股价大跌，遭遇“二选一”指控，“不差钱”的唯品会差了啥？

文／万天南

“雪上加霜”，电话那头的张平白（化名）重重叹息了一声。

作为某腰部服装品牌创始人，2020年是张平白创业以来最煎熬的一年。疫情之下，公司的服装销量同比下降三成，仓库里的服饰堆积如山，库存高企。

尽快消化库存，是张平白的公司起死回生的关键一步，他正打算大干一场，通过唯品会、爱库存等品牌特卖平台，抓紧清理库存，却遭遇到了当头一棒。

今年8月，他突然接到了唯品会工作人员的电话，对方明里暗里要求，尽快停止与爱库存合作。

挂完电话，张平白陷入了纠结。

就公司业绩而言，合作更久的唯品会渠道的销量，要高于刚刚合作不久的爱库存，但爱库存增速高，而且回款快，七天就能回款八成左右，他不愿意顾此失彼。

“估计爱库存下半年回款在数千万左右，毛利在20%，差不多几百万元的利润。下半年爱库存的利润，可以支付公司半年的人力成本。”

但高压之下，他不得不忍痛暂停了与爱库存的合作，准备先观望一段时间，等待形势缓和，再恢复上线爱库存。

并不甘心的张平白打探了一番，才发现，有此遭遇的不止他一个。

和张平白相交多年的同行李大明（化名），也和他大倒苦水，同样遭受到了“二选一”的压力。

据李大明测算，8月之后就是服装行业的旺季，8月-12月，基本上能贡献全年销售业绩的七八成，要是下线了爱库存，损失的业绩可能有数千万左右。

“我打算换个品牌名，在爱库存重新上线”，李大平退而求其次，想出了规避之策。

在张平白和李大明陷入纠结之时，一场品牌特卖行业的“二选一”舆论大战，也同步打响。

９月３日上午，微博认证为上海众旦信息科技有限公司的爱库存官微发布声明，公开抵制唯品会的不正当竞争。

爱库存声称，近期不断有商家向爱库存反应，唯品会明令要求商家不得与爱库存继续合作，强令商家下架在爱库存上所有商品与活动，并对商品进行日常巡检，一经发现在爱库存上继续有售，唯品会即对商家进行通告惩戒，甚至直接下线商家在唯品会上的所有在售商品。

为此，爱库存言辞强硬的要求唯品会立刻停止“二选一”行为。

对于爱库存的公开声明，唯品会表示了否认，声称消息不实，但不愿多谈。

有趣的是，去年11月，唯品会还以“二选一”受害者的身份，公开反对“二选一”；今天开幕的这场舆论大战，尽管双方对于是否存在“二选一”表述不一，但虚虚实实背后，风口浪尖上的唯品会，确实遭遇到了实实在在的发展阵痛。

1

“不差钱”的唯品会差了啥？

毫无疑问，唯品会是一家“不差钱”的公司。

8月19日晚，唯品会发布了2020年Q2季度财报，一个引入注目的数字是，唯品会已经连续31季度盈利，净利润同比更是大增近九成，净营收241亿元，也超过市场此前预期的237.84亿元。

但唯品会投资人却迎来了黑暗一夜——当晚，“不差钱”的唯品会股价一路下泄20%左右，市值一夜之间蒸发31亿美元（约214亿元）。

陷入困惑的投资人，纷纷在股票社区提问，唯品会怎么了？

这是一个很难给出正确答案的复杂问题。

直接的因素，指向了CFO杨东皓的离职。

把杨东皓定义为唯品会的功臣并不为过，他于2011年入职，曾一路辅佐唯品会董事长兼CEO沈亚推动唯品会上市、结盟京腾、回归特卖主业等。

如今，这位战功赫赫的9年元老，打算在今年11月离开唯品会。

但更为深层次的原因，或许是唯品会越来越低的增速——Q2季度，唯品会营收241亿元，同比增长仅为6%，GMV为384亿元，同比增长9%。

这不算是一个好成绩，要知道，今年一二季度的疫情，让线下门店停摆，更多的购物需求，应该转移到线上。

可以类比的是，同期，基数更大的阿里营收为1537.5亿，同比上涨40%；京东营收2011亿人民币，同比增长33.8%。

而且，考虑到一二季度线下渠道停摆，服装行业库存高企，原本唯品会可以争取更低的价格拿到更多的货源，疫情因素于唯品会应该是加分项。

中国服装行业协会官方数据显示，2020年1-5月，中国限额以上单位服装类商品零售额累计2887亿元，同比下降25.6%。

沈亚也不否认这一点，他在财报之后的电话会议中声称，疫情之后，很多厂商找到唯品会，希望帮助清库存，而且愿意给出更好货品、更低折扣。他还预计，因为疫情导致的高库存，会持续到明年年底。

唯品会负责人也在7月公开表示，过去三个月，各大体育品牌纷纷在其平台加大备货量，其中，耐克在唯品会渠道的销量同比翻番，FILA、彪马、李宁等品牌比去年同期增长近150%。

但唯品会Q2的营收同比增长，却降低至区区6%，去年同期，这一数字为9.7%。而且，对于第三季度的增速，管理层同样不甚乐观，预估2020年第三季度总净营收同比增长约5%-10%。

失去增长活力的不仅仅有GMV和营收，还有用户量。

财报显示，截止2020年6月，唯品会活跃用户总数同达3880万，总订单为1.7亿单，在2019年第四季度，其活跃用户数已达3860万人，订单量为1.75亿。无论用户数或订单量，半年间几乎停滞。

业绩增速下滑，用户增长停滞，或许才是投资人低看唯品会的根本原因。

把时针拨回2012年11月，彼时，曾有投资人在雪球上向CFO杨东皓提问，唯品会未来的主要风险是什么？

杨东皓的回答直击要害——如何“更加规范化的同时又能保持快速增长的活力”。

杨东皓的答案到今天依然不过时。在美股市场，敢于冒险的投资人愿意为梦想埋单、为高增长埋单，而不惧亏损，亚马逊、拼多多市值的一路飞涨，无不验证了这一真理。

但投资人们不愿意为陷入平庸的公司埋单，这也是“不差钱”的唯品会遭遇资本市场冷遇的原因。

2

四面受困，铠甲成软肋

如果从内向外看，不难发现，唯品会面对的外部竞争环境，同样愈发严峻——与唯品会贴身巷战的不止有爱库存等垂直电商，还有拼多多、淘宝特价版、聚划算、京喜等专门主攻下沉市场的头部电商产品。

以特卖起家的唯品会，曾一度希望走出“特卖”，走向广阔天地，但扩充品类、转向平台型电商、试水社交电商等一系列探索，并未奏效之后，2018年7月，唯品会决定重新聚焦“特卖”，“要做自己擅长的事”。

但在特卖这一细分赛道上，无论是聚焦于此的爱库存等后起之秀，还是阿里等头部电商平台，都已集结到阵，虎视眈眈。

创办于2017年的爱库存，在今年8月升级为梦饷集团。此次升级后，饷店、爱库存等业务将作为梦饷集团的子品牌运营。其中饷店是梦饷集团于今年6月正式上线的品牌特卖平台。

一位服装商家透露，爱库存起势很快，在其全网清库存的TOP3渠道中，第一名是唯品会，第二名是天猫，第三名就是爱库存，基于不同的服装品类和季节偏好，爱库存贡献的销售业绩，在1到3成之间浮动。

对于增速不断趋缓的唯品会来说，卧榻之侧，岂容他人觊觎，因此，唯品会与爱库存的这一战，早晚会打，恰逢爱库存品牌升级，以及疫情导致的服装行业高企，也给其他库存电商带来了崛起的时机，唯品会选择此时出手，并不让人意外。

但对于唯品会来说，更为沉重的压力，是来自头部电商平台。

早期，无论是阿里还是京东，一直聚焦于上线城市，致力于满足消费升级的需求。

比如，最近两三年，天猫和京东都强调，其为新品首发平台。

2017年5月，天猫平台升级，slogan从“上天猫，就够了”变为“理想生活在天猫”。2019年，天猫更是把新品首发作为全年战略。

可以说，正是过去几年阿里和京东对于下沉市场的失守，才成就了拼多多的快速崛起和唯品会特卖平台的一路高歌。

但拼多多的崛起，已经惊醒了阿里和京东，对于下沉市场“势在必得”，与拼多多的争夺战也愈发激烈，而打折的服装特卖，也是攻占下沉市场的重要武器。

过去，对于服装等特卖品类来说，如果在一个电商平台，既上线特价商品，又同期上架正价商品，就会产生左右手互搏的尴尬——但值得一提的是，如今，京东和阿里对于下沉市场，都采取了独立的运营策略，并上线了独立的APP。

2019年9月19日，京东拼购App更名为“京喜”，并正式营业。今年Q2季度财报发布会，京东高管表示，二季度京喜的用户规模得到了快速的增长，对于整个集团GMV的贡献度和贡献率都有所提升。

而在今年3月26日，被寄予厚望的淘宝特价版也正式面世，其定位于阿里的特卖型平台，以淘宝C2M模式为核心，通过低价特卖与工厂直供进攻下沉市场。

阿里财报显示，截止今年6月底，淘宝特价版上线九十多天，就实现了近4000万的月度活跃用户，相当于每20天翻一番。

在淘宝特价版上，服装、化妆品等行业部分知名品牌已经开设了旗舰店、奥莱店，推出低价打折产品，而这些品类也是唯品会的核心品类，其中仅服装大类就为唯品会贡献了七成以上营收。

对于下沉市场，沈亚也十分看好，“目前看，我们的新客年龄在持续降低，有不少90后，00后在唯品会上购物，我们也在向低线城市渗透，预计用户增长趋势会持续到明后年。”

下沉市场有机会，但机会不一定属于唯品会——特卖模式一度是唯品会披荆斩刺的铠甲，如今遭遇四面合围，固守于特卖模式，或许已经成为唯品会难以破局的软肋。

生成海报

免责声明：此文内容为第三方自媒体作者发布的观察或评论性文章，所有文字和图片版权归作者所有，且仅代表作者个人观点，与 无关。文章仅供读者参考，并请自行核实相关内容。投诉邮箱：editor@fromgeek.com。

免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。