国产手机淘汰赛残酷上演,汇威手机逆势出击如何逆袭?

这两年,国产手机进入洗牌期,大量的手机品牌淡出人们的视线。去年,乐视手机与酷派陷入危机;今年,金立因为债务危机,元气大伤。而过去口碑不错的魅族,今年也处境不妙,陷入裁员与关店风波之中。中国信息通信研究院公布的数据显示,2018年Q1,中国智能手机出货量同比大跌27%。低迷的大环境之下,连品牌厂商也如履薄冰。就在这时,一个新品牌引起了人们的注意,它就是汇威手机。4月底,汇威在巽寮湾举行发布会,宣布主打人工智能的AICALL产品系列将于6月发布,引起了人们的好奇和猜想。

“越是趋势不妙,越需要创造。”汇威集团董事长邱伟能不惧行业低潮,他坚持用辩证的眼光,看待时下的手机市场——没有夕阳的产业,只有夕阳的企业,越是动荡的时候,蕴含的机会也就越大。

“华为不缺钱,也不缺技术,创始人任正非的支持以及项目掌舵人的能力与眼界,起到了决定性作用。”在邱伟能看来,华为手机从几年前的不入流,到今天的成功,战略选择十分关键。汇威坚定自己的战略,把产品做好,就有成功的机会。

邱伟能白手起家,到今天产业横跨多个领域,但他提得最多的是“实业报国”!无论他的事业做得有多大,消费电子才是汇威的根,从早期的DVD,到过去几年的平板电脑,再到今天的智能手机,他一直怀揣着一个梦想——打造出中国消费电子的一张名片。

明知山有虎,偏向虎山行

国内市场的手机销量正朝品牌厂商集中,华为、小米、OV以及苹果,占了近85%的份额,中小品牌的生存空间被挤压,处境艰难。华为消费者业务CEO余承东甚至喊出,未来只有三五家手机厂商能生存。这时,汇威明知山有虎,偏向虎山行,推出AICALL,进军人工智能手机市场,会不会时机不对?

邱伟能对此有不同看法,尽管一线品牌集中强势,但市场空间巨大。手机与其他消费电子产品不同,比如彩电,以家庭为单位,很多家庭用五六年都不换。手机则不同,基本上人手一部,且换机频率快,汇威并不担心市场容量。

做好一个手机品牌不容易,残酷地说,成功率奇低,但越是难做,越值得期待。“在大家不看好这个行业时,汇威杀进来,表明了我们的信心与底气。”邱伟能认为,手机行业今日之动荡,证明守江山比打江山更难。守江山时,面临的诱惑更多,贪图安逸者,就会成为自己的掘墓人。

辉煌不是守出来的,是打出来的,手机行业亦如此,无论是魅族也好,金立也罢,这些老品牌都曾辉煌过,却没能守住。事实上,这个行业的确不好守,就连诺基亚、摩托罗拉、黑莓这样的世界巨擘,也没能守住它们的地盘。

汇威是在打江山,朝手机行业发起冲击。今天,手机行业处于乱世,国内市场除了苹果、华为、小米以及OV,其他品牌都不稳定,并陷入残酷的洗牌之中,如果汇威能推出有竞争力的产品,就是英雄。

“都说今年是手机行业的寒冬,用哀鸿遍野形容也不为过,但我们的眼光要放长远一点,把握住这个机会,坚定信仰,机会就很大。”汇威智能总裁古勇以为,只要把各个环节的工作做扎实,万事俱备,东风来了就能飞。

做产品是艰苦的修行

手机行业是重资产行业,对资金的需求大,一些擅长资本运作的,也栽在手机业务上。乐视手机为了追求出货量,欠下了太多的债,引发雪崩效应,牵一发而动全身,导致乐视大厦几乎坍塌。

手机市场就像一座围城,个中滋味复杂,但还是不断有新品牌挤进来。不过,很多企业为追求短期利益而来,希望能在这个市场分得一杯羹,快速变现。不良风气的滋生与侵袭,导致一些手机品牌在追求速度时,丢掉了产品品质,陷入同质化的红海之中,一旦风险来临,最先倒下的就是它们。

其实,做产品跟习武一个道理,须从最基本的做起,马步扎实了,根基才会稳。汇威在手机领域已有多年积累,最近才有产品公布——AICALL可谓四年磨一剑,这是很多企业做不到的。一些企业进入手机市场,一年半载就能推出新品。“汇威讲究厚积薄发,”邱伟能透露,早在2016年,汇威就推出了一款手机,这款产品在很多方面有不错表现,但没达到汇威的要求,后来决定不推向市场。汇威在手机行业默默耕耘,产品做出来,接连被邱伟能否决。“不成熟的产品,绝不推给消费者”,邱伟能认为,产品就是生命,自己都不能打动的产品,最好毁灭它。汇威做手机,不是放一枪跑一个地方,这不是做产品的态度。

做产品是艰苦的修行,汇威预估了难度,做好了打持久战的准备。为了做好产品,汇威对人才不惜成本。今天,汇威的研发人员,大多都是行业精英,有从高通挖过来的,也有从OV和华为过来的。

谈到人才团队,邱伟能颇为兴奋。2015年,汇威从富士康挖了一个团队,其中的一个核心人才,从苹果一代做到四代。汇威希望自己的产品具备苹果的品质,实现产品质量可控制,可追溯。

过去,汇威手机做了大量的基础性工作,包括从行业寻找顶尖的人才,搭建研发、营销团队和销售渠道,打通产业链条。在邱伟能的描述中,造手机跟建房子一个道理,万丈高楼平地起,所以,汇威不急不躁。

汇威智能总裁古勇,在手机行业有10多年行业经验,见证了酷派最辉煌时期。去年,古勇加入汇威,他认为,打铁还需功夫硬,汇威首先要把产品做好。为此,汇威对供应链的要求非常苛刻。

“为了少走弯路,我们不惜成本,汇威手机圈定了200多家核心供应商,它们都是OPPO、vivo、华为、苹果、三星这五大品牌的供应商。”邱伟能说,“手机品质好不好,主要取决于来料和配件,我们对这一块把关很严。”

厚积薄发,绵绵不绝

早在2009年,汇威就有做手机的想法,当时还以功能机为主,手机厂商把精力放在外观上。那时,市场虽大,但汇威不看好。后来,汇威做了平板电脑,发现平板跟手机比较接近,市场空间远比手机市场小,随着苹果手机的热销,智能化时代到来,2013年底汇威定好方向,决定2014年做手机,把其他产品砍掉,仅保留电视。

汇威集团董事长邱伟能

然而,这条路却走得异常艰辛。2016年,汇威耗时一年多时间研发的第一款产品,千呼万唤始出来。为了这款产品,汇威投入了3000万元。“但还是把它砸了!”邱伟能说,“我追求的是行业的认可,这款产品并不能满足我们的期待。”

去年,汇威推出V8,也只是在部分区域销售,没有在全国铺开,相当于一次练兵。因为这款手机从严苛的角度来看,也还存在一些瑕疵。

古勇认为,对一般手机厂家而言,V8可能已达到了推向市场的程度,但汇威对产品的要求更高、更严格——将不完善的产品推给消费者,是不负责任的体现,这不是汇威做事的方式。

纯粹为了赚钱,必然会反噬品牌。把产品做好了,赚钱水到渠成。邱伟能是一个耐得住寂寞、沉得下心的人,当团队焦躁不安时,他会给团队“降火”。几年前,曾有营销主管对他说,汇威的第一款英伟达平板电脑,可通过做广告打响名气,在当时的现象级节目《中国好声音》中插播广告,一定能快速赚钱,他甚至说,代理商已同意签单。但邱伟能不为所动——汇威有自己的眼界,做品牌有一个过程,产品没有做好之前,通过广告去忽悠人,会砸了自己的品牌。更何况,当时这款产品的主控权不在汇威手上,而是在英伟达手上,并且产品还有一些毛病。另外,渠道也没有搭建好,广告投出去,往往是肉包子打狗,有去无回。

前面三四年,是积蓄能量的过程,团队的培养,供应链的搭建,渠道的完善等,需要打好基础。产品做好了,还需有强有力的地面部队,广告满天飞,不过一时之快感,往往是昙花一现。

“汇威对产品有耐心,对战略有耐心。不像一些品牌乐于广告轰炸,钱很快烧完。”邱伟能说,汇威追求可持续性,讲究韧劲。就像练武之人,须从基本功做起,厚积薄发,方可绵绵不绝,追求速成,欲速则不达,易走火入魔。

跟随与创新

汇威内部曾有人主张上联发科平台,芯片集成度高,产品很快就能上市,被邱伟能否决了。汇威坚持采用高通平台,在邱伟能看来,高通相当于一个毛坯房,手机厂商可按自己的理念去装饰,确保个性。

在同质化时代,手机厂商需保持风格。汇威的做法是,紧跟趋势的同时,保持自己的个性。比如,很多手机厂商都在主打AI概念,汇威在去年下半年就确定,AI是汇威手机2018年的产品策略方向。相比其他手机厂商,汇威AICALL的特点是更专注,更聚焦,产品特色更鲜明。AICALL聚焦“AI智慧工作、AI智慧生活、AI智慧学习、AI智慧娱乐”。

汇威智能总裁古勇

目前,AI还处于发展初期,很多功能、应用有待挖掘。但古勇认为,AI的星星之火,已成燎原之势,未来三五年必成大趋势。不过,它不是一个单独的小概念,而是一个系统工程,汇威还有很长的路要走。

对于创新,汇威并不冒进,AICALL有些创新属于供应链,也有自己的一些创新,比如“五键合一”,就是汇威独创,这是应用和体验层面的创新,在人机交互体验上,汇威类似的创新比较多。

“汇威在手机行业还是一个新兵,目前谈颠覆式创新不切实际。”邱伟能坦承,“我们现在要做的是紧跟趋势,保留个性。五键合一,就跟别人不一样。我经常对研发人员说,你们在技术创新时,不要钻在牛角尖里。汇威反对为创新而创新,噱头性的东西不仅会增加成本,最关键的是它不是消费者需要的。”

手机企业在创新时,要考虑消费者的习惯,OV跟随苹果和三星,汇威也可以这样,在这个基础上做出自己的特点。一些中小品牌,就陷入了狭窄创新的误区,栽了跟头。企业品牌较弱时,对市场缺乏定义的能力,整体上跟上市场趋势,比盲目创新要好。这两年,VR手机、裸眼3D手机、全息手机等接踵而来,都没有成功,就是很好的证明。

赚钱是第二位,品牌才是第一位

一线品牌因为采购量大,有较大议价能力,能很好控制成本,对中小品牌来说,则意味着成本更高,难以获得主流供应商支持。汇威手机刚起步,从零部件采购来看,可能比较吃亏。汇威怎么解决这个问题?

“我选定的供应商,只要他们愿意跟我们合作,愿意配合我、支持我,价格他们说了算。当然,我也会跟他们说,我们的量还不大,你有团队来支持我们,我们不会让你亏钱。”邱伟能说,今年,屏下指纹开始兴起,供应商的人见了他,洽谈比较愉快,双方敲定了合作。事实上,很多供应商不愿配合中小手机厂商,是因为它们觉得量上不去,合作要亏钱,有时连人工费都会赔进去。汇威想到了一个破解办法,主动提出给供应商开人工费,因此,供应商也愿意尝试。

渠道方面,汇威手机以线下渠道为主,线上为辅,一是线上电商的红利已过,二是汇威线下渠道有多年的积累,包括以前的家电代理商,合作了很多年,现在进行手机合作。其实,OV也是从家电代理商,慢慢转移到手机渠道来的。当然,汇威也会新引入一些志同道合、有资源的代理商。

国内手机市场已进入存量时代,几十个品牌厮杀激烈,渠道商缺品牌(赚钱的品牌),不缺产品。对汇威来讲,这是一个好机会,把基础做扎实,把各个环节的利益分配好,就有可能稳步推进。5月底,AICALL手机将会召开代理商会议,目前渠道的积极性还挺高。汇威认为,渠道也需要能赚钱的产品,能可持续发展的新品牌。

手机有明显的周期性特点,未来两年,5G将来临,这会是一个大的换机潮,对整个行业来说,都是一个巨大的机会。在5G方面,汇威已有一些前瞻性技术储备,未来有望占有一席之地。汇威认为,一定要主动迎接机会,而不是等到机会来了再去做。

目前,大家相对悲观,也比较浮躁,迷茫的也有。“某种程度上来讲,我们算是业界的一股清流,能稳打稳扎,一不冒险,二不悲观,坚定信心往前走,有战略决心和耐心,市场里需要这样的品牌。”谈及汇威手机的发展愿景,邱伟能说,手机仅是汇威的一个战略突破口,汇威将会在电子产品领域耕耘,朝着互联网智能化方向前行。文/徐上峰

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2018-05-23
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