“双11”狂销25万箱,牛奶成功触网引发新趋势

互联网思维是趋势所向

在刚刚过去的双11,各大电商平台的销售额创出历史新高,传统的服装、电器、数码、食品等品类继续在庞大的销售额中充当中流砥柱的角色,但一些传统行业在销售上触网的速率也相当快,越来越多原本将电商视作非主流渠道的商品,也开始努力开拓电商渠道,让互联网思维融入运营当中,强化自身发展。

牛奶这种传统快速消费品的特点是消费频率高,客单价低,储存和配送等环节成本高,更适合于通过建立线下销售渠道进行销售以降低成本,提升效益。但在本次双11期间,有一家名为德亚牛奶的厂商,却在促销节期间异军突起,双11期间仅在天猫就销售了25万箱牛奶,成为乳品品类中最大的一匹黑马。德亚牛奶的战绩,已超出了人们对传统乳业模式的认知,而他们在电商领域的开拓,正在对传统乳业的未来发展方向起着积极的作用。

德亚的成功源自哪里?有人说源于线上线下的组合式销售模式,有人说赶上了双十一的好时候。但就个人看法,德亚的成功有两大更大的因素;首先是产品品质好,其次是它创新的“分离模式”在乳品行业中眼前一亮。

德亚牛奶做了什么

首先,德亚在双11期间打造了两个网络爆款,即德亚全脂牛奶(澳洲甄选)和德亚酸牛奶。这是专门为线上定制的产品,选择在双11进行首发,目的就是通过爆款来提振德亚牛奶的声势,扩大品牌传播度。一般来说,爆款的价值是链式的,将商品快速销售出去只是其中的一个环节,从其他环节获取深层价值才是爆款的真正目的,德亚很明显在这一点上做得很好。

在借势和创造话题方面,德亚也做得有声有色。在今年盛大的天猫双11晚会上,德亚牛奶小试牛刀,“摇一摇送2000吨牛奶活动”引来不小反响,而且还强势推出1元秒杀德亚进口牛奶活动。12万箱牛奶在1秒钟内全部被抢光,18分钟内官方旗舰店销量破百万。这是快消品首次开展如此大力度的促销活动,对于秒杀等优惠促销手段的运营,德亚牛奶已不次于许多电商老前辈。

双11晚会上德亚送出了上千万张优惠券,将让利和优惠尽量放在明处,这些优惠措施并没有赔本赚吆喝,而是基于德亚牛奶一直保持的价格体系,其作用在于吸引更多的消费者。双11期间有25万箱牛奶通过电商渠道送到消费者手中,C端消费者对于牛奶这种快速消费品的促销活动,同样表现出极大的热情。

乳品行业需要创新模式

德亚牛奶在全球寻找奶源,然后在当地进行生产加工,产品只销售中国市场。过去是国外厂商生产的乳品,中国商家直接采购销往国内,品质保障度确实是提高了,但价格不菲。德亚牛奶这种国外委托加工生产,自己国内销售的模式,之前确实还没有出现过。这是一种产销分离的路子,让生产部门专心生产,销售部门专心销售,所生产牛奶全部严格遵守生产所在国的食品质量安全标准,与传统意义上的洋品牌牛奶在品质上并无出入。

消费者对于国产品牌的牛奶心存疑虑,但也没有太多选择,只好转而去选择价格更高的进口牛奶。这种状况长期持续下去,对于中国乳品行业发展本身来说积极意义只能日间缩短。洋品牌逐渐会成为生活品质的代名词,别管国产品牌做到如何好,也总感觉是低人一头。中国乳业不走出去的话,那么与洋品牌进行竞争又从何谈起呢。

德亚牛奶所走的道路有相当的积极意义,既然国内消费者更信赖国外生产的牛奶,那不如将牛奶生产环节就放在质量标准最严格的国家,如德国和澳大利亚,严格遵守当地的标准,适应近乎于严苛的检验流程,然后再将产品销售回国内。这对于乳品行业提升竞争力,尽快与国际标准融合,都有莫大的好处。

好奶经得住考验

消费者对国产乳制品有偏见,有时甚至对牛奶的出身和血统都会产生偏见,这种现象可以理解,毕竟消费者的安全感需要被商家给予。企业担负着将这些偏见扭转过来的责任。德亚牛奶主动把生产环节放在最严苛的环境中,让自己的产品接受最严格的检验,正是开启扭转偏见的第一步。如果用国外工艺和标准生产出来的牛奶还是得不到青睐,那就真是偏见了。好在德亚牛奶迈出的这第一步,目前看委实不错,这必将对国内乳品业产生极大触动。

“双12”马上又要到了,德亚牛奶又会给大家带来什么惊喜,让我们共同期待。

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2015-12-11
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