小微企业2020自救图鉴：创业公司如何渡过最难一年？

2020年难吗？

手握4000亿、一点不差钱的高瓴资本创始人张磊的答案是“很难”，在直播中见到几位老友时，张磊连声说“恍若隔世，战后重逢”。

恰逢移动互联网的流量红利消耗殆尽，又遇创投市场日趋冰冷，再叠加席卷全球的疫情，2020年，于互联网创业公司来说，堪称生死飘摇的鬼门关。

努力活下去，是不少中小微企业的第一诉求，没有人再无所顾忌的大肆烧钱，与往年相比，小公司们更精于算计，也更关注如何实现低成本增长。

大牛教育——一家广东本土的民办教育机构，年营收额大几亿。既有在线教育，也有线下面授。从春节后到6月底，线下培训业务全面停止，大牛教育转而加大线上投入，寻求在线新增量，到9月初，业务已经恢复到去年的七八成左右。“幸亏我们有线上基因”，联合创始人唐总有点庆幸。

码客联盟——一家总部位于天津的会员制服务平台，主打O2O模式。从3月底开始加大线上投放，在线招募落地服务商。经过不断摸索试错，获客成本从最初的300多元，降低到了100多元，走上了低成本增长之路，成立一年，已经积累了百万日活用户。

聚辉电子——一家总部位于广东的创业公司，主要为展厅等场所，提供多媒体创意展示解决方案，以及AR/VR智能软硬件产品。疫情之后，通过拓展线上新增量，业务止跌回升，同比上涨10%。

虽然从事的业务各异，但是在线获客求增量、实现低成本增长，是三个公司度过难关的共性选择。本文将通过高管自述的方式，展示他们如何度过“战斗的一年”。

文／陈纪英

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线下培训停滞六个月，我们加大线上投放，如今业务恢复七八成

广州市大牛职业培训学校 唐流煌 联合创始人

我们公司是2008年创立的，最早不做培训，做的是在线教育平台，所以我们天然就是一家具备线上基因的公司。

到了2011年，我们开始切入到培训领域，当时是线下面授和在线培训一块做，这算是我们公司的第一次重大转型。

我们做的是面向（准）教师群体的成人教育——比如针对教师资格证的学历培训，比如教师职称晋级培训等等。

为什么要做教育呢？

从主观来说，是因为家中长辈也有老师，心中的教育情结一直割舍不下。我们去提高老师的专业水平，这种放大的辐射效应，要比直接去教学生带来的正向价值更显著。

从客观上来说，我们确实长期看好这个赛道。

从政策层面来看，2019年，国务院发布政策，开始启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点，越来越多高校学生加入考证大潮。而且今年高校毕业生超过800万，就业形势严峻，考证需求更为迫切。

我一直都很看好线上教育的发展，长期来看，成人教育的线上转移肯定是趋势，所以从2011年切入培训业务开始，我们一直就把线上作为主战场，到了2015年，线上业务超过了线下业务，这算是公司的第二个转折点。

今年的疫情，对于线下培训机构，算是毁灭性打击，有不少线下教培机构没有熬过去。

从疫情爆发一直到6月底，我们的线下培训业务压根没开张，收入为0，但我们也没有过度担心，疫情打击了所有线下业态，不止我们公司，也不止教育行业，困难也不是针对一家企业的。

我们不担心，是因为我们的业务大盘在线上——正因为持续至今的线上基因，以及提前几年的线上布局，我们才算熬过了疫情。

线下业务停摆了，我们一点没犹豫，转而就开始加大线上投放。我们广东人做生意，相对踏实，比较善于算账，肯定会选择性价比最高的方式。

首先考虑的渠道就是百度。我们公司从创立一直就和百度有合作，最早是往我们网站导流。前几年，我们培训业务的六七成客户，都是从百度来的。

今年疫情期间，我们重点使用了百度的基木鱼产品。基木鱼可以协助我们快速高效的制作页面，并且后台也有比较全面的数据，可以量化营销效果，比如，会具体量化用户的停留时长，用户的点击数据等等。最开始只是试用，结果效果出乎意料，就一直用下来了。

基木鱼和我们的官网是互补的关系。之前，我们是在百度推广我们的官网，相当于是一个选货超市，什么内容都涵盖，然后引导潜在用户自主选购；现在用了基木鱼，相当于拎出来主推产品，聚焦卖点，向用户精准推送，两种模式各有优势。

疫情期间，我们还尝试在短视频平台做推广，反正只要是靠谱的在线营销模式，我们都会去尝试。

从2月初到6月底，虽然线下业务彻底停摆，但我们的在线业务受到的冲击有限，公司安全熬过了疫情。

渡劫并不总是坏事，考验了我们的水平，也锻炼了我们的能力，我对未来很有信心。

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疫情之后，我们在线精准营销，招商成本降低了一大半，成立一年多，用户日活100万

尚层（天津）科技有限公司 袁鹏 码客联盟品牌CEO

我们公司去年才成立，主要产品就是码客联盟，这是一个互联网会员制服务平台。

用户注册我们平台后，自动成为平台商家的会员，不用再一家家去注册商户会员，就可以享受平台上所有商家的福利折扣，比如低至七折的加油业务等，比如餐馆抵扣券等等，商家入驻我们平台，也可以通过优惠促销，实现获客引流。

我们公司有100多名员工，人力有限，不可能亲自去线下做地推拉用户，主要依赖于线上招募第三方的服务商，然后通过服务商的落地推广，线下获取本地化商家和用户。所以，我们这个业务模式要跑通，必须先招募大量靠谱的落地服务商。

一直以来，我们都是主要通过百度招商，贡献大概占比八九成，其他则是合作伙伴转介绍过来的，总之，百度贡献了我们业务增长的基本盘。

疫情来了之后，创业公司要过紧日子，我们对于营销的性价比很在意。今年3月，我们开始使用百度的基木鱼在线招商。

看中基木鱼，第一个原因就是节省成本。过去我们自己建设、维护官网，起码要配备两个人力，一个负责前端的页面设计，一个负责日常运营，比如统计意向客户信息等等。

用了基木鱼后，不用自己开发网站了，后台有各种模版支持快速上线，非常方便高效。而且基木鱼能够自动搜集线索，营销数据自动生成非常方便。

这么粗略一算，用了基木鱼，我们公司起码省了两个人，对于勒紧裤腰的创业公司来说，也是不小的一笔支出。

我们持续使用基木鱼的另一个原因，是觉得它很“聪明”，能够自我进化，营销成本不断降低。

基木鱼的后台有很多营销组件，其中，基于位置的本地商圈营销，我们很感兴趣——今年上半年，我们平台上的第三方商家惨遭打击，饭馆、洗车、美容美发等行业，半年都没怎么开张，这个时候，商家更需要我们助力他们实现低成本引流获客。

因为在线招商效果不错，所以，虽然遭遇了几个月的疫情，但无论是公司平台的商家，还是C端的用户，都保持了正向增长，日活用户已经达到了100多万。

经过这次疫情，我最深的感受是创业公司一定要找到低成本增长之道。现在外部创投不活跃，2VC的烧钱模式是玩不下去的，如果不能自我输血，如果不能实现高性价比增长，遇到疫情这种外部突发因素，基本上就撑不过去。

疫情一消散，我们又可以甩开膀子大干了，现在公司的目标是三年内达成千万商家、上亿用户，虽然这个目标不容易实现，但我们肯定会尽力All-in，梦想还是要有的，万一实现了呢？

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疫情期间，销售业绩受到冲击，我们及时换赛道，改变推广策略，疫后业务增长10%

广州聚辉电子 虞俊杰 品牌总监

我们公司成立于2011年，最开始公司只有五六个人，小公司招不到人，就跟马云说的一样，在大街上看到路人都想拉进公司，也经历过入不敷出、濒临破产的黑暗时刻，一路走来，锻炼了我们公司的抗打击能力。

现在，我们公司全员接近100人，主要为各类企业展厅、商业主题场馆、博物馆、科技馆、规划馆、品牌宣传等，提供智能化多媒体创意解决方案，将他们天马行空的创意想象落地，变成可视化的现实。

这个赛道虽然前景可观，但算是新兴行业，还有很多人对行业不够了解，所以，我们必须持续进行品牌投入，让潜在客户认识我们，认可我们。

我们的业务大概可以分为两类。

一种是C2C、C2B的电商模式，主要是在线经营多媒体互动软硬件，为各类展厅展馆、商业场所提供可定制化的多媒体互动设备，主要渠道是京东淘宝，目前这块业务贡献了营收的大头。

另一种是为客户提供整体的解决方案，虽然这个业务营收占比不高，但客单价很客观，单个项目客单价可达到数百万甚至上千万，而且门槛相对较高，是我们重点发力的战略性业务。

我们在广州、上海，北京、杭州等地也开有分公司，本来公司运转得很顺利，但疫情来了之后，整体市场需求低迷，我们公司也未能幸免，从2月到5月底，公司业务同比降低了10%左右。

疫情也推动了各行各业的在线化，这对原本以电商为主渠道的我们来说，是比较有利的因素，因此，我们在线上推广策略上做出了大胆改变。

从5月开始，我们就和百度合作，加大在线投放力度，一来能拓宽我们的营销渠道，二来能实现业绩的增长，算是顺势而为。

合作之后还是能看到效果的，我们的线下业务很快止跌反弹，6月和7月同比都增长了10%以上。

尝试基木鱼托管页，是在8月份。原因也很简单，我们是做多媒体展示的，但我们官网移动端的落地页页面布局不够美观，产品功能、特点、优势展示受限，达不到品牌推广要求，影响了交易转化率。

后来，我们发现基木鱼托管页图文影音素材丰富，能够满足我们产品展示的视觉体验需求，内容呈现更有冲击力，也能获得更高曝光量，就决定大胆尝试一下。

现在大环境不好，所以在投放时，我们是非常看重性价比和转化率的，目前来看，基木鱼托管页成本低、效率高，投放回报比超过了我们的预期，所以会一直用下去。

创业本来就是九死一生，连我一直当作榜样的马云也经历过多次失败，所以我的感受就是永不言弃，要敢打敢拼，此路不通还有它路，经此一疫，我们没有被打趴下，未来就会变得更强大。

结语

2020年，当关门、跑路、倒闭、裁员的坏消息接踵而至，当悲观的情绪与疫情一起弥漫，也有一批互联网创业公司度过了难关，交出了高分答卷，创业是一场九死一生的无限游戏，如果不想出局退场，就必须保持增长。

而在泡沫散尽，价值回归的创业下半场，烧钱换规模求增长的模式已经不Work了，实现高质量可持续的低成本增长，是每一个创业者都需要修炼的必选课，也许，本文的三家创业公司，能够给创业者们一些启发。

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