「大争论」听说你想学亚马逊的订阅盒子？我给你个建议吧

戏言戏语：

据说，亚马逊开始在服装行业用订阅盒子的方式来做服装，这个话题引起了我们编辑部的争论，一派认为，这么做没啥了不起，没有太大创新；而另一派认为，这是很好的做法，甚至有可能是京东追赶淘宝女装的机会。

大家都知道，京东女装和淘宝女装在618的时候，发生了不愉快，京东这种直营模式，对服装这种个性化品类，会有一些不太兼容，虽然京东女装也做开放平台，但如果没有新模式助力，恐怕会难以超越淘宝女装。

那么，亚马逊这种订阅盒子会是一个好办法吗？

我们今天发布两派观点，大家靠智慧自己评判吧：

01

Prime Wardrobe并不是什么新鲜玩法

Prime Wardrobe怎么玩呢？

美国的Prime用户可以自己从亚马逊上选择3-15种商品，包括衣服、鞋子、配饰，免费送货。客户收到商品后最长可以试穿7天。如果不想要，不需要任何理由就可以退货，用相同的、可重复使用的盒子退货。配送成本由亚马逊承担。如果客户留下3件或者4件商品，就可以获得10%的折扣，如果是5件或者更多，折扣高达20%。

Prime Wardrobe并不是什么新鲜玩法。美国人把此类做法叫做“subscription box”（订阅盒子）。在美国服装订阅盒子领域，Trunk Club算是“元老”，后起之秀Stitch Fix算是做的不错的，已经在申请IPO了，有消息称Stitch Fix年销售额超过5亿美元。还有Bombfell、Dia&Co等也都已经初具规模。我们调戏电商之前也报道过一家在中国做服装订阅盒子的公司，垂衣。国内有些服装租赁公司的形式其实跟订阅盒子的做法其实也很像。

为什么亚马逊要做订阅盒子？为了解决服装的购前体验的问题。虽然亚马逊现在已经是美国第二大服装零售商，但线上无法解决服装购前体验这个问题一天不解决，它的销量就很难实现大幅度的上升。戏哥之前说过，现在急需一种技术，能让消费者在线上完成服装购前体验。但目前来看，这种技术恐怕一时难以研发出来。在此之前，亚马逊想用订阅盒子暂时解决这个问题。

02

用订阅盒子解决服装购前体验问题

成本不小

衣服随意试穿7天；不需要任何理由就可以退货，配送成本由亚马逊承担；还有可能获得高达20%的折扣。

的确也只有消费者买了Prime会员的前提下，且卖的是高毛利的服装品类时，才敢这么提供如此“财大气粗”的服务了。

否则，你算算，试穿带来的服装损坏、赃污导致的损失会是多少？ 消费者收到3-15种商品，有不喜欢、不合适的概率很高，在不需要任何理由就可以退货的情况下，退货成本毫无疑问会高居不下；至于高达20%的折扣，应该是商家提供，服装的毛利大概就被砍掉一半了。

为电商提供送货与退货服务的Narvar公司CEO Amit Sharma觉得，亚马逊这个项目还是有可能盈利的。戏哥觉得，能不能盈利，主要取决于退货率，这就很难把握了。

举个例子。单单是服装尺寸不一致导致的退货率都很高。每个品牌的尺寸大小是不统一的，有的牌子的大号只相当于别的牌子的中号，消费者很容易会选错。让Ta去看网站页面里面详细的衣服尺码？谁真的有尺子在身边？

所以，如果您是服装电商，又没有做会员，想尝试订阅盒子这种模式的话，事先要谨慎考虑成本问题。

03

那为什么之前的订阅盒子公司为什么能做的不错？

其实是因为亚马逊跟之前的那些订阅盒子公司不一样。

Trunk Club也好，Stitch Fix也好，国内的垂衣也好，对消费者来说，他们跟亚马逊的价值点完全不一样。这也是Stitch Fix为什么能做到IPO的原因。

以Stitch Fix为例，它对客户的核心价值其实是帮客户挑衣服，也就是挑款师的作用。它的客户一般是两种人：一是喜欢捯饬自个儿，但不爱逛购物中心或不喜欢花时间在买衣服上的人；二是，希望有专业的挑款师为自己解决搭配等一系列的着装问题的人。有的客户是两者兼而有之。

在Stitch Fix的收入来源里面，挑款服务费，也就是“造型费”是一个很重要的部分。消费者在网上填写自己的尺寸、预算、风格偏好，交138元造型费，Stitch Fix会安排挑款师帮你挑选适合你的服装，每月送5件衣服或配饰到你家，你试穿完，喜欢就付款，不喜欢就退回去。购买其中任意一件，138元造型费都可以拿来抵扣。

跟亚马逊的让消费者自己挑选服装不一样的是，相对来说，Stitch Fix对退货率更有控制的能力，因为它可以通过提高推荐能力，来降低退货率。Stitch Fix和200多个女性品牌、50多个男性品牌合作，它会从里面为客户挑选服饰，它还有自己品牌 Hawker Rye等。Stitch Fix 采用了“ 数据科学+造型师 ”的模式，推荐成功率非常高。

Stitch Fix的5000员工中有3000名师造型师，80名数据科学家。Stitch Fix挖来了Netflix 的数据科学部门前副总裁 Eric Colson担任公司首席算法官，加强公司的数据能力。数据科学与造型师建议相结合 ，能更精确地帮助顾客挑选单品 。算法根据多源信息（顾客调查、天气、Pinterest 讨论板等）作出推算，接着造型师利用自己的丰富经验再次审核，最后挑选出五件单品。当推荐机制越来越精准，回头客也会越来越多。

而且，Stitch Fix也能从品牌方那里获得一定的收入。如果让消费者自己去网购或线下购物，有些品牌或款式他们压根儿就不会注意到，这种推荐机制无疑给很多品牌提供了接近消费者的机会。

另一方面，Stitch Fix所推荐的衣服不是独家发售，价格不是最好，物流不是最快，却能卖的很好，因为它有一个优势：很强的关联性。顾客一旦缴了造型费，只要款式喜欢，就一定会从Stitch Fix买下服饰，而不会转而通过其他途径去买。

另外，有些消费者喜欢每周收到订阅盒子时的那种惊喜、未知的感觉。看来大家还都是喜欢享受收到礼物的那种期待的感觉的宝宝啊。

04

亚马逊干不倒其他服装订阅盒子公司

这个领域不一样

因此，换个角度想，其他的订阅盒子公司其实根本不用惧怕亚马逊也进入这个领域，大家根本不是走的一条道儿。

亚马逊推Prime Wardrobe更多的是想解决服装购前体验的问题，同时提升自己的Prime会员的价值和吸引力。亚马逊干不倒其他服装订阅盒子公司，能干掉订阅盒子公司的是他们自己。

零售业订阅盒子的普遍面临的问题是：一些消费者只是把这种购物方式当做一种新颖的玩法而已，在初期的新鲜感过去之后，会选择离开，导致客户流失问题。订阅盒子公司需要想办法留住消费者，让消费者看到订阅盒子公司的专业度和个性化服务的价值。一旦做个性化服务，竞争的形式就不再是淘汰赛。

除此之外，我们还有第二篇文章，采访了国内一家订阅盒子公司的CEO，跟本篇文章有一些是冲突的观点，你可以打开今天的推送二条查看。

当然，你也可以直接进入我们调戏电商的会员圈子，直接跟我们的作者交流你的看法，添加modao01，快快跟我们建立链接吧：

调戏电商最懂亚马逊的编辑丨肖婵

每天一个小段子

回复段子获取更多

请点击此处输入图片描

生成海报

免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。