只有小店升级了，整个中国的零售业才真的升级了

文/调皮电商 创始人 冯华魁

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前几天，去参加京东618全球品牌峰会的时候，听到一个消息，今年618期间，京东便利GO小程序将和京东APP打通，京东便利GO是京东新通路事业部专门给夫妻小店提供的线上店铺，这个打通，让我眼前一亮，中国零售产业的数字化，终于到了夫妻老婆店这个级别，不容易啊。

自从2010年团购开始火爆，到2014年O2O大规模兴起，再到2017年以无界零售为代表的实体店数字化开启征程，接近10年了，中国零售产业的升级大都围绕品牌连锁、大卖场、百货、购物中心来实践，但是，中国真正的下沉市场是680万的夫妻老婆店，这些小店的数字化，才是中国零售中，最难啃的骨头。

他们分布在中国960万平方公里的犄角旮旯里，他们的店面非常传统，除了收银实现了数字化，很多店铺进货，都还需要打电话或者骑车去批发市场，虽然过去几年，有不少B2B平台试图让他们的供货数字化，但现在，大多数B2B都严重萎缩甚至消失，中国渠道史上波澜壮阔的数字化革命，已经趋于平静。

夫妻老婆店这个很微小的业态，竟然让很多公司在此折戟沉沙，而新通路却趟出了一条新路，这是为什么呢？

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夫妻老婆店虽然很小，但是却不容易被忽悠，因为他们的生意逻辑非常清晰，也非常的精明。很多B2B平台、软件服务商试图给小店主洗脑，用价格促销来激发小店主的进货积极性，但是很遗憾，一旦促销停止，小店主毫不留情的选择了别的渠道，而这些B2B平台，却因为乱了品牌方的渠道体系而被封杀。

很多人都错误的觉得，从品牌方到小店主经历了一批二批的渠道层级，效率不高，还不能实现数字化，他们总想改变这个渠道生态，但其实他们不明白，服务渠道生态，比改变渠道生态，更有价值。

新通路在2018年打通了自己“线上+线下”的B2B2C业务链条，提出一个原则：“不打价格战，而打价值战”。

不打价格战，也就是不打乱品牌方的渠道价格体系，这样就不会大幅度地扰乱渠道生态。 更为重要的是，新通路用服务代替了价格竞争。服务品牌、服务渠道、服务小店、服务消费者，也就是服务整个渠道链条上的每一个环节，从而创造增值收益。

怎么服务呢？

比如，在通路上游，新通路会基于品牌商在人员、仓储、车辆、现金的的痛点，打造7大通路解决方案，品牌商可根据自身品类、品牌、区域、发展阶段等因素按需选择与新通路的合作方式。

例如，自身仓配能力或者区域经销商仓配能力非常成熟的品牌商，可分别选择厂商直接服务小店或者授权经销商服务小店，而自身仓配能力和经销商仓配能力尚未成熟的品牌商，则可选择京仓+京配或者新通路联合仓配体系服务小店。

所以，新通路根据各个品牌的痛点，结合京东的大仓、省仓、城市仓以及经销商的联合仓组成了一个一体化B端仓配供应网络服务品牌方，这就大大提高了效率。

这种开放的通路模式，除了让品牌方效率提高，也让经销商受益匪浅。

成都有个经营水饮品类12年的经销商，2018年4月开始加入联合仓，将自己的水饮商品放到京东掌柜宝销售，很快他发现，掌柜宝给他带来了30%的线上新客户，同时因为掌柜宝的自营商品他可以代售，对自己的生意是个很好的补充，他从经营单一水饮变身全品类经营，生意规模增长了20%。

这种和品牌商、渠道商多元化的通路玩法让新通路“开放”的价值在今年618大促中逐步显现。

5月31日20点，京东掌柜宝“疯狂618”大促抢先开场，新通路联合上游合作伙伴们以丰富的商品、多元的玩法，惊喜不断的重重礼遇点燃门店的囤货热情。除了目前新通路合作的5000多个品牌厂商，本次618期间，新通路还精选茅台、五粮液、费列罗、雅培、阿迪达斯、百雀羚等优质平台商家开展“百店联促”，为门店提供更多元化的商品选择。已覆盖70%掌柜宝门店的新通路联合仓也是本届618的重要参与者。在联合仓已覆盖的30个省、近300个地市中，众多千万市场规模的联合仓参与到本次大促中来，其中部分联合仓的大促活动还得到品牌厂商的直接支持，力争给门店提供最大力度的优惠。

应该说，这是一场由新通路主导的，品牌商、渠道商以及线下百万中小门店与京东618的合力共振。

这样的“共振”，源于在新通路的体系里，品牌方拥有了更高效的渠道网络；渠道商有了更多订单，和大数据能力；但，最关键的，还是小店在新通路的助力下脱胎换骨。

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捋顺了品牌方和渠道方的利益关系之后，新通路相当于给小店铺设了一条优质供货体系的自来水管道，小店接入京东掌柜宝，就自动拥有了品类更齐全、品质更有保证的商品，这就是对小店的商品赋能。

很多人说，下沉到小店里，没有动销，还是不行啊？很多新品上架一个月就撤下来了，新通路怎么解决这个问题呢？

不动销有很多原因，比如，产品进错店了，本来应该进入社区店，却进入了学校店；再比如店铺客流不足，小店主经营能力有限，不会蓄客；再比如店铺氛围不行，联动销售没有做好。

所以，小店的数字化不是把商品变成了数据库里的一个产品详情页，而是把小店的经营能力数字化，这是最根本的。

新通路围绕动销做了一整套方法论：

针对产品进错店的痛点，今年3月，京东掌柜宝在B2B行业率先实现了千店千面的功能，这种智能化的方式让掌柜宝下单转化率提升10%，门店下单路径明显优化。今年618期间，基于京东AI算法体系，通过对商品和门店信息的深入挖掘，京东掌柜宝还将实现人货场的个性化精准匹配，让门店与商品零距离，并实现数百款核心爆品一键加购，让优质商品更智能地通过小店走进千家万户。

另外，为了让品牌方更好地服务好小店主，新通路还开通了品牌自运营中心，品牌方可以自主管理好自己的小店主粉丝，这样双方进错货的概率就更小了。

据悉，品牌自运营中心将成为本次618大促中的品牌自主作战阵地，为品牌商的大促策略带来更多主动性与灵活性。5月以来，宝洁、亿滋、好丽友、乐事、联合利华、恒安、统一等快速积累了数十万品牌粉丝，洋河、冈本、上好佳、香飘飘等更是以每周大于10%的增速不断扩充粉丝群，为放大618大促营销效果成功“蓄水”。

针对小店没办法接线上订单的情况，他们开发了京东便利GO小程序，轻松在微信里开店，每个掌柜宝供货门店都可以免费开通；今年618前夕，京东APP又跟这个小程序打通，给小店主引流。消费者通过京东便利GO小程序领取满减券，即可在门店享受618大促的优惠福利。

全国各地的京东便利店内，已经可以感受到618的活动氛围

京东零售集团轮值CEO徐雷说：“用户在京东超市购买商品时，系统会通过智能算法，在京东到家、品牌门店、KA商超和社区服务店等多种履约方式中选出成本最优、效率最高的方案。从目前实践效果来看，运营成本平均节约50%以上，且用户平均只需2小时、最快半小时就会收到商品。” 开通了京东便利GO的掌柜宝供货门店作为该项目的履约方之一，将为消费者提供“即买、即得、即用”的购物体验。

目前，京东便利GO也开通了5公里范围内的同城速配，如物竞天择项目中的山东济宁试点门店均可在1小时内完成订单履约。今后，小店不仅可以利用京东APP的巨大流量进一步增加客流与收入，服务消费者的能力也会得到显著升级。

可以说，通过京东便利GO小程序，京东新通路服务的百万线下门店已经纳入了京东整体社会化履约体系。借助这些离消费者更近的小店，京东能为消费者提供更高效、打通线上线下场景的购物体验。京东APP的巨大流量将是对小店自身的运营和服务能力有极大助力。也是今年新通路618大促最大亮点之一。

新通路有了京东便利GO小程序接通京东APP，让智能B2B2C链路更加完善，电商数据、渠道数据、线下数据融合之后，就有了更大的价值。

正如京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦所说：“2019年，新通路致力于打造更开放、更智能的B2B2C平台。今年618，通过锻造全链路的服务能力，相信品牌商、零售商和消费者，都能够切身体会到升级后的新通路带给行业的积极变化。”

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至此，从进货到店面管理到消费者管理，新通路帮助小店实现了智能化、数字化地提升，升级后的小店再也不是那个靠纸片笔头来管理的夫妻老婆店了。

过去这些年，夫妻小店的生意被线上冲击的还是很厉害的，小店本来走的就是便利需求，价格跟线上比不占优势，线上三天两头的促销，让小店很头疼。

现在，小店接入了新通路丰富的供应商，有了高效率的管理工具，整体改头换面，这680万小店一旦大部分完成改造，中国零售业的数字化，就彻底完成了。

当然，这个过程，还需要几年。

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