国内2015年SaaS元年，2016年融资遇冷，但是2017年从融资额和融资数量来看更是双双跳水，裁员风波不断，收购案例初露，犹如凛冬将至。毫无疑问，SaaS走到了深水区，创业公司如何强化获客、留客成为了亟待解决的问题。众厂商将目光投向了客户成功，但是国内客户成功尚不成熟，也颇受争议。
峰会尖峰对话环节，移动信息化研究中心创始人赵恒，北森云计算市场营销副总裁高燕，云适配联合创始人&COO高婧，致远互联副总裁、致远协同研究院院长刘古权博士，iWorker工作家创始人&CEO蔡军围绕着“客户成功是故事还是事故”进行了激烈交锋，智慧的火花绚烂全场。下面是蔡军对客户成功以及企业获客、留客的精彩观点：
客户成功：做到721，解决客户矛盾
每个企业都是个性化的，都有自己的个性化需求。SaaS产品要做通用型的，也需要定制化配置，但是产品也有自己的边界，所谓721，业内有一种声音SaaS未来应该是70%标准化、20%配置化、10%行业化，蔡军认为SaaS做到721，满足不同客户的需求，成功率会很高。
但是企业高效地利用好SaaS产品并不容易，数据显示国外成功案例不足20%，国内或许更低。而帮助客户成功是一个服务过程，从开始接触客户到为客户提供平台、提供服务，建言献策帮助客户，最终解决客户的矛盾。
在帮助客户成功的过程中充分体现了当今合作共赢的时代精神，这也是众多SaaS厂商所坚持的，尤其是定制化和行业解决方案方面，需要强大的专业知识，很多厂商也会与客户或者合作伙伴共同完善产品。
获客：做好产品自主繁殖，先定大客户标杆
曾在金蝶耕耘多年的蔡军坦言在先期利用了一点行业资源，最早的一批客户都是金碟体系，一个是研发资源，第二个是销售体系。现在获客渠道除了例行的百货还有网络推广。
iWorker工作家还有一个好的方式是通过软件自主繁殖去推广，因为企业与企业是相互连接的。一个企业因业务连接着上下游、前后端，涉及采购、销售、订购等众多供应商，其实一个核心的企业就能带来几千家供应商，这些供应商会随着企业一起使用产品，最终做成整个大供应链。这时候获得一个客户可能会带来一千家客户，如此自然繁殖，比较省力。
但是赵恒与蔡军同时指出，自我繁殖是前提条件的，产品必须要打磨好，如果你产品不好可能不是自我繁殖，而是灭亡。
而自我繁殖过程中，标杆效应至关重要。蔡军认为开始不要想太多关于融多少钱、占领多大市场等，要先定几个标杆客户。他以打保龄球作比喻，一开始要打中几个保龄球道，真正把它用好，自然就会有好的传播，自然就发展起来了。SaaS巨头Salesforce如此，iWorker工作家也是如此发展的。
据蔡军透露，以前的获客成本大约五千多块。现在一般小客户来自网上多一点，大客户是主动出击。
当然标杆客户的好处毋庸置疑，但是一开始是做大客户还是小客户并没有定论，Slack便是从中小企业起家，合适的才是最好的。
留客：为客户创造价值，打造高替换成本高黏性
获客与留客是无法划等号的，客户流失率也是衡量SaaS厂商发展状况的重要参考指标。
蔡军指出SaaS应用替换成本一定要高，现在很多SaaS产品无法满足一些关键数据、关键业务的需求，这样替换成本基本为零，产品不具备黏性，造成了高的流失率。为了提高黏性，iWorker工作家变重了。日前发布V6.0版本，从协作平台转型到云ERP。
蔡军认为创业不是为了上市、融资，更不是为了烧钱，重要的是为客户创造价值和帮助客户成功。企业服务的SaaS厂商为了数字的美丽而数字，根本没用，不存在黏性。这样的情况下，有20%、30%成功就不错。
中国的2B市场其实相对于国外的可能更难，第一是应用软件的需求比较难，第二是管理上没有规范，第三是知识产权。但是他对国内2B市场有信心，“现在企业的购买需求是大的，我觉得现在这个软件慢慢走进客户的需求，真正的需求。原来说没有几个在用，现在有几个在用了，所以真正的需求有漫长积累的过程。现在不能浮躁了，要踏踏实实。”
艰难困苦玉汝于成，只有脱下浮躁的外衣，笃定于踏踏实实为客户创造价值解决矛盾的磐石之上，才能度过寒冬，才能让客户成功成为故事、佳话而不是事故。
注：iWorker工作家2012年成立，主打SaaS协作平台，日前发布V6.0版本，从协作平台转型到云ERP。据悉，iWorker工作家目前拥有超过3000家付费企业客户，共计41万付费用户数，年平均增长率超过200%。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
