文︱江湖老刘
消费金融的兴起催生出了很多附加产业的兴盛，这其中，汽车类的金融服务无疑是这里面的弄潮儿，而与新车金融的玩家众多，行业渗透率高相比，二手车金融的渗透率只有8%左右，不过却以每年25%的速度在持续增长。它的市场前景反而更为广阔。
于是乎，在二手车电商和汽车金融双向市场的碰撞下，二手车金融市场正成为全新的互联网金融价值洼地。伴随着各路玩家的注入，这个行业也得到了井喷式的发展。
玩家云集，姿态各异
据近日汽车金融研究院发布的《二手车消费贷款用户满意度报告》上显示，二手车消费贷款同样存在“二八分化”现象，实力强劲的大平台与中小平台差距拉开。美利车金融、易鑫金融、优信二手车、瓜子二手车、大搜车、平安银行、人人车、备胎好车等头部平台占据大部分市场份额。
然而在具体实施方面，由于二手车市场相对分散，不同玩家凭借自身基因方面的差异也做出了不同的选择。从目前来看可以分为线上和线下两种玩法。
线上阵营：代表包括瓜子、优信等自建的二手车电商平台，以疯狂的广告攻势，用互联网方式抢占二手车市场，还有人将这部分阵营称作“为做交易推金融”。本身就是做二手车电商的，入局二手车金融，增加利润也是顺理成章的事。
线下阵营：线下流量则分散在众多二手车商手中，笼络渠道商是关键，主要玩家包括美利车金融、易鑫等，主要为二手车商提供库存融资并通过与二手车商合作触达C端消费者，属于“以金融服务推动交易”。
二手车金融虽说分为两大阵营，不过从目前来看优劣却显而易见。渠道不同的背后其实是对“交易”与“金融”之间的关系的看待不同，而如何处理这个问题，是二手车市场未来最为核心的问题。
虽然瓜子、优信等二手车电商线上交易额增长迅速，发展极为迅速，但不得不说的是二手车交易的主体仍旧是线下经销商，汽车金融无论怎么做都是附属产品，附属物只有汽车，在当前，所有的二手车电商平台，面临的最大问题都是车源不足。中国的二手车市场中，交易的主体还是经销商，超过10万的小经销商掌握着绝对的资源，电商平台对这些渠道缺乏把控。
因此，一旦缺乏了线下场景，再好的模式都难以推进。汽车是一个极重体验的产品。外观、内饰、坐上去是否舒适，操控感如何，是必须在亲身体验之后，才能得出结论的。
除此之外，在风控方面，我国并没有像美国那样每辆车从厂开始就有了自己的“档案”，所有的检测只能依赖于线下实体评估，这也进一步凸显了线下渠道的重要性。
基于以上两方面因素得出的结论是，不论是线上流量还是线下流量，二手车交易场景始终绕不开线下，且经销商在交易过程中起到尤为关键的作用，所以在当前市场环境下，线下铺设渠道的平台更有先发制人的优势。
相比之下，线下阵营的平台不与线下二手车经销商发生竞争冲突，更多的是一种相互赋能与合作的关系，更容易受到线下经销商们的欢迎。
但无论如何，整个市场的蛋糕够大，而二手车金融的爆发也只是时间问题，那么对于行业玩家来说，该如何发力才能最终实现诺曼底登陆呢？
渠道为王，终端制胜
虽说国内二手车销量数据持续攀升，然而这并不意味着“肉够多，狼能吃饱”。二手车增长量始终是有限的，而且产品本身是耐用品，消费频率低，平台自身又不自带流量，如何不断发掘出新的流量入口已经摆在了所有二手车电商面前。
因此，渠道为王，终端制胜的法则同样适用于二手车金融领域，毕竟只有抢占最多的与用户接触的机会和场景，才更有可能获得最大的市场份额。本质上二手车金融的销售其实就是对渠道的选择。
在今年7月份，商务部公布的新《汽车管理销售办法》已经正式实施，新《办法》颁布之后，将会对整个汽车市场，尤其是三、四线城市的汽车消费产生巨大影响。
而在最近汽车金融研究院发布了《中国汽车金融横评系列三：新车金融已是明日黄花？下沉渠道还有广阔市场》的报告，报告指出，伴随着一线城市在新车销售市场重要性的下降，三、四、五线城市的重要性在不断上升。调研报告显示，2015年，中国三线及三线以下城市、区域在国内乘用车销量中的比重为70%；2016年这一比重进一步上升至77%。
汽车周刊也曾经刊出的一份统计报告指出，2017年欲购车用户中三线以下城市占比达到77%，消费意愿和消费能力远超一二线城市。从全国范围内来看，在顺应如今渠道下沉的大趋势下，能否紧抓三线以下城市的线下市场，成了当今二手车金融的重头戏。
事实也的确如此，就目前的行业竞争环境来说，虽说行业玩家已经称得上人满为患，但国内市场区域广阔，三、四、五线城市以及广大村镇的消费能力也在不断地被释放出来，这部分也是汽车金融亟待挖掘的蓝海市场。顺应如今渠道下沉的大趋势下，能否紧抓三线以下城市的线下市场，成了当今二手车金融的重头戏。近段时间，国内大型二手车电商平台及汽车金融平台都开始重点推动渠道下沉，三、四线城市的巨大购买潜力也因此得到进一步释放。
在这一方面，线下阵营的优势又再一次得到了凸显，据汽车之家统计数据，全国约有6万余家汽车经销商，其中4S店数量约为26000家，剩余4万余家经销商则是分布在三四线城市的二级经销商。而线上阵营与线下阵营相比，与经销商们的关系明显要疏远一些。这使得线上平台只能选择做“重”模式，例如优信也推出了“跨区域直购”模式，意图通过学习京东自建物流渠道，完善自己对全国三四线城市的业务布局。
相比较而言，线下阵营的市场推广则不需要这么迂回。比如，易鑫推出“淘车”，将业务的布局重心聚焦在三四线城市，在2、3线城市开设线下体验店，更低线城市则通过SP展业。大搜车则采用了加盟形式。
而美利车金融更是最早在三四线城市开展业务的汽车金融平台。2014年成立后专注服务城市蓝领、小微经营业主等人群，在行业内创新推出了“直营”模式，和全国330个城市 ，超过4万家经销商合作，经由B端触达C端，向购车者提供二手车及新车消费金融服务。其生态和二手车市场高度相似，商业模式契合度很高，渠道下沉方面堪称它的“主战场”。
互联网时代，企业真正的落脚点还是流量，对于二手车金融玩家来说，能否打好渠道下沉这一仗将直接决定企业在行业的地位和高度。
处理好风控与效率的关系
渠道虽然重要，未来二手车金融一定是生态的竞争，而不是单一某一要素的竞争。产业链上任何一个环节的疏忽都有可能阻碍企业的发展。
首先，二手车金融也是金融，是金融首先就摆脱不了风控这一命门，对于标准化程度低的二手车领域来说，风控的重要性更加明显。
新车是标品，只需审核“人”，而二手车则需审核“车”和“人”。除了掌握线上数据，二手车线下的风控也很重要，对汽车“征信”也是一个大难题。
所谓车的征信，是指汽车的保养、维修、出险记录，中国的二手车数据极其分散，又缺乏一个平台来整合这些数，如何整合这些资源是一大难题。低线城市的客户质量低于4S店，风险成本高。在扩大业务规模的同时，有力的风控能力将成为二手车金融平台的决胜点所在。
是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块，风控体系的智能化程度以及风控的结果印证，都是证明金融平台风控能力的要素。
美利是首家接入央行征信的汽车金融平台，并与征信机构合作接入了20个数据源30个以上数据模块，将整个车金融坏账水平控制在1%以内；易鑫金融凭借与腾讯、京东、百度的战略合作，构建了其独有的综合性风控系统；大搜车凭借阿里大数据，在风控上也有出色表现。
除了风控以外，效率也是影响用户体验和粘性的重要指标。在这一维度的评价中，经销商最为看重的是审批和放款速度，用户能不能尽快拿到车款，这意味着经销商可以尽早完成车辆交易，这势必能更进一步能获取经销商的信任，扩大业务量。
然而很多平台由于风控实力的不足，严重影响到了审批的效率，如何处理好风控的和效率的关系也成了很多企业面临的问题。不过也有不少玩家在这一方面表现出色。
汽车金融研究院发布《中国二手车金融经销商满意度报告》，调查报告显示，运营效率、客情关系已成为二手车金融公司获得经销商信赖的关键所在，优信二手车、美利车金融、易鑫车贷斩获经销商满意度前三甲。
据了解，目前美利车金融能做到当天审批通过当天放款。用户资料提交后，平均审批时间在15分钟左右，在效率上占据先机。易鑫、优信等则基本都能实现在审批通过第二天放款。
当然了，二手车金融的战争才刚刚打响，对于玩家来说来说趁早做好准备，在渠道、风控、效率等方面全面提升自己才是迎接未来挑战的正确姿势。
江湖老刘，TMT行业观察者，知名IT评论员。
免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
