如果你现在创一个品牌，如何一年之内做到2000万销售额？

上班不能发财，发财要做生意！

但现在线上流量贵、线下租金高，到底该咋做生意呢？

图中这位90后萌妹子非常有资格回答这个问题。她叫柯柯，大学毕业工作一年之后，从2016年开始创业，现在公司年销售额已经2000万，上周五刚拿到了千万级的投资。今天咱们就来听听她的生意经！

01

找到好的市场定位，创造一款惊艳的产品

柯柯能把生意做起来，关键在于她创造了一款令人惊艳的产品---一款名为“AKOKO”的曲奇饼干。

一款饼干能有什么惊艳的呢？

但如果它拥有“最健康、最美味的曲奇”的“头衔”，情况就大不一样了。这款AKOKO曲奇号称完全没有防腐剂、香料等添加剂，健康到孕妇都可以放心地吃；使用的原料都是天然的，比一般商家使用的原料至少平均贵50%，美味到吃过她家的曲奇就再不想吃其他曲奇。它成功收服了大量的粉丝，连明星们也为之折服。

这就是AKOKO曲奇能成功的最大秘诀之一：找到了“健康又美味”这个市场定位。

柯柯是怎么找到这个市场定位的呢？

柯柯从小就喜爱吃各种甜品，并研究了三年多烘焙。研究烘焙时，柯柯发现，烘培老师教学时用的很一般的黄油、面粉等原材料做出来的西点都比外面卖的好吃很多倍，而且老师还一再强调：“要是做给孩子吃，就不要用这种料了，也不要加防腐剂、香料之类的添加剂”。这是不是说明外面的卖的西点用的料比这个还差、添加剂比这个还多？这也是为什么，基本上学过西点的人，都不会再买外面的西点来吃，特别是小孩要吃的时候，会尽量自己做。

但做过西点的人都知道，自己做西点其实是件挺麻烦的事情，要有烤箱、搅拌器等各种大大小小的机器设备和工具，要有足够大的案台等操作空间，要临时准备黄油、鸡蛋等新鲜的原材料，整个下来消耗的时间比较长……所以，即使为了健康，想自己做西点的人，最后往往都没办法想做就做、经常做。

而即使是没有做过西点的国内消费者，也对西点含有大量防腐剂、反式脂肪酸、香精等各种添加剂的事情早有耳闻，想吃而不敢吃。

意识到这些痛点之后，柯柯萌生了打造一个以“健康又好吃”为定位的曲奇品牌的想法，她相信一定会有很多人跟她一样盼望着这样的品牌的诞生。

恰巧的是，在研究烘焙期间，柯柯认识了一位挪威生命科学大学的食品专业硕士，小花，他也跟柯柯一样喜欢吃西点，又擅长研发食品。小花的出现，让柯柯的曲奇品牌愿望的实现有了更多的可能性。

从15年开始，柯柯和小花就开始研究曲奇的配方，去香港考察多次，实验上千次，从几百种食材中挑出最佳原料（如法国的黄油、日本的抹茶粉）、调整具体口味的参数（如咖啡曲奇的浓度、抹茶粉的比重）……历时一年，终于研发出了入口酥化又绝对健康的AKOKO曲奇！

你一定很奇怪，既然需求存在，其他商家应该也看到了啊，为什么他们不去做“无添加、纯天然”，而是把这个机会留给了柯柯和小花呢？

因为在大部分商家看来，做“无添加、纯天然”其实不是个好机会，而是一个坑。

线下烘焙店多是小本经营，又有店铺租金、人工成本等各种资金压力，加上西点行业人工原料和纯天然、高品质的食材之间的价差很大，出于降低成本的考虑，线下烘焙店难免会考虑选用低价的人工原料，而不是纯天然、高品质的食材。

而用了人工原料之后，会带来一系列的问题。用了植物奶油（人工奶油）会导致曲奇充满面粉味儿，为增加香味不得不添加香精；口感不纯就要外形来凑，于是，泡打粉和防腐剂又接连上场……

即使是那些有资金做“无添加、纯天然”的烘焙店，也会深深地担忧一个问题：用这么贵的黄油、面粉做出来的西点，售价是普通西点的几倍了，真的会有人愿意买吗？他们的担忧不无道理，毕竟消费升级也的确是最近两年才开始的事情。

也就是说，柯柯和小花做的是西点行业的商家们不想做、不敢做的一块市场。柯柯和小花也非常清楚这一点，不得不说，他们的胆子够大。

如果换做是你，会不会做呢？

02

玩转线上营销！

为了达到“健康又美味”这个目的，AKOKO曲奇的成本比普通曲奇高了近3倍。之后柯柯又针对小孩、年轻人和礼品市场，开发了美观度很高的萌系包装，AKOKO曲奇的成本蹭蹭蹭地往上串。

怎么消化这些成本、同时在短时间内打开市场呢？

靠开线下店成本高、卖货慢，肯定不行。做线上，淘宝的流量已经很贵了。柯柯最终选择了微商作为首要销售手段。除了获客成本的考量，还因为柯柯觉得，跟淘宝等相比，微商是熟人生意，像AKOKO曲奇这种的高品质的商品，其实非常适合在通过微商销售。高品质肯定很容易就能带来大量的熟人之间的推荐以及回头客，能在花费较少的营销费用的前提下，自然就产生很好的传播效果。

柯柯的判断是对的。AKOKO的微商代理就多数是由“吃客”转化而来，凭借顾客的口碑，代理和销量的增长速度都很快。去年年底，AKOKO已拥有40个最高级别代理，各级别代理近1000人。这些代理商相对稳定，产品平均月复购率在20%以上。不同层级代理进货量在10盒~1000盒间，拿货价也有所差别。其中，最高级别的代理拿货价最低，但需在1个月内销完1000盒。

除发展微商代理外，团队还通过自媒体进行线上销售和推广。团队陆陆续续在近1000家吃喝玩乐领域的自媒体投放了产品广告，获客成本约10元。AKOKO曲奇非常符合吃喝类自媒体的调性，每一种图案的铁盒包装都有都有自己的故事，比如针对小孩的兔子、大象的故事小孩都很喜欢，适合宝妈号们创作。团队还推出了春节款、圣诞节款限量款铁盒包装，非常适合自媒体在节日时做特别的推广。

而到了2017年开年，品牌有了一定的知名度之后，柯柯调整了和自媒体合作的方法，从纯做广告，转变成跟自媒体签分销。团队通过自媒体的粉丝质量、转化率等数据做出评估，然后向不同的自媒体提供不同的拿货价位。目的是进一步提高自媒体的销售动力。柯柯觉得，自媒体都有很强的变现需求，只是缺少像AKOKO曲奇这种合适的变现的产品。

但靠微商起家的AKOKO曲奇最终也开始慢慢走上自营的道路，不再进一步发展微商代理， 8月份在天猫开了AKOKO曲奇的店铺，店铺每日都可接到70单~80单。关于为什么做这个转变，柯柯的回答是“朋友圈的好友毕竟有限，打造品牌还是绕不开自营”。而也是在8月，AKOKO拿到了老鹰基金的千万投资。

其实，AKOKO的这套“成功法则”之前已经有人用过。最著名的莫过于乐纯酸奶。跟AKOKO一样，乐纯也是在一片红海中，找到高端切入点，主打“天然”、“健康”、“用心”、“美味”的产品标签，借助微信的传播力量起家。HeyJuice的品牌定位也很类似：主打“健康、轻盈、新鲜”的高端排毒果汁， 它的产品也是通过熟人之间的口碑传播起来的。AKOKO的成功，表明这套“法则”仍然很管用。

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