用O2O的模式做B2B，苏宁大客户终于成功对接97%的政府客户

01

前段时间，苏宁与西安交大签署联合采购协议，苏宁将为西安交大建立线上专属商城并提供校内耗材、办公用品等设备的采购，年销售额500万左右。这个额度并不是太高，但是，这意味着苏宁在全国75所部属高校中，有超过96%的高校通过中央国家机关采购网（以下简称央采）选择苏宁进行线上采购。

央采不仅管理着全国部属高校的采购，还管理着全国各级政府的采购，在全国启动电商化采购的各级政府单位中，苏宁平台对接率达97%，各级政府单位交易额增长190%，苏宁在央采、江苏、深圳等多地成交金额位列前茅，有的地区甚至超过一半，长期是央采的第一名。

不只是政府、高校，在银行方面，去年底，苏宁的大客户部门中标了中国农业银行的集采，这是五大行中第一个做电商集采的银行，行业意义，不言而喻。

为什么这么多中央机关、地方政府、高校、银行，以及很多大型国企民企，愿意对接苏宁？

02

这就不得不说政企采购的背景。

传统的政企采购，缺点很多，一是，供应商太多，对接起来很费劲，每一笔采购都有流程与合同，采购部门的人员天天在忙招标与发票等无关紧要的事情；二是，成本高，效率低，很多商品，一下子买很多，用好几年用不完，占用库房，而另一些商品，需要紧急用，却不能及时配送，干着急；三是产品管理能力不够，政企需要的产品，往往不是大众消费品，需要定制，但是，一个单位的需求量很小，没法定制，品类多，采购人员对产品也缺乏理解。

比较重要的一点是，流程缺乏管控，还往往容易滋生腐败。

政企采购是一个几万亿的市场，空间很大，但效率很低。

这几年，随着电商的发展，政企采购的电子化，也逐渐成为了业内的热点，政府和企业，直接通过内部商城采购，连通企业的ERP系统，采购、流程、财务、票据一体化，省心又省力。

比如，把苏宁易购的商城内嵌在央采商城里，单位有需求，领导在系统里审批后，直接购买即可，价格还有优惠。

如果政府或者企业没有能力做内部商城，苏宁易购还可以给他们单独开发专属页面。

这种模式下，可以把流程都透明化，实现阳光采购，而且，采购部门可以从招标、合同和发票的文件堆里解放出来，做更重要的事情。

但是，这么做的电商公司，已经有很多了，很多自营电商都参与了政企采购的商城，为什么苏宁能在很多领域做到第一呢？

其实，政企采购的关键点不在于采购，而在于服务，一台电脑，买谁家的都是买，但为什么要在你家买？

央采在招标的时候，说的很明确：政府用户对电商企业在本领域的供应链实力、系统搭建能力、仓储能力、物流能力、账期服务等综合实力都有非常严格的要求。

这几项能力，牵扯到的不只是电商能力，而是线上线下的综合能力。这一点，苏宁的O2O模式，碰巧是最合适的。

03

比如说，供应链能力，供应链要足够丰富。苏宁有2000多万SKU的商品，基本满足了政企的需求。

苏宁的SKU丰富到什么程度呢？从办公场所基建开始涉及的物资（包含地板、瓷砖、灯饰、中央空调等）到日常办公室用到的办公电器、文具（如办公电脑、商用打复印一体机、商用净水、商用显示设备、文具等），再到生产车间用到的MRO类商品（包含工器具、仪器仪表、低压电器、自动化及控制系统等），最后到企事业单位员工的劳保福利用品（如工作服装、鞋帽；洗漱防护用品；福利类的各种食品、用品、精品小电器等）。这些商品包含了标准件，可以直接采买；也支持大客户的反向定制。

另外还可以帮企业做员工的“礼遇计划”，实现员工福利电商化，员工想买什么就买什么，而不必发放一些员工不需要的商品。

这完全不是普通电商平台所能满足的，从生产资料到生活消费资料，都要有，还要能定制，满足企业的个性化需要，所以，对供应链的 挖掘能力很关键。苏宁自己有八大产业，从基建到文创，从零售到硬件，涉足的产业多，才建立了这个供应链的宽度和 。

再比如，对仓储与物流的要求，苏宁在全国的门店和地面服务队伍是独特的优势，这一点，国内电商无人可比。

他们在全国360多个城市有本地化的服务团队，60个区域性物流中心、600多万平米仓储面积、万余终端配送点，覆盖100%三级以上市场、95%四五级市场；全国近3700家苏宁云店、易购服务站。

政府部门和企业要是想先要个样品，或者电脑坏了需要马上维修，本地队伍不到一个小时就上门了，这种服务能力是别的平台比不了的。

另外，这种优势还可以为政府提供物流定制化服务，用户要求什么时间段送达，送到什么地方，送到之后做什么安排，都可以定制。

比如，很多政企用户有做户外活动的需求，各种物料几十样，如果先期购买，放到仓库里，活动当天，再租物流车从仓库里运到活动地点，再搭建起来，这是浪费人力、物力、财力，他们就可以要求苏宁在活动当天开始前两个小时送到，省去物料来回搬运的成本。

再比如，如果政府要采购几台电脑，以前都是一次集中采购，但是后来有的电脑也没用到，配置都落后了，现在，一台电脑也可以采购，还可以预定四个月以后再采购某种特型的电脑。

这就是需求定制化服务。

再比如，对于商用空调、打印设备等依赖安装的商品，苏宁可以提供“送装一体”“送货到桌”的优质服务。而纯电商平台依赖B2C服务体系，缺少属地化团队，无法实现“送装一体”等售后服务，导致政企需重新采购安装服务，过程繁琐且耗费大量时间精力。

送装一体的产品，就特别依赖地面服务体系的完善，比定制需求的产品要求更高，这种服务能力，是苏宁不断获得政府订单的关键原因，当然，也省了很多成本，综合算下来，苏宁特有的O2O服务模式为政府单位节省超过10%的采购成本。

04

所以，苏宁在央采的销售额比第二名多出20%，也就不足为怪了，入央采网的政府机构中，有97%已经对接苏宁，而订单量更是翻倍增长，2017年是2016年的2.2倍，客户数量增到3.2倍。

多个铁路局、万科万达等房地产集团、多个公交集团、公路集团、烟草集团，都以跟苏宁对接，全是利税大户，而国家电网在2018到2019的50亿采购计划中，苏宁是唯一一家入驻的综合性电商平台。

能拿下这些大客户，关键原因都是因为这种O2O的服务能力，虽然有人觉得苏宁的队伍太庞大了业态太复杂了，但是，庞大有庞大的好处，因为有些客户，只有你庞大了，才能服务好。

生成海报

免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。