从卖货到生态，3万亿的母婴行业如何迈入3.0时代？

前两天，在杭州举办的贝贝·2017中国母婴峰会上，贝贝母婴研究院发布的《中国母婴用户消费行为分析报告》中，2017年中国母婴用品市场整体规模近3万亿元，这3万亿市场中，母婴电商体量为3000亿，而其中微信等社交平台的交易额占比超20%，且该比例呈上升趋势。

看到这个数据的时候，我很惊讶，各大社交平台的母婴市场，居然已接近千亿，这不是一个普通的数字，因为这标志着母婴3.0时代的消费特征。

那么，母婴行业的3.0时代，究竟有何与众不同呢？

01

母婴3.0时代来了

贝贝CEO张良伦说，如果把2004年红孩子的成立算母婴电商的开始，到现在2017年，13年来，母婴行业已经进化到了3.0时代。

2004是1.0时代，红孩子通过PC网站等卖货，只要能组织到好货，就可以卖得出去，所以，当时发展很快，但由于种种原因，后来卖给了苏宁，我们本以为，母婴电商也就这样了，跟其他垂直电商一样，自己是发展不起来的，需要依托大的平台。

但，2014年，移动互联网来了，所有产业都值得再做一遍，母婴也不例外，2014年成立了好多个母婴平台，包括贝贝等，而原来做母婴社区的几个平台，也开始转型做电商，利用的是信息不对称带来的发展红利。

2017年，则到了母婴3.0时代，经历过几年粗放式卖货的电商模式，母婴电商进化到了母婴生态。

在3.0时代，物质已经充分的充裕，信息已经充分对称，你有的商品，竞争对手也有，你有的用户，竞争对手也有，你打价格战，竞争对手也打价格战，这种情况下，母婴行业如何发展？

02

与众不同的新母婴时代

竞争虽然激烈，但摸到用户的消费习惯，还是大有机会的。

首先，张良伦认为，在新母婴时代，用户消费习惯开始进入一个“我”的时代，每个人都是个体为中心。

这就导致用户在接受品牌的时候，不再像过去一样迷信权威，而是更相信自己的感受和熟人的推荐。

我有个朋友，刚做妈妈，他们小孩几乎所有的商品，要么是自己亲自监测，要么是来自朋友推荐，很少冒险去乱买，哪怕你品牌再大。她在某平台曾看到推荐的一个大品牌的塑料玩具，说明书当然是符合环保要求，适合小孩玩耍。

但是呢，她是学化学专业的，还是硕士，凭着职业嗅觉，她坚定的做了一系列测试，最后发现这个产品其实对小孩不好，可能引起过敏。当她把测试结果发到平台的用户群里后，很快这款产品就下架了。

这就是新时代妈妈们的牛逼之处，听完她的故事，我都惊呆了，知识女性惹不起啊，他们会经常用分子结构的分析论述，让你目瞪口呆，什么生物学博士、食品硕士、北大硕士，你要是个本科生，都不好意思在妈妈群体中当意见领袖。

其次，渠道下沉的速度特别快，三、四、五线市场的对于育儿知识的需求更强烈，在社交时代，信息穿越阶层和地域的成本很小。据说，今年贝贝绝大增量来自三、四、五线市场。但是那一块有很多消费特征的不同，比如说对于性价比更看重，对新品牌接受度就是很高。当地消费有很多占领消费心智非常大的机会，而现在没有被完全清洗。

这些消费特征，有一个关键的因素在发挥作用，那就是社群，张良伦说“无社群，不电商”，他认为，社群、科技和数据已经成为新母婴的三大驱动力，其中社群为第一驱动力。没有社群思维的电商公司将被淘汰。

以前，母婴品牌做广告就能起来了，现在，你做的广告越厉害，这些知识女性们就对你解剖的越彻底，到底能不能做起来，最后，妈妈们还是要看母婴社群KOL的体验报告。妈妈们对安全的要求太高了，只接受口碑相传的，大家都用过的。

03

贝贝是如何建立生态平台的？

正是基于这种特性，贝贝布局了自己的母婴生态，因为社群不是天然形成的，而是要逐步建立信任的，而信任是通过交叉互动建立的。

交叉互动就是你要在多个层面解决用户的问题，用户才会对你更信任。但是，这个过程，又需要很顺其自然。

张良伦介绍说，当初他们做贝贝的时候，一开始也是想做电商，卖货，但是，做着做着就发现，用户不断的问问题，我家宝贝有点低烧怎么办？都9个月了，还是不会爬，怎么办？这个零食适合1周的宝宝吃吗？

既然大家有这么多问题，那就引入医生来好了，类似春雨医生那样；后来，又不断有用户说，很多孩子的用品，玩具、书籍、自行车啥的，都是只用了几次就不适合用了，扔了又可惜，于是，贝贝又增加了二手闲置物品的交易平台；很多妈妈都喜欢拍摄孩子的视频，想发到朋友圈，但是朋友圈反对秀宝宝的声音，一波接一波，存到手机里，等换手机的时候，又不好办，所以，他们又开发了育儿宝社交平台，可以永久存放这些视频。

现在，育儿宝月活高达300万，连续四个季度增长100%，用一年时间做到了别家三年才拥有的用户量，应该很快就会做到第一。

这些宝妈们还有赚钱的需求啊，不是只想在家带孩子的，于是，他们又做了社交电商APP贝店，贝店的发展速度也很惊人，前段时间，他们上线了一个福建的柚子，结果一天卖了两万单，都是贝店卖出去的，这就是社群的力量。

既然做了这么多开放的事情，那干嘛不把线下的母婴业态也接进来呢？于是，各种亲子摄影馆、游泳馆，还有产后修复、艺术中心就都上来了。

这时候，贝贝完全不是一个母婴电商了，而是在经营母婴这个人群。

中国每年有2000万宝宝出生，这是一个长盛不衰的生意，这个人群的消费需求又异常庞大，高达3万亿，所以，国内完全需要一个，甚至多个母婴大平台来满足各种需求，当用户既在你这里消费，又在你这里挣钱，还在你这里找到了朋友，也能在你这里生活，那么，你的围墙将会非常高，跟传统零售和传统电商，都截然不同，这是贝贝在新母婴时代弯道超车的最佳机会。

04

何以傲视巨头？

不过，对于贝贝来说，也面临很大的挑战，原来做电商，线上的商品运营和用户运营很厉害，但是，线下的商户运营，可能就偏弱，当你做生态的时候，商户是核心，这是区别于直营逻辑的。

据说，贝贝通过科技和数据运营，把选品、客服等部分工作的人力解放出来，去做供应链了，这是好事，科技提高了效率，不过，在线下商户运营层面，还应该布局更多人力，因为，很多线下业态是没有行业标准的，再加上区域特征，很难标准化，这将是一个苦差事，但并非无法突破。

商品、用户、商户三者都运营好了，贝贝在母婴3.0时代的生态体系，就真的可以傲视各大巨头了！

文丨冯华魁

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