组建一个5人团队做服装定制生意,在推动业务发展的同时全国进行市场渠道建设,仅做一个单品衬衫,不打广告不做推广,不对任何一个单一渠道形成依赖,每个月订单数翻番,半年时间做到月订单一千,零库存,公司整体估值5000万,这样的事情在如今是有可能发生的吗?一家名为“量品定制”的公司成功地做到了。
人们应该还记得凡客在痛苦挣扎后的转型,陈年决心从做好一件白衬衫开始,也记得必要网推崇的短路经济,用定制的方式满足群体的个性化需求。这些生意模式的外壳再变,仍是基于互联网为中心开展的。量品定制则另辟蹊径,开启了一种去中心化的新模式,弱化单一入口的作用,而是将入口变得无处不在,成为当下一种值得深思的现象。
量品创始人虞黎达过去是做衬衫行业的,在该领域做了20多年,为一些大品牌如ARMANI做代工,对衬衫非常熟悉,其从业背景决定了量品定制在品控上有独到之处。高档衬衫的价格空间很大,如雷军很喜欢的Brooks&Brothers在价格上一般都在1000多元,多为代工生产。创业者建立一个成功品牌也许需要几十年甚至上百年,但用较低成本生产出相同品质产品,则存在着较大的机会空间。前提是创业者熟悉行业,同时也要对当前创业大环境有清醒认识,虞黎达显然是这样一种人。
量品定制选择的切入点很简单,就是一件衬衫,价位在399元或499元两款。这家公司没有线下店面,也没有线上店铺,甚至官网也只是一个预约的二维码,从没有做过任何宣传和接受过任何媒体报道。但自去年10月开张以来,业务却发展迅速,已做到月均1000单的成绩,年底前有望达到4000到5000单,制定了明年超过月均10000到20000单的计划,从既有成绩看过去,着实令人惊叹。
高档定制衬衫399到499的价格,对于城市消费阶层还是有很大吸引力的。量品定制据此设计了一个既适合整体消费水准、又迎合创业大环境、还很符合效率原则的生意模式。有用户预约,量体师直接约时间上门,然后在线下订单,由总部统一组织生产后快递给客户。订单当然不仅是来自于线上,还来自于量体师在线下的推广,如咖啡厅、餐厅、婚纱摄影店、宾馆等场景。量品定制认为衬衫是个小众需求,做大众广告根本不符合效率原则,会造成资源的浪费。广告只做给有需要的人群,才是最优化选择。
最初量品定制在北上广深进行自营,获得初步成功后快速将模式复制到全国,除了北上广深外,其余城市都是代理模式,代理商负责该城市的推广和量体,其余一切生产、邮寄、售后等环节都由总部负责。量品只需要每件衬衫给代理商130元的提成,不必支付额外成本,由代理商全权负责地区市场推广和量体工作,这也是为何量品能用较小团队做出如此业绩的主要原因。
在量品定制的生意模式中,看不到有明显的单一入口,这是个线上线下交叉的多元化共生模式。量品也会通过社交网络、微博、微信、视频等低成本推广方式获取订单,而代理加盟商在线下的推广也是订单的主要来源,两者并无明显倾斜。口碑传播也是个重要途径,量品定制的复购率高达60%。每一笔订单都会进入其自行开发的数据后台进行处理,清晰地呈现出其来源, 以便于根据来源进行推广分成。这样做的好处显而易见,日后量品进行大规模市场推广时,将会有足够的效果依据,有的放矢地进行投放。
虞黎达对入口这件事情想得很清楚,平台会追求效率,也会有马太效应,但宽度是有限的,在货品越来越多之后,入口的价格会水涨船高,出现竞价在所难免,而这终将打掉销售商的所有利润才会终止。量品定制的每一个量体师都是一个入口,有1000个量体师就有1000个入口,这就是去中心化的商业模式。在平台化和集中化程度越来越高的今天,他提出了一个反其道而行之的解决方案,从初期半年的运营效果来看,这个商业模式是能走通的。
那么,竞争壁垒的问题如何解决,这件事你可以做,别人也可以做。量品定制解决这一问题的方式,还是要回到衬衫这种商品本身。衬衫是一个对供应链要求很高的品类,初期走代模式完全可以,但无法获得生产时间保证,尤其是在订单开始爬坡阶段,生产跟不上的话最终还是会影响用户体验。衬衫行业发展多年,供应链的问题并没有很好解决,尤其是碰上这种定制模式时,更是难上加难,工厂不会为几件衣服换模开工,也不会为不确定的生产量提前做好产能准备。
量品定制首先会通过IT系统进行订单的高效管理,其次拥有自己的生产厂,第三是提前预估增量。通过IT系统管理订单的好处是可以为增长画出曲线,在保底量之外给出一个相对靠谱的预估值。量品遵循的法则是预估值永远低于需求,一旦达到产能阈值就停止开新的城市代理,稳定订单量,以保证用户体验。将发展速度控制在计划内,不高也不低,循序渐进往前走,也是一种能力。量品定制总部的一个重要职责,就是控制发展的节奏和速度,不太快也不太慢,健康为好。
事实上,量品定制的发展速度并不慢。创始人虞黎达坚持认为,生意没有利益可图是不道德的,效率是第一位的,不管是生产效率还是推广效率,都会有一套严谨的IT系统对其加以控制。这种去中心化的生意模式,未来也能形成一个系统,内含各种网络工具,如微信、钉钉、微博等,只要能有助于商业模式的拓展都可以拿来为我所用,而不必去另搞一套,但最核心的IT系统则完全是自主开发的。
入口无处不在的去中心化获客渠道、多样化的精准推广手段、全自动化供应链、信息化管理系统、代理加盟模式,扁平化管理,这一整套环节梳理下来,背后隐藏着精细化发展模式的影子。这与我们过去熟悉的创业模式完全南辕北辙,但经事实证明却是有效的。事实上仔细去想一下也不难发现,这一套理论与移动互联网的去中心化和精细化特点还是高度吻合,虽然量品定制并没有将自己往这个大红大紫的方向定位,但其成绩其实已说明了一切。
量品定制预约量体入口,尝试一下吧。
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