五年前一瓶酒卖8块，如今卖800，这个地方品牌为何敢提价100倍？

文/调皮电商 冯华魁

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在汤司令加入江西李渡酒出任董事长之前，这家地方酒企被金六福收购的四年里，已经换了四任董事长，汤司令是第五任，刚到李渡的时候，他们的酒卖8块钱一瓶，而且是最好的酒。

五年后的今天，他们招牌产品卖800多一瓶，还供不应求，每年限量供应4000箱。

如果不是亲自体验亲眼所见，我会觉得李渡酒可能是搞噱头营销，没什么值得关注的。

不过，著名营销专家刘春雄老师带领一众营销大咖去李渡参观之后，我找到了他们提价100倍的秘密。

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他们的运作手法并不复杂，整体来说，可以分为两个部分：第一个是沉浸式体验；第二个是，在品牌方面，创造稀缺性。

沉浸式体验是汤司令发明的，就是让经销商和消费者 参与到李渡酒的体验中来，怎么体验呢？

他们把潜在客户邀请到自建的体验中心，叫知味轩：

知味轩说饭店不是饭店，但是可以吃饭；说办公不是办公，但有办公室；说展馆不是展馆，但是有关于李渡酒的文化展览，如图，华国锋曾到过酒厂：

客户在这里，边吃饭边品酒，顺便了解李渡的酒文化，无形中就被“洗脑了”，不要反对洗脑，做营销做品牌，就是搞洗脑，每个正常人都需要通过洗脑来完成认知进化，不能被洗脑的人，都是傻子。

进来第一件事，是让你尝尝李渡的小吃：酒糟花生和酒糟冰棒：

对于一个普通消费者来说，哪里知道酒糟冰棒？其实，这是用李渡酒的酒糟做的冰棒，有酒味，但是没有什么酒精含量，吃起来的确别具一格；还有用酒糟炒的花生，味道也挺有意思。

体验就是让顾客觉得有意思，有意思才能心动，心动才能行动（卖酒），两个小吃就让潜在顾客小小的心动了。

不过，真正的心动，还是要看酒怎么样。

在品酒之前，他们会先介绍一下这款酒，说实话，刚拿出来的时候，完全没什么感觉，就是一个小白瓶。

现在用白瓶装的酒都是低端酒，高端酒都做了瓷瓶，瓷瓶做的还很美观，瓷瓶外面，还有精美的包装。

李渡酒用白瓶装，无异于裸奔，但是，他们坚持用白瓶装，是有缘故的。

李渡酒曾经也用瓷瓶，做的比较高级，但是，卖的不好，后来，他们一些忠实顾客无意中发现，用白瓶装，可以摇一摇，瓶内就会出现龙卷风，就跟在海上看到的那种龙吸水一样，一个瓶子里能呈现这种奇观，让人很惊叹。

为什么一瓶酒里会出现龙卷风呢？

这是因为酒里面含有老酒，老酒的分子与新酒发生了反应，这是个化学现象，我也解释不清楚，如果一瓶酒没有老酒，明显龙卷风就持续时间很短，如果是一瓶矿泉水，就没有龙卷风了。

龙卷风最多能持续十几秒，结束之后，瓶内又出现满天星，所谓满天星就是酒内的泡沫很小很细腻，能持续很长时间。

如果用手机放在瓶底，看起来更是奇观。

这种体验和观感，只有白瓶才能更好的展现，瓷瓶不透明，反而展现不了，茅台再好，你看不到它瓶内有龙卷风和满天星。

但实际上，好酒都会出现这种情况，不只是李渡有，我测试了别的好酒，的确也有龙卷风，而新酒的龙卷风，明显就弱了一些。

所以，李渡反而通过最简陋的包装，把自己好酒的特性给表达出来了，这算是因祸得福。

所以，他们现在就只卖白瓶，不卖瓷瓶了。

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通过外观让顾客再一次好奇之后，大家就迫不及待的想尝尝，这酒到底怎么样？

会品酒的都知道，品酒四个环节：闻其味，看其色，品其型，定其格。

闻味儿就是打开酒之后，先用鼻子闻一下香味，李渡酒有一股猕猴桃熟烂的味道，白酒能有果味，是很难得的，酒是粮食造的，怎么能有果味呢？这就是发酵的好，才会有这种果味，茅台就有一种果味。

看其色，就是观察酒杯里酒的颜色，微黄，粮食酒，时间长了，都会有微黄的颜色，白酒不是纯白的，懂酒的人都知道这一点，不懂酒的人，知道这一点，也会立刻觉得李渡酒，好。

品其型，就是喝一小口，第一次喝，先用舌尖品一下，不要往口里咽下去；第二次喝，让舌头两边品；第三口，喝多一点，直接到喉咙。

为什么要分三次呢？

“品”这个字，有几个口？

《红楼梦》里说，有的人喝茶，一杯茶喝三口，是品茶，小口喝；但有的人喝茶一口一杯，那不是品茶，那是饮驴呢！当然，这一段是我演绎的，实际上，人家介绍酒的时候，没有这样解释，人家的解释是，分三口是因为舌头对味道的感知是分段的：

舌尖对甜敏感，所以吃糖的时候，喜欢舌尖舔；舌头两边对酸敏感，舌根对苦敏感。

所以，先用舌尖品，看看酒有没有一点甜味，闻起来有猕猴桃的味道，实际喝起来有没有呢？所以，先用舌尖舔一点；然后再用舌边感受酸味，最后一口到喉咙，发现并不苦，但一股火辣辣的感觉，咽下去，就是常说的一线喉，酒顺着食管下去，整个食管都是火辣辣。

最后一步，定其格是说，好的酒，酒的品格是稳定的，第一口和第二口是一样的，所以，再喝一小口，看看会不会有差异。

这就是品酒四部曲。

经过这一轮教育，懂酒的，自然之道李渡酒区别于别的白酒的特征，不懂酒的也经受了一番教育，基本就认可并记住了，当然前提是下面别喝醉了，所以，他们提倡适量饮酒，不要硬劝，喝酒随意。这是要提倡一个健康的酒文化。

要说起酒文化，那就是第二个点，做品牌就是做文化，做文化就是制造稀缺性。没有稀缺性的品牌，只是商标。

第二个点，我们下篇文章接着讲：

本文来自调皮联盟《会员内参》

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