压榨、被套路 渠道商的出路何在？

软件行业的每一分营收都应该有他们的身影，软件行业每一次变都不应该忘了他们的存在，他们都有一个共同的名字叫“渠道商”，他们自嘲当软件商小的时候他们是神，当软件商长大后，他们就生活在食物链的最低端，涨价、打款、压货已经成为软件渠道商背上的十字架，要么接受要么离开，这也休现出来软件渠道商的无奈，也说明这个行业的悲哀。

逃离软件业 渠道商们的心声

如果说十多年前渠道还是一个体面的事业，这两年已是老太太过年一年不如一年，渠道商王先生表示：明年不做软件了，并且这个行当的人都在转行。逼迫一个在软件行业摸爬滚打十多年的从业者离开，答案是什么呢？

你可能没有猜到正当年把他们奉为神的软件商，年年压榨年年套路更有渠道商写了一首打油诗表示：季度压、半年压、年底压，常年压榨。今天涨、明天涨、年年涨价。A产品、B产品、C产品、不好卖的全部捆绑。压款、压货、封账号、退货没门。换人、换策略、换玩法、翻脸无情。

几句打油说明软件商和渠道商已然陷入了恶性循环的怪圈，软件商们为了获取更多的营收，也为了把财报表做得更漂亮会把业绩压力转嫁给了这些渠道商身上。渠道商每年都在清理存货和重新压货之间来回徘徊。

有一个渠道商也给T哥算了一笔账，这也是他们为什么选择逃离的原因。

烧脑的心算题堪比宫心计大片

上图为一家软件行业巨头的渠道策略，我们拿3到5万区间作为举例，按照图表显示你打款5万就能享受到3折的优惠，按订货后返算35%挂账，实际上你的账户是58333元，打的越多返算的就越多，总之千算万算你都算不过软件商，千言万语就一句话就是让你多压款，压缩渠道商的资金流行性，而把这些钱收到自已的财报中呈现一份漂亮的报表。

政策二则更神，同样选择在3到5万区间想想享受2.9折的优惠，你得强制订购一套某云产品，而这个产品你能不能卖出去都与软件商无关，他只负责把不好卖的产品困绑给你，来达到自已云销售业绩的指标。

以下是渠道商给T哥换算图表你看懂了吗？

这些都是小意思，还有更让人不能理解的是渠道商即使完成了全年任务，也得在11和12月份进行打款压货，因为软件商有业绩和年报的压力，并且明年的渠道款依然一分不少，说白就是你在年终岁尾不仅要压今年货，明年货你也得照订不误，不压货你明年的日子会很难过。听起来感觉像是一部宫心计大片，而这些渠道商往往会成为软件商华丽财报的垫资者

假如你付了太多的预付款压了太多的货，明年不再按任务打款，准备减少一下库存，那你的想法就太幼稚了，你的账户将会被封闭并取消代理资格，而账上预付货款也会强制清零，退款退货门都没有。压货、卖货、不停的压货，打款、打款、不停的打款，几年下来形成的恶性循环已让渠道商不堪重负，选择逃离也是无奈之举。

更有甚者，2017年渠道商原本按35%挂账尚能接受，但是2018年却变了40%挂账，还要强制捆绑SPS服务，最后变成了45%，变相涨价捆绑销售不好卖的产品和服务，也是软件商折磨渠道商的一种套路。

什么是SPS服务呢？我们需要科普一下，SPS是一款服务软件可以在线解答，升级，打补丁等等。在一些非标准化软件时是强制性的，不购买也计费的，以后所有升级，打补丁都需要用SPS下载，其他地方下载无法正常安装。用一个渠道商最直白的话讲在标准化产品中他就是一个呼叫中心，除了催你缴款，客户要服务也是找他们，你还得每年上交15%的服务费用。总之，城市套路深，我要回农村，这里面的套路也是不是三言二语就能够说清楚的，可能比我文字中表述的还要深似海。

火烧速达事件还在上演

历史总是惊人的相似，但却重复上演，2006年速达软件代理当年一把大火焚烧囤货的场景依然历历在目，王峰当年是中国管理软件厂商速达软件在内蒙古通辽地区的经销商。他做了一件极端的事情——将全部库存的速达软件付之一炬，王峰将焚烧地点选在通辽市太平洋电脑城门口，这是通辽最繁华的地带，引来了许多市民的围观。

王峰将焚烧速达软件的照片放到了网上。一石激起千层浪，很多经销商也纷纷公开了自己与速达合作的“不平遭遇”，并联合起来要跟速达“讨个说法”，愤怒的情绪在速达的经销商队伍中蔓延。

至于为何要焚烧速达软件?王峰说，因为速达强行压货。

后来经过多次退货协商未果，王峰觉得已经无力与速达再做口舌之争，最后决定焚烧速达软件以泄愤。

而“令渠道商无法容忍的还有一个原因——就是频繁换人，当代理商遇到问题的时候，对方总会将责任推给前任。

而这样的故事没想到今天还依然会存在，只不过每个人选择的方式有所不同，有的人选择更激进的方式，有的人则选择逃离，这对于整个软件产业而言并非好事，杀鸡取卵无益于自取来亡。

NEWS

当资本风口不再，SaaS厂商生存面临挑战，要么出众、要么离场，原来一直以直销团队为主的SaaS也开始寻找成本控制和扩大营收之间的平衡点，2018年被SaaS厂商忽视多年渠道价值再次写进自已的战略版图，如何打通SaaS厂商与渠道商的最后一公里？如何在伙伴策略上吸引到渠道商？欢迎您来参加6月15日的「中国软件渠道伙伴大会」，我们共谋未来发展。

生成海报

免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。