To C一枝独秀，To B万马齐喑的时代过去了，To B比肩To C的双赛道并行的时代开始了。
文／陈纪英
版式／大卫
担任苹果CEO 8年，库克的姿态和乔布斯大不同——尤其在对中国市场的重视程度上，乔布斯是冷面傲娇的霸道总裁，库克就是比心猛撩的笑面暖男。七夕那天，库克甚至用中文发了条祝福微博，“一双一对与否，一样祝你七夕快乐！”。
库克暗藏的小心机背后，是“既要又要还想要”的阳谋——全球高科技巨头对中国市场没有“不想要”，只有万不得已的“得不到”。
总裁用产品拿下中国市场，而很多的外企职业经理人，则加盟中国创业企业公司。最近，前IBM大中华区总经理王天義加盟了中国企业服务公司顶象，出任公司总裁。
中国公司同样对这些外企职业经理人热情拥抱。To B产业处于大爆发前夜，但相比于To C端的逆袭突围、弯道超车，中国To B行业是企业体量还是市场规模远远落后于美国。这些从外企回巢、加盟中企的正规军们，有机会助力中国的To B市场走出草莽时代，走入烟花绚烂的大爆发时代。
1、巨头加码、风投入场，独角兽汹汹
中国To B市场沉寂许久，并未与To C市场同步而行。
这让GE中国区 CEO 段小缨颇为困惑，2016年，他曾就此发问IDG 资本创始人熊晓鸽，“ 中国有很多伟大的公司和巨型企业，为何没有出现为企业提供服务的大公司？”
三年过去，To B市场变了天。
一向做“To C的生意，赚To B的钱”的阿里，一身风尘，两脚粘土，在To B市场布局越发宽广纵深，如今以“商业操作系统”立身。连一向聚焦于To C市场的腾讯，都掉转了航向，马化腾得出了新结论，“互联网的下半场属于产业互联网”。
一度冷遇To B市场的风投机构们，也开始俯身入场了——对比来看，中国To B企业尽管规模普遍较小，但从融资数量上，却碾压了美国市场。
2014年，美国拿到融资的To B企业有525家，到2018年达到1048家。中国远超美国市场数量，2015年中国To B企业融资量为1141家，2016年又陡然上升至3442家，即便是寒意初显的2018年，也有1765家To B企业逆势融资。
在To C领域，年纪轻轻的90后也有机会“乱拳打死老师傅”，但在To B领域，履历优秀、背景支撑度高的创业者更受风投机构青睐，因为To B相对To C的典型差别是必须非常清楚产业里的Know-how。所以，BAT背景出身的To B创业者尤其“吃香”。
例如顶象的创始人陈树华，曾经创办了阿里钱盾、阿里聚安全，担任阿里巴巴移动安全部门负责人，是每年阿里双十一的风控总指挥。2017年出来创业，迅疾拿到红杉资本近亿元天使轮投资，翌年，又顺利拿到第二轮数亿元投资。
投资人不担心找不到变现机会，今年7月中旬开市的科创板上，To B企业是大赢家。科创板名单出炉之时，不少公众纷纷表示表示“不认识”，上海证券交易所资本市场研究所所长施东辉对此解释说，这些企业公众陌生，是因为不少都是To B端企业。
在To B市场大爆发前夜入场，也成为不少外企职业经理人的集体选择，他们的去向既有巨头，也有独角兽，比如前甲骨文全球副总裁喻思成带领一干甲骨文中国区高管集体投靠阿里云，目前已离职创业；而曾任职微软全球高管的陆奇一度挂帅百度二号人物，成为百度人工智能战略的重要推手；如今操盘腾讯产业互联网业务的腾讯高级执行副总裁汤道生，也曾工作于Oracle等等。
也有越来越多的外企高管加入创业公司，最新的案例是前IBM大中华区总经理王天義加盟顶象。王天義曾在IBM公司服务34年，是外企职业经理人中难得的女性干将。
这些身在一线的赶潮者，嗅觉最为敏感，也最能洞察未来趋势，他们的集体回巢，也是因为看中了To B市场大爆发的超级红利。
“Be first, be best, or be out”，王天義说。
回头再说To B行业，尽管巨头来势汹汹，创业公司凶悍如狼，但包括顶象在内的中国企业，其实都面临着一个尴尬——中国To B企业普遍规模较小。
美国的To B企业规模相对较大，与To C企业的比例可以达到1:1，收入几十亿美金、市值数百亿美金的To B巨头也不罕见，典型如市值超过1100亿美金的Salesforce、超过400亿美金的Workday，接近500亿美金的ServiceNow，等等。而国内的To B企业和To C企业规模的比例不到1:10，普遍规模较小，10亿美金市值／估值都是道大坎。
恒业资本曾经统计，美国To C与To B板块基本持平，To B人群规模是美国的5-8倍，但国内To B领域占股投资额不到2%，严重被低估。
To B企业从独角兽跨越到巨头的这段艰难航程，虽然蓝海辽阔，但航路凶险，需要富有经验的同路人，帮助他们绕开暗礁险滩，需要经验更为丰富的前辈，对公司进行一些指引，更能适应To B大市场，而那些来自全球To B集团的职业经理人们，则深谙此道。
这就是双方“情投意合”的原因，他们彼此需要，长短互补。
2、外企经理人加持，To B进入正规军时代
公开露面时，笑意晏晏，画着淡妆，脸庞清秀的王天義，一度是IBM中国区最有POWER的高管。
能够吸引王天義加入的民企应该不多——她对IBM感情深厚，整整在此工作了34年。三十年功与名，她见证了IBM大象跳舞的历史，也见证了中国金融电子化的发展。
当她1983年加入中国IBM时，中国大陆的第一台计算机刚刚运行了四年——那台计算机正是来自IBM。
34年间，她从系统工程师、软/硬件产品技术支持高级经理、系统集成和应用开发服务部总经理，一路上升为IBM在大中华区业务的总操盘手，职业履历覆盖研发、架构、管理等多个部门，是位多面手。
如今，IBM的市值超过1200亿美金，而王天義几乎全程参与IBM从硬件转向软件和服务的全周期；同时，相比于IBM的外籍高管，她游走于中国市场多年，又更接地气，更能洞察中国市场的变迁，“全球视野，经验老道，本地口味”——这正是中国To B创业企业梦寐以求的外企“正规军”。
具体到顶象所在的安全领域。目前，美国安全市场高达700亿美金，中国安全市场只有区区300亿人民币，大概16倍的差距，考虑到中国数字经济市场更高的增速，中国14亿网民带来的更大的人口红利等等，中国安全市场赶超美国市场，指日可待，在这个赶超的过程中，王天義是最好的同行引路人。
能够吸引王天義加入顶象，陈树华靠什么？
我猜想，一是顶象的前景。陈树华接受《浅黑科技》采访时曾经谈到，作企业安全，“你要真的真的真的知道用户最需要什么”。
曾在阿里操盘安全业务的陈树华，见识过中国顶级互联网巨头的内部秘密，经历过双11大促等最残酷的考验，当他从甲方出走，转型为提供服务的乙方，他恰恰是最能洞察企业安全需求的人，而在中国安全市场从300亿跨越到700亿美金的过程中，王天義有机会助力顶象吃下增长红利。
所以，她也把加入顶象当作职业的新起点，“非常高兴能够加入顶象大家庭。”
其二，陈树华的诚意和对人才的尊重。
作为国内首个主打业务安全的创新企业，陈树华对人才求知若渴，顶象内部汇聚了来自阿里巴巴、IBM、华为、Google等企业的技术与业务专家。这些人才为何愿意从巨头“俯身屈就”于创业公司，恐怕陈树华本人是决定因素。
陈树华曾说过，“花一流的钱，请最一流的研发工程师、最一流的产品经理”，这种理念，让陈树华不仅总能“找到”一流的人，而且总能“留住”一流的人。
成立刚两年多的顶象已经实现了“全员持股”——50%以上的股份都属于除陈树华以外的其他同事们。
对于王天義的到来，陈树华相当热情。他把王天義尊称为“行业领军企业领袖”。而王天義在银行、保险等重点行业积累的行业经验和大客户资源，丰富的管理与合作经验，都是陈树华极为看重的，“将带领顶象用创新技术和专业服务为客户创造更大价值”。
除此之外，她还能为顶象带来“服务为先”的客户思维，这对一家技术背景的创始人主导的To B公司尤为重要。
吴军曾讲过一个案例。美国有一家做早期癌症检测的创业公司，在细分领域排名全球前列，公司创始团队出身谷歌，但是该企业的云计算服务反而舍弃谷歌、选择了亚马逊。?为什么呢？因为亚马逊可以派出20多个全职工程师团队专门为其服务，而谷歌只有码农，很少有服务团队。
王天義深知这一点，“客户需求和技术创新是企业发展的双轮动力。我们会以客户需求为核心，以技术创新为驱动，服务客户并助力客户实现风险可控的增长，并将科技/创新精神和服务企业客户的能力融合，创造成就客户的顶象文化”。
外企经理人集体回巢，络绎不绝的加盟中国To B行业，可能是长期趋势，而王天義加入顶象，就是典型符号之一。
3、To B行业的大蓝海：前路远、关山重
万事俱备，粮草已至，良将就位——To B企业能否迎来火热的“夏天”，能否与To C行业平分秋色？
外企经理人回潮风潮，让To B行业从草莽时代走向正规化。经验、专业、视野之于To B市场的重要指数，要远远高于To C行业，To C行业可以高速路上换车轮，但To B行业，一次疏忽，一个漏洞，可能会给一家企业客户带来重大损失，甚至灭顶之灾，类似IBM这样的超级To B巨头的外企经理人，将成为To B企业从独角兽向巨头进化的导航员。
第一，从行业发展看。当To B市场规模开始大爆发，可以比肩To C时，To B领域里的BAT，中国版的甲骨文、SAP，百亿、千亿To B巨头不再遥不可及。
一个可供参考的数据，来自中国信息通信产业研究院发布的《中国数字经济发展与就业白皮书(2019年)》：2018年，中国数字经济规模达到31.3万亿元人民币，对GDP的贡献占比高达34.8%；到2030年，这一占比有望超过50%。
而另据上海社科院的研究显示，中国数字经济增速已连续三年排名世界第一。从2016年到2018年，三年的同比增速分别为21.51%、20.35%、17.65%；
数字经济大爆发，大数据、人工智能、云计算同步而至，逐渐成为各行各业的“水电煤”。
第二，从市场空间看。
数字经济时代，To B业务的模式可以大致分为两类。一是扬善赋能，阿里提到的“商业操作系统”，以及腾讯的“数字化助手”，百度对人工智能的普及等等；二是业务安全，数字化大潮之下，各行各业务24小时联网，在线交互越发频繁和深入，也意味着越来越多的关键业务将裸奔于互联网上，风险实时存在。
闻风而动的黑产、黑客们如影随形，汹汹而至，盗号、刷单、薅羊毛、虚假借贷等恶意行为，借势自动化、智能化等新兴技术，对游戏、社交 、购物、金融等企业形成最大威胁。不仅带来资产损失，更影响到业务运营，给企业的数字化转型和业务增长带来巨大影响。
《IDC创新者: 中国业务安全之反欺诈技术（2019）》判断，“黑灰产的欺诈攻击已经覆盖了几乎所有业务场景，业务安全反欺诈已经成为全球各行各业企业级用户不容忽视的问题。”
政府机构、企事业单位都是重灾区。2018年6月，某信用卡一夜提升15万额度，遭不法分子狂刷；2019年1月拼多多被薅羊毛，传闻损失千万；五一放假通知后，各大航空网站遭疯狂虚假抢票；今年6月，美国佛罗里达州城市劳德代尔堡因遭勒索软件攻击，城市服务全线瘫痪，被迫向黑客支付了价值60 万美元的比特币赎金.....这一系列风险事件都震动了企业的神经。
机会和风险同步大爆发，护航业务安全的“国防需求”必然大爆发，从后台系统到前端业务，都需要全链路防控。这就如同美国作为全球经济实力最强大的国家，军费预算常年保持全球第一——2018年，美国军费预算开支为6220亿美金，高于榜单前十的其他九个国家之和。
广阔的需求，给了数字经济的“国防”井喷之机。以顶象为例，其拥有前沿的风控中台理念和基于人工智能技术的全链路的产品与方案体系，覆盖营销、交互、交易、支付、数据全业务周期场景，已为逾千家企业客户提供业务安全服务。但相比于未来的辽阔蓝海，这家企业刚刚启航。
第三，再从技术发展周期看。
历史上的每一次工业革命，都由科技创新转化为生产力，继而推动产业应用，比如蒸汽革命催生了瓦特蒸汽机等，电力革命时代成就了西门子等。
IT技术刚刚进入新一轮的爆发周期。摩根士丹利判断，企业在过去20年中对科技的投资并不充足，如今则在加大IT支出以提高生产力，十年一遇的大周期即将爆发，马云、马化腾集体看好产业互联网，说明业界与投资界达成了共识。
通常来说，技术转变为生产力的路径是“技术研发->企业应用->个人应用”，推动这一周期大爆发的技术包括5G、人工智能、物联网等等。当5G来临，网络的高速路变成16车道，不是现在8车道的思维了，行驶在高速路上的汽车也必然更新换代。技术大潮汹涌而至之后，ToB市场的大爆发必然顺势而来。
To C一枝独秀，To B万马齐喑的时代过去了，To B比肩To C的双赛道并行的时代开始了。
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