​云集上市，给电商带来了哪些新的想象力？

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云集上市了，北京时间5月3日，中国领先的会员电商云集在美国纳斯达克正式挂牌上市，股票代码为YJ。作为登陆国际资本市场的中国会员电商第一股，云集上市，引发全球投资者关注。

云集此次IPO面向全球资本市场共发售1100万股ADS，发行价为11美元，并设有15%的绿鞋机制。云集现有股东Crescent Point和Trustbridge Partners有意参与首次公开募股，以发行价购买公司总值1亿美元的ADS。

相对于最近动不动就破发的中概股，云集在纳斯达克的表现还不错，发行价11美元，上市当天，最高飙升接近18美元，如今，仍然超过13美元。

不过，作为新生事物，有社交元素的企业被市场接受需要一个过程，跟拼多多一样，云集上市之后，也面临一些来自市场的不同声音。

那么，怎么去看待这些声音呢？如何评价云集呢？云集被称为是“中国会员电商第一股”， 他们倡导的会员电商模式，是目前很多社群商业模式的潮流，也是国内学习Costco的落地样板。

所以，云集作为标杆，如果看不透，会影响到未来很多新电商的发展空间和口碑。

肖尚略在杭州与众多嘉宾敲响纳斯达克上市钟声

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我们先分析一下云集的财报情况：

云集成立于2015年5月，连续四年爆发式增长。云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达134.4%；三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。

而在财务数据方面，2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。云集的付费会员数量，也从2016年的90万，增长到2018年的740万，且用户的复购率高达93.6%。而截至2019年3月31日，云集的付费会员已经达到了900万。

从数据来看，云集有两个亮点：

第一是增长速度；第二是复购率。

据国家统计局统计，2018年全年社会消费品零售总额380987亿元，增速为9.0%。其中全国网上零售额突破90065亿元，比上年增长23.9%。传统零售的占比却在不断下降，传统电商增速也在进一步下滑，中国电子商务交易量增速从2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。相比之下，新兴电商模式显示出了更快的爆发力。云集逆势增长400%，正是其作为一种新兴业态，更具发展的潜力的证明。是电商领域无法忽视的一股力量。

与拼多多不同的是，云集的增长除了靠新增用户的购买，也靠老会员的复购，其复购率竟然高达93.6%（就算是Costco，会员的留存率也不超过90%）。

虽然两者都是社交电商，但运营本质差别很大，拼多多把运营收入全部用来拉新，维持了一个比较高的增长；云集则是更依赖老顾客的复购。

另外，财报数据显示，与拼多多相比，云集花给市场营销的钱可谓“九牛一毛”。截至2018年，市场营销费用占总营收的比重由2016年的10.7%下降至7.3%。2017/2018年的获客成本分别为人民币42元、41元，稳中略降。

当然，云集通过多种途径吸引新用户，如他们曾在2018年8月15日上线品牌升级活动，推出全新logo、全新吉祥物形象以及全新口号“注册云集APP，购物享受批发价”，提升用户的品牌认知。

但对云集来说，真正决定企业性质的，却是复购，为什么要这么说呢？

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云集创始人肖尚略一直对外解释说，云集是一家由社交驱动的会员电商，社交只是一个获取流量的手段，云集受益于社交流量的获取，但真正推动云集发展的，则是会员模式，换句话说，社交只是手段，会员制才是这家公司的核心。

从收入结构来看，云集三大收入来源中，会员计划收入(Membership program revenue) 的增速保持的最为稳定，2017/2018年会员收入增速分别为229%/204%，相比其他收入，显现出了较为稳定的增长动能。

这种会员制，又跟Costco不太一样，Costco是商品不赚钱，而是每年的会员续费来盈利，但云集的会员制却是一次性缴费，以后不用再缴费了。

不用再缴会员费，还要让会员保持不断的复购，云集就要靠不断的增加会员粘性来实现，这就是他们的社群机制。

因为有了社群，所以这种会员制拥有更深的沟通和粘性，这就带来一个与Costco会员制特别不一样的地方，云集的会员制，会有品效合一的特性。

著名母婴品牌雅培是云集的 的合作品牌。云集也是雅培的官方合作的唯一一个集采渠道，雅培之所以愿意给云集这个特权，就在于他们认为云集离他们的潜客人群更近。

雅培某高层说：“因为会员电商是真正的做到了品宣合一，品牌宣教和最后的销售购买是在一起的。因为它是同时发生的，息息相关。”另外，“会员电商能够帮助品牌找到品牌的超级用户，也就是我们说的KOL，他愿意在使用的品牌之后，去推广和传播品牌，去分享品牌。”

很多人其实，并没有理解复购的意义，以为不过就是一个转化率的提高，但，这太肤浅了。

一开始，很多人是冲着赚钱加入了云集，但是后来发现，赚钱是次要的，反而是自己买回家之后发现，这产品不错哦，需要的时候，就又去复购了。

这代表了会员心态的转变，对平台的产品更加信任了，也更愿意去推广品牌分享品牌，成为一个小的kol，从而实现销售和传播一体化。

这在Costco和亚马逊的prime都实现不了，所以，这是会员电商的“中国故事”。

这种高粘性品效合一的会员制电商，还带来另一个特点，那就是供应链C2M反向定制。

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薇新是一个美容仪器类的品牌，其母公司是飞鱼集团，给多个大牌提供代工。薇新定位“大牌品质，工厂价格”，已经和云集合作，精准选品和打磨了多个符合云集会员用户需求的爆款。

比如，云集帮助薇新打造的一代风筒造型梳——可快速吹干和打理造型的美发产品——从功能和设计上实现吹梳直卷四效合一的创新品类，所以一代风筒造型梳在云集刚上线当日就售罄3万台。此外，薇新的刮痧板在2018年516周年庆期间，就售罄5万台，双十一期间，也售罄5万台，在去年短短7个月期间累计销售21万台，销售额突破六千万级。

薇新的美眼仪，首发当天售罄2万支，516大促活动期间，突破5万支，双十二期间，52分钟就售罄10万支，在短短8个月的时间累积销售36万支。

这跟传统电商不一样，传统电商虽然也会寻求反向定制，但是反向定制的需求来自于用户留言和大数据，社群互动怎更直观和生动一些。

云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞

肖尚略说，对品牌而言,云集会员是最友好的、最可靠的、最低成本的微小代言人和微小媒体,他们在不断地帮品牌沟通用户、交流价值。

正是这种渠道价值，让著名音乐人胡海泉也跟云集合作了。胡海泉的股权投资基金公司,投了很多智能科技、消费升级、新文创等领域项目,比如，海泉基金供应链企业朗菲年初与云集联合推出高温清洁机,1月19日上线当天,在云集创下2小时售出17000台的销量。

据介绍,朗菲是浙江月立集团独立的熨烫产品品类品牌,目前朗菲熨烫工厂是全球知名品牌飞利浦、SEB等同品类产品的ODM制造基地。朗菲由月立输出技术和产品体系,而月立是全球最大的高端电吹风、美发工具制造商。

这些合作不是偶然的，而是基于云集提出的“品制500”计划。该计划从选品策略、设计方案、品控把关、价格制定、到功能体验等提出了更高的标准体系。你可以理解为这是一种选品策略，帮助消费者精选出优质商品，而且从源头采购。

会员制要对产品口碑负责，所以才会不断打造这种极致精选的供应链。

很多人会说，这种精选会员制电商模式，是不是更适合一二线城市，很难做到渠道下沉？

其实不是，肖尚略说，他们并没有特别的区域发展偏向，结果渠道反而下沉做的更好。云集正在不断消弭地理空间的阻隔,让“让中国没有偏远地区”。在云集上,来自新疆的订单占到平台总订单量的6%,远高于其他电商平台的新疆订单占比。云集20%的包裹是发到县级以下单位(乡、镇、沟、屯、旗),而前五名的省市分别是湖南、广东、新疆、江苏和陕西,其中3个属于中西部地区。截至2018年12月,云集已在全国17个省份22个城市建立自营仓,在全国拥有779个仓库,单日发出包裹量最高达289万。

据了解,云集目前正在实施“3300计划”,即三年内再全国300个核心城市建立前置仓,未来云集90%以上自营仓覆盖的核心城市将实现“次日达”。

同时，云集还做了很多“造血式”扶贫工作，提出的“百县千品”项目为22个省份51个贫困县培育孵化60个农产品品牌,销售各类农产品超过3800万斤,销售额突破2.08亿元,惠农人数超过189万,其“百县千品”与“乡村振兴千人计划”的组成的“双育模式”两次被写入国务院扶贫办典型案例。

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所以，你会发现，云集完全是一个另类，无怪乎大家对他的声音很多元，他是有社交元素，但跟社交电商第一股拼多多大不相同；他是会员制电商，却跟他的老师Costco和亚马逊又截然不同；他是做工厂电商，但是跟网易严选等，又不一样。

他用社交做手段，本质是会员制，他有自己特有的渠道优势，比如销量脉冲式爆发，但这又带来另一个局限性，他更适合做标准品，对于非标品，比如服装，就很难做，因为因为一个产品一旦推出去，你不知道能爆卖到什么程度。

还有一点，他的用户，也很聚焦，95%是女性。中国的消费市场简单的说可以分为1亿高收入人群，8亿中等收入人群，和5亿低收入人群。云集的目标用户是8亿中等收入人群，其中，聚焦的关键词就是“母亲”。

肖尚略说，8亿人群里有2亿家庭主妇，从25岁-55岁的母亲，是云集的核心用户。

所以，很多男性用户对云集不理解；怎么可能会有人天天在群里买东西？

其实，在社群里买东西，有些人是会上瘾的。

整体来说，云集凭借着创新的S2b2C社交商业模式,不断优化供应链,缔结了一个平台、会员和品牌商三方受益的新零售生态圈。

只是，很多人不适合用这种模式购物，你说云集会取代淘宝天猫京东，那可能不太现实，但是，你说淘宝天猫京东能吃掉云集，那恐怕也有点困难。

现在的电商，正在走向深入的细分，每一个业态都有自己的边界，淘宝天猫京东云集，也都有自己的对口用户，根据这些用户的偏好，他们都形成了自己独特的竞争门槛，这个门槛不是让电商此消彼长，而是扩大了电商的生存空间，云集拼多多爱库存这些社交元素的电商能逆势增长，证明他们不只是抢了别人的地盘，更多是开辟了新地盘，淘宝有6亿用户，微信有11亿用户，那淘宝之外的5亿互联网用户，需要什么电商服务方案能覆盖他们？

这是新的电商空间，需要更大的想象力。

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