京东新通路郑宏彦:未来十年,与品牌商共建万亿市场

01

中国的B2B,又到了一个十字路口。

最近,在中国快消品大会上,有一个话题被热议,那就是品牌方在布局自己的B2B平台,很多品牌巨头都在搞,我也在不止一个场合听到圈内人在讨论这个话题。

品牌方之所以想自建,是发现当前的B2B模式对自己并不是利益最大化,比如,价格体系和客户信息,很可能被对手利用;被第三方平台扩充市场当炮灰;个别B2B,越来越强势了,品牌方发现自己成打工的了!

为了掌握主动权,品牌方搞B2B似乎也说的过去,但真正落地之后,会有很多的坑儿。

第一,每个品牌都搞一个B2B的APP,小店主用的过来吗?难不成要装上百个品牌方的APP?没有可能性啊。第二,有些品牌自建B2B想自己做好之后,给其他品牌共用,但不具备实操性,你的送货效率比不上专业的配送商。第三,商品分销到小店不难,难得是帮助小店卖出去,这就需要强大的服务团队,这个队伍很难建立。

02

那么未来,品牌方怎样才能实现快速增长?近日在中国快消品大会上,京东集团副总裁、京东零售新通路事业部总裁郑宏彦给品牌商提供了一个更优的答案:“未来十年,品牌方要实现快速增长,必须是基于品牌商与第三方B2B平台的共生和共建。”

第一,更强的全渠道履约能力。

京东新通路将整合京东集团内部各业务条线的找货能力,并与社会化的供货渠道做互补,打造“全渠道供货”平台,并通过为门店输送数据、金融、运营等方面的动销能力,实现“全渠道卖货”。

为了更高效率的卖货,新通路又组建了联合仓,把经销商、配送商、仓库等各个角色整合进来,形成一个立体服务网络,从而确保全渠道的供销服务能力。

郑宏彦在快消品大会上说,“新通路是一个开放、智能的B2B2C全链路平台。”“开放”就是这种全渠道的开放,从而做到效率最大化。

第二,更深的渗透能力。

这两年,下沉市场成为一个热潮,品牌方如何才能下沉到最深的乡镇农村市场?靠自建B2B可能吗?

据新经销《2018-2019快消B2B行业趋势报告》指出,京东新通路是在3线以下市场渗透率最高的B2B平台。与此同时,已覆盖全国的3000多家联合仓以最小颗粒度服务终端门店,在帮助品牌商渠道下沉方面发挥着重要作用。

郑宏彦强调,“目前,京东新通路已经成为贯通1-6线、深入3线以下市场、多场景覆盖的百万用户级B2B2C智能平台。我们有能力帮助品牌商走更远、走更深、做更精。”

比如在母婴领域,新通路启动了对线下母婴店的升级,这些店覆盖全国近200个城市,其中70%以上开在三线以下市场。他们对门店进行货源、价格、形象甚至是营销方案上的强管控,从而确保品质。

第三,更好的动销能力。

新通路在动销方面,可以总结为三个关键词:人、数据、工具。

在人方面,新通路有自己的队伍帮助小店提升业绩,并且可以和品牌方做联合拜访,从而激活终端的销售能力。

郑宏彦说:“京东新通路在原有自建地勤的基础上,将自主开发的京东地勤APP开放给品牌商、经销商,基于在不增加人力成本的基础上,实现更为高效的人员和门店管理。”

也就是说,新通路为了帮助品牌提升销量,把自己的销售队伍APP都开放给合作者,这种开放带来的效果怎么样呢?

郑宏彦举了一个与品牌方共赢的例子:

今年618期间,新通路和亿滋在山西做的一个炫奥江湖的代售项目,亿滋定内容,和新通路一起选地区,新通路和联合仓一起选方案,最终三方一起定目标,一起定措施,一起完成拜访。

在这个过程中,新通路发挥平台的资源整合能力,品牌商发挥在产品和资源投入的优势,联合仓利用他对门店的粘性和服务,最终实现了8倍的活跃门店增长、16倍的销售金额增长、以及88%的渗透率增长。

在数据方面,新通路是一个智能B2B2C平台,智能体现在哪里呢?就在于通过全链路的大数据来指导小店提升业绩,同时也帮助品牌方更好的管理渠道。

这些数据分布在分销、到店、到家每个交易环节都沉淀了数据,这些数据会形成特定的标签,从而指导小店和品牌做更好的匹配。

郑宏彦说,在工具方面,为了做好动销,新通路还可以帮助小店建立线上店铺小程序京东便利GO。京东APP的流量与京东便利GO打通后,目前,部分京东便利店以KA形式入驻美团,可以帮助小店获取更多社会化流量,美团的流量进入到京东便利店以后,为实体店的销售额可以带来2倍、3倍的提升。品牌自建B2B更是做不到这种整合。

03

B2B是一个牵扯到多方利益的平台,做好B2B,一定要保持开放心态,整合各方资源,才是当前市场环境下的正确选择,如果品牌方自以为把一切都控制在手里就能扭转下滑态势,反而是固步自封。

至于品牌方担心的几个问题,比如价格体系的保密问题,渠道效率问题,B2B平台越来越强的问题,其实不必担心的。

“如果只是‘搅局’而不能带来价值,那么B2B的存在将没有任何意义”,郑宏彦在中国快消品大会上说,“‘万亿生长’的实现必须是基于品牌商与B2B平台的共生和共建。”

所以,B2B和品牌是共荣共生的,只有品牌方获益,第三方平台才会更繁荣。

品牌方可以把更多精力回归产品,在当前类似喜茶、钟薛高等新品牌层出不穷的时候,依托新渠道新媒体努力打造年轻人喜爱的产品,而不是在渠道效率方面,花费太多精力。

效率问题,总能找到更好的服务方;但产品能力开发,就得靠自己了。

当然,渠道数字化是一个协同能力,不是说都交给新通路这样的第三方B2B就万事大吉,品牌方自己的渠道数字化,该做的还是要做,订货与销售管理系统,不能不做,外部的B2B平台,该接入还是要接入,比如接入新通路这样的第三方B2B,大家一起共创共建一个B2B的新生态,品牌和平台都用开放的心态合作,双方都会更受益。

越开放,越受益,这是互联时代的基本规律。

免责声明:此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章,所有文字和图片版权归作者所有,且仅代表作者个人观点,与 无关。文章仅供读者参考,并请自行核实相关内容。投诉邮箱:editor@fromgeek.com。


企业会员

免责声明:本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿,凡在本网站出现的信息,均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性,但不保证有关资料的准确性及可靠性,读者在使用前请进一步核实,并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏,概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时,应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明,并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后,将会依法尽快联系相关文章源头核实,沟通删除相关内容或断开相关链接。

2019-08-27
京东新通路郑宏彦:未来十年,与品牌商共建万亿市场
京东新通路郑宏彦:未来十年,与品牌商共建万亿市场

长按扫码 阅读全文

Baidu
map