采访嘉宾：铱云科技创始人兼CEO 冯颉
撰文：T客汇 杨丽
过去十多年的时间里，电子商务飞速发展，崛起了一批包括京东、天猫在内的综合性电商平台，一方面这类企业侵占了传统线下企业的业务，使之或面临转型的困境，或沦陷于单纯依靠电商平台维系旧有的业务。
如果将产品搭建在这样的外部电商平台，企业往往会失去对产品下上游的供求判断，甚至完全依靠电商平台作为链接，自己却也无法成为一家专门的电商平台。如何与自己稳定的下游客户在自己的平台上建立有效的互动，成为现代企业不得不思考的问题。
与此同时，在整个销售的管控、订单协作和客户关系运营中，企业仍处于手工化或信息的碎片化管理时代，随着国内整体经济的进一步成熟、放缓，风口上飞起来的猪也面临着跌落的危险，提高精细化运营，降本增效成为关键。
2014年，一款名为“易订货”的移动客户订货系统使架在传统企业身上的这道枷锁逐渐消失。
数据显示，截止今年6月30日，易订货上半年销售业绩已超越去年全年营收总额的120%。全渠道终端合同收入比去年同期增长500%，新增付费客户数同比增长2倍以上。上半年，易订货平台B2B订单总金额（GMV）近百亿，已关闭交易订单数250多万笔。
四年走来，从一开始的“围绕订单的企业间协作平台”，到“B2B订货电商平台”，再到“订单、进销存一体化和全渠道营销互动平台” ，易订货的产品定位不断延伸，逐步将采购、库存、销售、支付、物流等环节实现了一体化全流程管控。不过，易订货仅是实现铱云科技作为“企业数据服务公司”的第一步。
近期，T客汇采访了铱云科技创始人兼CEO冯颉，他曾任信息产业部信息产业商会渠道商会常委、金蝶友商电子商务公司CEO、金蝶软件副总裁、金蝶集团渠道部总经理。从PC到移动互联网时代，多年的创业经历他对IT+供应链有着深刻的理解。
谁说未来SaaS决战的主战场就在ERP
中国过去提倡制造为王，制造业就是中国迅速崛起的一个载体，而ERP则是中国制造业思想的产物。在那个时代下，国外有SAP、Oracle，国内有用友、金蝶，都是ERP软件领域的佼佼者，此时的ERP作为一款面向制造业进行物质资源、资金资源和信息资源管理的企业信息管理系统，自然成为最大的赢家。
但是发展到现在，中国的市场环境发生了很大改变，一方面，面对产品、技术的同质化，产品的供大于求，产品创新、市场营销、客户管理、资源整合等迫使企业寻求新的竞争优势；另一方面，企业生产不再以产品为导向，而是转向根据市场需求去生产产品，触及终端用户。比如，有些公司会选择将生产外包，然后通过营销和销售模式将自身产品销售出去，此时ERP对企业而言并非核心竞争力。
企业内部SaaS没有太大想象力
中国消费市场的迅速崛起，新兴创业公司应用而生，这类公司首先考虑可能还不是一个比较重的内部管理系统，而是如何在互联网时代下把生意做好的问题。“以互联网的方式为企业重构自己的上下游，将自己与客户之间的关系互联网化，易订货提供的就是这样一款信息系统。”冯颉如是说。
所以，与其争论未来SaaS的主战场是否在ERP，不如判断当下SaaS的战火已蔓延到何处。在冯颉看来，相对而言，企业内部的SaaS并非具有很大的想象空间。
他将中国的企业SaaS服务市场分为三个部分：一是由效率驱动的内部价值链，包括云服务、管理软件、工具集软件，本质上是提升企业内部管理效率的产品；二是由效益驱动的外部价值链，这类产品面向企业用户上下游的业务协作，并通过工具+交易打通某个商业交易环节；还有一类是入口级平台，如阿里钉钉、企业微信，以平台级入口为切入点，用免费聚合规模客户群体，增值盈利。
渠道为王，盈利可待
在中国，渠道由来已久，而企业的渠道体系也在不断发生变化。从单一渠道，到线下、线上多渠道，再到移动互联网时代的全渠道模式，尽管互联网使得渠道变得愈加扁平化，但渠道仍然存在，这也恰恰说明了为何线下实体商店又被重新提起。
看准了这一点，在摸清中国企业SaaS服务市场的同时，易订货也迎来了发展的高速期。2016年易订货开始发展渠道，在六个大区构建渠道分销中心，直到现在已发展了300多家代理商，每个代理商有3到5人的销售人员。冯颉认为，目前SaaS厂商走全分销模式的并不多，换言之，如果产品客单价不高，企业走直销模式很难保证其盈利能力。如单纯依靠直销模式砸钱以带动增长，前期依靠资本的投入巨大。
这或许也恰恰证明，对比同一时代的企业级SaaS供应商，易订货在进入B轮融资的一年之后，渠道业务板块不仅实现上半年的财务盈利，并成为其第一大营销主体。
供应链SaaS背后是数据
实际上，想要做好供应链上下游协作并非易事。举一个企业都会遇到的问题：产销不协调，结果就是销售人员埋怨生产人员总是无法生产所需要的产品，而生产人员又抱怨销售人员提供的市场预测总是不准。
数据的打通成为关键。
从上游的大B和小B之间，易订货从订单切入，连接企业内部ERP和进存销，将商品、订单、客户、资金、报表、库存、销售、物流、支付等环节通过一套系统打通。基于这个业务场景中沉淀的数据、资源，为企业用户提供相应的数据支撑服务，包括BI分析。
如果再加上支付环节，某些企业稳定的订单关系就形成了金融机构、第三方支付公司、物流公司所需要的“信用”。比如，易订货就可以为银行探测出企业真实的销售情况，银行可以选择是否给这类中小企业放贷，而企业自己也可以利用这笔资金拓展业务。
更进一步，易订货在这其中扮演的角色也开始向供应链金融延伸。如果说金融本质上贩卖的是风险，那么供应链金融则为金融机构降低了风险，合作双赢之下，企业谁都不会放弃这一洼地。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
