先说个故事。
作为一个“东西多就会死星人”，我试过很多种方式来处理旧衣物。后来发现，一些二手电商平台上会有人专门回收旧衣物。于是我联系了其中一位。
按理说，这种电商往来应该不会产生什么沟通交流。奈何我遇到的这位范大姐极其健谈，一来二去就熟络了起来。直到现在，范大姐还没事就问我有没有旧衣服可以给她。
范大姐告诉我，她家在山东莱州的农村。丈夫出外打工，自己在家务农之外，开了个做布艺拉花的网店。旧衣服就是消毒撕碎之后做拉花的，主要供给当地酒店，也做装饰品在网上出售。
范大姐问我是干什么的，我就略微讲了一下AI和自媒体。有点让我没想到的是，范大姐接话说AI她可懂。她家里现在有两台小度音箱。自己用一个，闺女用一个。她给我讲，做拉花时候很无聊，就靠用小度听小说解闷，无聊了还跟小度聊天，聊起音箱使用技巧比我都熟练。
让我印象尤其深刻的是，她告诉我们他们村子离快递点很远，这台小度，是她骑自行车20里路才拿回来的。结果后来闺女老是跟她抢，她就又买了一台，又骑了20里拿回来。
这可能就叫人生中的隐藏任务，只是想处理下旧衣服的我，居然不可避免地展开了一段关于智能音箱和农村市场的思考。
后来我反复问了范大姐不少关于音箱使用的问题，还想让她帮忙采访了一些乡亲。结果出乎我的意料，在一个已经算偏远的胶东乡村，智能音箱的接受度居然远超过我的常识预期。
这背后的原因和预兆，也许真的值得考虑。
结合跟范姐的聊天，以及对智能音箱下沉市场一些观察，我想已经有必要，对这个目前来说还相对陌生的AI市场做一个速写：究竟是什么样的用户，正在三四线城市与乡村地区使用与智能音箱对话？他们对AI的接纳，又意味着什么？
画像一：刚需
总体感受下来，范姐是一个乐天派，同时她的生活并不宽裕。这一点既体现在她的精打细算里，也呈现于她对生活并不算少的抱怨里。
但是在给孩子买音箱这件事上，她却并没有犹豫。问及原因，她说孩子老师推荐过百度的音箱，一个是让孩子回来听名著，练成语，再一个老师强调让孩子跟着音箱练习说普通话。纯真的普通话对话，这一点在胶东的农村小学其实并不容易达成。
不难看出，所谓下沉市场，即泛指中国三四线城市，以及农村地区的用户，对智能音箱的价值定位，与都市家庭是截然不同的。
毋庸讳言，劳动力迁移和乡村空巢化，正在带给小镇和乡村更多属于这个历史阶段的“特殊情况”。而这一过程中涌现的新需求，恰好是必须用对话式AI这种技术来填补的。比如这几个侧影中，不难发现智能音箱的需求究竟在哪里：
1、空巢老人的陪伴感
今天，很多小镇和乡村，主要居民已经是留守的空巢老人。在基本的经济与医疗之外，他们最需要的就是陪伴感。而在儿女远离的背景下，陪伴感往往需要科技来填补，这也是固定电话和半导体收音机，为什么依旧是老人的刚需。而在宽带问题被解决后，智能音箱可以更好满足这一需求，小度在家等音箱推出的有屏模式，让不会用手机的老人可以与儿女更方便视频。而优质的内容与语音对话，则完全可以取代收音机。
2、留守家庭的娱乐
在今天，像范姐一样的农村主妇并不在少数。她们留在乡下支撑起家庭，同时要承担繁重的工作。其实对她们而言，能全身心坐到电脑或电视前的时间同样是奢侈的，更多需要的，是工作之余的娱乐陪伴。而这一点目前似乎也必须依靠娱乐音箱来填充。
3、农村儿童的教育
另一个刚性需求在于，智能音箱带来的对话式教育，可能在都市家长眼中更接近一个教育补充或者教育游戏，而在英语、科学、语文，甚至普通话教育都严重匮乏的地区，用音箱带来的专业加无人工成本教育，可能是早期教育唯一的解决方案。
4、返乡的礼物
2018年底，在春节购物数据中，我们发现智能音箱作为回乡礼物的比率提高，尤其在东南沿海打工的云贵川地区返乡者，尤其愿意将智能音箱作为礼物。对于务工者来说，物美价廉，能引起孩子惊叹和邻居夸赞的春节礼物同样是个刚需。而这也是智能音箱快速下沉的最大动力之一。
很多问题或者说需求，目前还无法用智能音箱之外的方案来解决，这是我们所见的第一个画像。
画像二：小镇的科技消费观
智能音箱在三四线城市，以及乡镇农村的兴起，另一个原因来自消费趋势的涌动。
在范姐看来，在他们村子里用智能音箱，是一件非常时髦的事。最先告知她智能音箱的，就是来串门的年轻人。
所谓的科技消费观和科技审美，在今天可能是存在可用消费断层的。也就是说，不同可支配收入的人群，对待科技消费的态度并不一样。
根据极光大数据发布的《2018中国小镇青年消费报告》，中国目前在三四线城市，以及乡镇地区生活的20-26岁青年，平均月收入为2500元。而这个与北上广相差悬殊的收入基数，虽然可以被相对低廉的生活成本抹平，但在科技产品面前，大家是彼此平等的。
这也就意味着，昂贵的华为苹果手机，动辄上千的穿戴设备，轻松上万的无人机，并不能构成这一市场的“流行色”。
在今天的中国下沉市场，手机的更换不可能太频繁。而可以追逐最新款、最多花样的，其实就是智能音箱这类百十块钱的，在可承受范围内同时又不落伍的科技产品。对于很大部分消费者来说，百度能上春晚的最新AI技术，只用几十块就可以带回家，这个逻辑是很重要的。
换言之，已经过万的新款iPhone是对小镇青年不友好的，但是音箱不会。在智能音箱的世界，都市和小镇站在同一个起跑线上。这个问题的最好映射，就藏在抖音和快手上，无数由小镇青年拍摄的智能音箱视频里。
就像更早之前，下沉市场流行的不是昂贵的功能机，而是五花八门的MP3。今天这个科技消费观，开始作用于智能音箱。
另外需要注意的是，在下沉市场，邻里影响的消费现象占据着绝对的主流。邻居家有一个，我也要买一个，是这一市场的主要推动方式。因此上，好玩、好用、不贵，成为了能够驱动这种消费的主要标签。
性价比时尚，是第二个市场画像。
画像三：无负前行的乐天派
中国城乡之间的科技应用天平，往往是出乎预料的方式呈现出结果。虽然大体上科技先进入城市，再进行下沉市场渗透是一个常识模型。但例外往往会发生。
比如中国电报史上，一个有趣的案例是，最开始大规模应用电报的其实是山东、河北、旅顺等地的乡下。因为当时这些地区外出经商务工的人很多，急需要快速准确的信息传递。而北平、天津的人们，一时半会还难以从见字如晤的书信仪式感中抽身。
对于智能音箱带来的AI体验也是如此。通过范姐，我问了几个农村智能音箱用户的使用体验，普遍反应都是“挺好的”。而具体的好处之一，就是不用按一堆按钮，或者手指在屏幕上划拉。
而在城市用户群中，我们却很容易发现与之相反的状况：习惯了触屏和鼠标键盘的用户，很难跟智能音箱开口对话。陌生感和尴尬感常伴左右，而在下沉市场这一状况却要少的多。
相比来说，三四线城市和村镇的“AI体验官”，其实更符合产品经理对“无负担用户”的预期模型。他们有更多的闲暇时间可以跟音箱对话；同时肩负着更少的“科技重量”。在AI来临之际，很多城市用户面对智能音箱，首先想到的是它够不够智能，能不能达成全物物联网体验，是不是步入了对话交互时代。
而下沉市场的用户们，很少思考这些问题，他们在乎的是，智能音箱是不是有用？
就像很多朋友在聊到AI时，一定要在今天的AI是不是强智能上纠缠到底。其实如果它不叫AI，反过来叫IA，我们就不用它了吗？
在用户心态层面的画像，下沉市场更倾向于研究是不是能听到喜欢的内容，是不是能阅读最新的新闻和天气预报，是不是能教会孩子英文单词和成语——AI的风口与未来，这些东西太沉重，不符合小镇的生活气质。
在确立了这三幅画像之后，下一个问题是，这个独特的市场会把智能音箱带往何处？
关于音箱的春风与战鼓
从以上这些画像中，不难判断这样一个基本市场面貌：在更关注应用价值和性价比，而不是大AI概念的下沉市场，对智能音箱的接受度已经在低价、有用和好玩三个概念下被打开。这一市场已经由“具备理论可行性”，来到了“实际接受度足够高”的新阶段。
这是从田野里，为智能音箱吹来的春风。接下来我们说说，这股春风激发的战鼓声。
2018年，中国智能音箱出货总量达到了1900万台，其中一季度出货160万台，到了第四季度，单季度出货量已经达到了840万台。毫无疑问，中国的智能音箱市场需求正处在迅猛增长期。其中下沉市场不仅是这一增长过程的核心推动力，还将是下一阶段市场持续增长的主要支撑点。
而这种情况下，国内智能音箱市场的竞争关系也令人玩味。
与以往智能硬件由国外品牌先行的情况不同，智能音箱是一个纯国内品牌市场。换句话说，市场有多大、产品标杆是什么、潮流趋势如何走，都完全交给国内几家音箱巨头自己操纵。这要求国内几大厂商必须在市场持续利好的基础上不断向前走，去探索这个市场的最大饱和量到底在哪。这就导致了品牌必须不断完善和迭代产品序列，持续带来更符合多个市场需求的产品。
另一方面，国内音箱三巨头的态势已经出现。先发的小米，背靠阿里生态的天猫精灵，以及用AI技术优势后发先制，出货量在去年冲入国内第二的百度小度系列。巨头鼎立，相互间已经不存在明显差距。下一轮战争中，新型市场的打开将尤其重要。
二者相叠，可以预判在下沉市场中，智能音箱将在持续击发竞争。而在音箱整体价位并不高，国产硬件的“性价比”王牌无法生效的前提下，下沉市场的智能音箱究竟比拼什么？
从我们对几位用户的采访，以及相关市场数据中可以综合推断，下沉市场的智能音箱战鼓，主要敲响在这几个方面：
1、语音交互的技术竞争不弱反强：
小镇与乡村用户，绝不会买了音箱当摆设，一定要用起来。这就要求符合市场预期的，一定是在语音识别、语义理解能力有竞争力的品牌。尤其是在符合老人儿童，以及方言使用习惯上的语音交互技术，将成为竞争的先觉条件之一。这一方面百度的小度音箱竞争力最大。
2、内容生态能够拉开明显差距：
在下沉市场进行音箱传播，重点是爆款内容的打造。某一款有声读物的火爆，往往比不可见的内容数量更具说服力。这也导致了各家纷纷在内容层面厉兵秣马，天猫精灵背靠阿里大文娱，而小度音箱系列则打通了从百度信息流，到爱奇艺等百度内容生态，再到QQ音乐、喜马拉雅、蜻蜓FM等合作生态的内容连接。
3、智能+教育的地位凸显：
在多种下沉市场对智能音箱的刚需中，教育需求无疑是最具不可替代性和吸引力的。而教育市场的布局不仅是内容，更是技能与交互的布局。这也是小度音箱能够后起直追的秘籍之一——尤其儿童所需的教育资源，是影响下沉市场的父母们购买决策的关键因素。
4、性价比依旧重要：
就我的观察而言，农村的智能音箱用户并非大家认为的不懂技术。恰恰相反，对价值的精打细算，让他们对音箱背后的内容、技术体验拥有更挑剔的眼光。年轻人和主妇尤其精于此道——设备是否听得懂人话、内容有没有用，直接影响她们对产品的判断，且这种判断将通过邻里网络有效传播。
这意味着，走进下沉市场的智能音箱产品，必须坚持低价战略，同时需要将更多产品价值集成在硬件产品里。
这个趋势已经在百度的小度产品中看到了端倪。比如儿童模式的加入、大量生态内容的汇合，都建立在小度音箱始终保持低价定位的基础上。从个案中看，这个战略已经开始深刻刺激到了智能音箱下沉市场的迸发——坚守性价比同时懂体验的下沉市场用户群正在增长。
5、品牌战一触即发：
下沉市场不同于都市科技圈的另一面，是对品牌营销的接受方式不同。比如说天猫精灵依靠农村淘宝行动，百度在今年春晚红包的大动作，都很大程度提升了用户购买智能音箱产品时候的品牌信赖感。
接下来，能够在智能音箱、对话式AI技术与“五环外市场”建立直接联系的品牌行动可能成为主要竞争点。
还记得三年前的某一天，习惯了移动互联网生活的都市人群，猛然发现了一种叫做快手的东西。发现小城市和乡村生活的人们，居然也懂科技，并且与都市白领对科技的认识和玩法截然不同。
这个逻辑趋势下的市场行为并没有结束，就像我某天赫然发现，一位生活在农村的大姐，居然好像比我更懂电商和智能硬件。
有理由相信，我不会是最后一个惊奇的人。所谓的下沉市场，已经带给科技产业一个又一个惊喜。然而理解这一市场的具体需求，立体化用户画像，比不断的“惊奇”来的更有价值。
他们的画像，就是未来的画像，就是所有人的画像。
最后我想说：我会努力积攒旧衣服的……
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
