18个月3000家店，苏宁如何闪电式布局下沉市场？

文/调皮电商 创始人 冯华魁

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前几天，苏宁在天津开了第3000家零售云店，我在去探店的路上，跟苏宁零售云的人聊才知道，他们当天在全国有105家零售云店开业，最让人惊讶的是，从2017年下半年开始摸索，2018年2月开始复制，到现在也不过18个月左右的时间，竟然开出了3000多家，绝大多数都分布在乡镇市场。

这个开店速度，跟瑞幸咖啡有的一拼了，但是，瑞幸开的只是小店，而苏宁零售云都是200平左右的中型店铺，而且是做家电零售，难度更高；瑞幸开小店，争议都那么大，但是苏宁的零售云店，到底是什么成色呢？

零售云店不同于苏宁自营的门店，是专门针对县乡镇市场打造的一种加盟业态，苏宁把自己积累多年的零售能力云化，云供货、云掌柜、云货架、云pos，加盟商只需要选好门店做好装修，苏宁和品牌方联合提供样品，店铺有了订单，从苏宁的仓库发货，零售云店不用备货，只需要营销和拓客即可。

所以，这种云店从一开始就是数字化门店，与改造传统门店是截然不同的思路。

不过，虽然店铺很轻，开店难度不大，但是要快速开店，也要有两个基本要求：

第一，这个市场足够大吗？第二，你的管理模式真的成熟了吗？

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苏宁零售云主打的是乡镇市场，是下沉市场的核心区域，下沉市场是从2018年开始火爆起来的，拼多多的飞速崛起和10亿人没有坐过飞机，这两个元素，让下沉市场进入主流视线，大家才恍然大悟，原来下沉市场的空间如此巨大。

QusetMobile的数据也显示，中国有54.3%的用户是在下沉市场，用户量高达6.18亿。

不过，苏宁是在2017年下半年开始测试下沉市场的打法，大家都以为下沉市场的潜力在线上，毕竟这是移动互联网的红利群体，但苏宁却尝试在线下做下沉市场。

他们用半年时间摸索了下沉市场的店铺模型：什么商品什么价格更适合？北上广深的畅销品，在下沉市场是一定不行的，他们要根据行业数据梳理选品。

店铺面积多大合适？低于100平，面积太小，在乡镇市场太不显眼，陈列商品也很有限；300平以上，需要的投入太多，加盟商的资金压力又太大。所以，100平到300平之间的精品店铺最合适，也能在当地的门店中建立很好的差异化。

店铺模型经过一段时间的试运营，效果很不错，他们开始招募加盟商了，问题是，在乡镇市场哪来那么多优秀的加盟商来做苏宁这种现代化的小店呢？他们又为什么愿意做这种新兴店铺呢？

这恰恰是抓住下沉市场价值的关键部分！

太多人分析下沉市场的趋势，但都并没有切入点，动不动就是分析下沉市场的手机用户有什么爱好，喜欢什么价位的商品，用户量有多大之类的泛泛而谈，但是，对于下沉市场的结构和肌理却没有深入的看透。

当初OV等厂商靠下沉渠道的开店策略成就了手机通讯市场的霸业，如今，这些低线市场的门店却遭遇了天花板。数据显示，仅仅在2008年，手机通讯行业的店铺就关了三分之一，由原来的40多万家，减少到现在的不到30万家。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力做了20年下沉市场，一直在电脑和手机通讯领域深耕。他说，低线市场的小散商户、夫妻门店到了不得不转型的时候。

怎么转型呢？贸然进入别的领域，没有经验，还要投资压货，再次创业的成本太高了。

苏宁零售云天津赵连庄店的贾老板去年就是遇到了这个困境，不过他有朋友在苏宁工作，了解到苏宁内部正在孵化零售云店，在朋友的推荐下，他开了天津大区的第一家零售云店，店面就是把自己原来的手机店改造后重新装修而成。

但是，贾老板是做手机行业的，家电领域不懂行啊，没关系，这套店面系统，苏宁整体输出，装修、选品、收银，包括培训导购，都可以通过零售云系统来实现。比如，由于产品知识缺少，乡镇顾客对于产品的购买很模糊，想买一个空调，但是具体买什么不知道，这时候就需要导购询问清楚消费者的房屋面积，使用习惯，然后再推荐，转化率就高了很多。

更厉害的是，这个零售云系统还接入了苏宁拼购和大快消品，一个店铺，可以链接整个苏宁供应链的商品，现在风风火火的社群社区团购，可以轻松接入这个乡镇市场的门店。所以，苏宁零售云对加盟商的赋能还是比较成熟的。

这样一来，店铺就彻底活了，导购可以把团购链接发到自己群里，或者导购自己组建门店社群，有了更多创收的空间。

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此外，据天津苏宁易购总经理吴俊介绍，贾老板做零售十几年了，在当地积累了很多人脉，但是自己以前只做手机零售，很多人脉用不上，现在，他刚刚开发了一个工地订单，一个订单就300多台空调，这种订单隔三差五就有一个。但是，以前没有家电供应链，这些客户没办法开发。

所以，看起来贾老板是开了一个家电门面，实际上接入了一个成熟的供应链体系，有机会实现了资源的二次变现。

现在二次变现是一个特别流行的大趋势，尤其对于开小店的小老板们，他们的线下门店生意不景气，做电商又错过红利期，当然自己也不擅长，而自己空守着多年来积累的客户资源却没有变现的途径，这种小老板在中国几千万是有的，这是一个庞大的有实力、有资源、有能力的渠道群体。

所以，这个群体是特别需要一个B2B2C的供应链平台来给他们赋能的，平台把复杂的供应链问题解决以后，这个群体就可以轻装上阵，发挥自己的长处。

而这个群体的销售能力是品牌直营所做不到的，为什么苏宁做了那么多年连锁，却不去乡镇开设直营店？

下沉市场有着独特的需求，大家买东西，喜欢找熟人，这是一个熟人市场，类似贾老板这样拿下几百台空调的订单，老板是不会找陌生人下单的，害怕维修不到位或者价格给不到位，走招标也不现实。

所以，独特的市场，需要独特的策略；独特的策略，需要找对独特的人，这就是苏宁零售云店之所以能“疯狂”开店的根本，他们不像瑞幸一样是用钱砸出一个增长数字，而是实实在在找到了市场需求，也正是因为这样，贾老板才在一年之后，开了第二家零售云店，因为第一家店一年销售六七百万，早就盈利了，接下来三个月，他还要再开三家店。

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类似贾老板这样，开了一家又一家苏宁零售云店的老板很有很多：

在四川大丰镇，有一个零售云店中学历最高的老板戴镛，他是MBA，他加盟的理由是：苏宁有充足的货源、可靠的售后保障以及更大的利润空间，如今，他正在筹备第四家零售云门店。

在零售云加盟体系中，类似贾老板和戴镛开了一家又一家店的，还有一百多人，这种加盟盛况，估计也是多年罕见。

刘怀力说，“如果不是因为赚到钱，这些老板会加盟一家又一家吗？”

通过苏宁零售云的例子，我发现，下沉市场已经不是一个概念问题了，而是到了细分需求细分场景的时候了，苏宁依托自己B2B2C的大平台优势，从家电市场切入，找到了一大批正在切换生意的乡镇老板，迅速聚拢了加盟商队伍，这是对乡镇市场的解构和重组，抓住了这个市场的变革期红利。

如果说零售云赋能低线市场的家电零售行业，是从0到1的变革，那么如今的零售云已经开始了从1到N的探索。随着家居、母婴、快消甚至是汽车等品类的增加，零售云又将给低线市场带来何种变革？我们拭目以待。

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