到，“这里有一种以前不存在的信任因素。”
当然，Kurian还必须安抚一些被谷歌云计算野心搞得晕头转向的投资者:除了广告之外，实现收入多元化是一个优势，但它的成本并不低廉。
去年，在数据中心云存储项目的推动下，谷歌、微软和亚马逊总共在资本支出上花费了近530亿美元。
行业专家表示，在毛利率为20％或更低的情况下，销售云存储或专业型工具对小型供应商而言利润较低。 但是，Kurian所希望提供的软件类型利润率可能会比谷歌广告业务还高60%。
“一个高技术的极客平台”
在AWS成为价值数十亿美元的巨兽之后五年，也就是2016年谷歌才开始认真对待云。 但谷歌在特定领域内的客户支持方面的声誉还是吸引了大多数新企业或拥有重要技术知识的企业。
Etsy公司CTO Mike Fisher表示，谷歌卓越的人工智能工具帮助他们赢得了纽约工艺品市场。 Fisher预计今年的数据处理算法（ data-crunching algorithms）会占其服务器使用量的25％，高于去年的10％。
广告软件公司OpenX最近同意了五年内在谷歌云上至少投入1.1亿美元的计划。这家位于加州帕萨迪纳(Pasadena)的公司打赌，它的客户将从在谷歌基础设施上进行的交易中获益。
该公司CTO Paul Ryan表示:“这更像是一个技术含量很高的极客平台，而我们就是这样的公司。”
图：大市值客户争夺战
来源：Paresh Dave，Reuters analysis
Kurian的计划
为吸引更多传统企业客户，谷歌云需要一位牵手人，其合作伙伴和竞争对手的高管表示到。
而Kurian便非常适合这个角色。 他的两位前同事表示，他对产品的跟进和坦率披露，帮助Oracle敲定了很多交易。作为一个早起的人，Kurian给员工留下了深刻印象，他会为晨会做细致的准备，并总会回忆起多年前一个客户系统中的最微小细节。
此外，Kurian还在Oracle进行了数十亿美元的收购，包括收购BEA Systems和Taleo等软件公司。
在谷歌云身上，我们可能会看到类似的剧情展开：谷歌正在测试应用程序商店（shopping apps）中的软件推荐(software recommdation)产品，熟悉该项目的人说，这些要添加到谷歌的专业工具小组中。
Kurian告诉投资者，“你会看到我们继续扩大在那里的足迹。”
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