“‘101计划’让我们的短期目标更明确，包括流量获取方案、课程优化方向等，同时也为我们的长期能力进行持续赋能，包括线上转化能力、营收规划等，这也促成我们在2019年实现了年营收过千万的巨大突破!”思博负责人胡明在采访中兴奋之情溢于言表。
“101计划”是腾讯课堂于2019年度峰会上提出，该计划从流量挖掘、专业团队服务、课堂生态建设和腾讯系资源多个维度，对机构伙伴进行全方位扶持，助力其实现年营收过千万的目标。
SPOTO思博网络(以下简称“思博”)成立于2003年，是已深耕IT教育培训行业16年的行业老兵。自2014年入驻 腾讯课堂以来，在平台与“101计划”的助力下，现在已经成长为平台IT互联网类目的TOP机构。在发展历程中，它曾经历了放弃11年线下业务全面拥抱互联网的毅然抉择，也曾面临线下转型线上的成长痛点;曾感受孤军奋战摸索发展之路带来的自给自足，也曾饱尝抱团合作带来的甘甜硕果……
图：腾讯课堂“101计划”机构SPOTO思博网络
如果说从线下转型线上是思博蜕变的第一个转折点，那么加入“101计划”与腾讯课堂及平台上机构伙伴并肩作战，则是思博走向飞跃式发展的第二个转折点。思博的成长背后发生了哪些故事?它与腾讯课堂、“101计划”在何种契机下结缘，他们之间又发生了哪些故事?它的成功背后又有哪些经验可供机构伙伴参考借鉴?
入驻腾讯课堂拥抱互联网 线下成功转型线上完成第一次蜕变
每一个创业机会的捕捉，每一次成功的尝试探索，都源于一个深刻的市场洞察。
2014年被称为“在线教育元年”。当时是互联网发展的火热时期，BAT纷纷在各个领域加码布局。唯独线上教育培训才刚开始兴起，大部分机构还是以线下业务为主，线上课程多是低价课程，质量也参差不齐。互联网职业教育行业仍是一条还未开垦的赛道，充满着机会。
找准机会后，思博毅然放弃经营了11年的线下业务，全面转型互联网教育，并入驻同年成立的腾讯课堂。当年加入腾讯课堂，思博是希望通过与平台的合作，向腾讯学习互联网思维与认知，学习一线互联网公司的运转模式;同时也希望，在与腾讯课堂的交流中，看到互联网职业教育行业的变化与机遇，结合自己的思考和沉淀，抓住每一个变化的节点，实现对自己的突破。胡明强调，“重要的一点是，课堂本身做产品的能力和对合作伙伴以及业务的理解，能够为我们持续助力。”
虽然找到了线上蓝海市场，但是线下如何成功转型线上成为思博面临的重大挑战，在这个过程中虽然面临产品定位、服务模式、推广与销售等重重困难，思博凭借自己扎根IT教育11年的线下经验，发挥优势，弥补不足，最终实现成功转型。
首先是产品定位。转型线上后，结合过往的业务经验和沉淀，思博选择切入大多数IT新人很难在短期内学会职业技能的痛点，研发适合新手学员的课程体系，帮助更多的大学生以及IT新人高效学习职业技能，加速职业能力进阶。“以我们的经验来看，我们发现自己更懂职场新人。”胡明表示。
思博非常明白，教育行业最不容忽视的就是自己的核心产品，产品内容需要与时俱进。因此，思博不仅在自己16年的教学经验中沉淀出一套属于自己的教学和服务体系，同时根据日新月异的市场变化和用户需求，也不断丰富产品，为学员提供多元化的职业进阶课程。在IT在线教育领域，在互联网产业变革期，每一次变革都会产生大量新的职位需求，从而产生大量的培训机会。例如云计算、人工智能这些新的细分领域，就是近几年出现的新领域。胡明坚定地说到：“抓住这些新兴领域，就等于抓住了机会。”
其次是服务模式，转型线上后，思博保留了线下的讲师+助教+班主任全程跟学的服务模式，并针对线上教学，优化了原先的服务体系。在线上，由于和学员隔着一个屏幕，对于学员的约束力到达了最低。思博的解决方案是，关注并统计到课率、出勤率等这些关键指标的同时，增设班主任和助教新的职责，从而为学员量身定制学习计划，去反复督促学员学习，帮助学员克服惰性，为学员的学习效果负责。
思博对在线教育、对IT赛道的洞察“稳准狠”，胡明表示，“教育行业任何一个垂直领域都存在着改造和升级的空间，无论对于线上还是线下机构来说，线下教育机构拥抱互联网也是一个必然的选择。”
“101计划”助推思博突破发展瓶颈实现营收飞跃式增长 完成第二次蜕变
在思博快速成长与发展中，并不是一帆风顺的。后互联网时代，流量获取难、付费转化率低是在线教育机构普遍面临的难题。胡明也透露，“发展过程中，我们遇到的最大的挑战便是流量的获取与团队的搭建。”
在流量方面，加入“101计划”后，思博与腾讯课堂进行了SEM联合投放，显著成效，成交率从刚开始的不到5%，提升到了15%;ROI也从最初的0.44也提升到3.07。此外，在合作中，思博也获得了腾讯广点通、手Q、Banner展示位、短信推送等平台内部流量扶持，进一步提升思博的运营效率与转化率。
作为首批加入“101计划”的机构，思博与腾讯课堂的SEM联合投放也处于起步和尝试阶段。在项目初期并不顺利，面临着获客成本居高不下等问题。“但我们相信课堂的实力和能量，而且项目初期难免会有一些试错成本，我们也相信该项目的潜力，于是我们决定结合自己SEM的投放经验与课堂共同探索出一条新的增长之路。” 胡明为我们分享了合作初期的心路历程。
“随着合作的深入，在类目经理施老师的指导下，通过不断优化投放策略，每天给到我们数据反馈，并跟进每个销售的回访情况，我们的获客成本开始降低，用户的精准度也高了，最关键的是开始有了业绩。”胡明表示。流量扶持之外，腾讯课堂还为平台内的机构提供专业的团队服务，配置1对1的类目助理，及时处理机构在推广和销转过程中遇到的问题;提供1对1的付费优化师，帮助机构推广团队定制最优的行业流量方案。
此外，腾讯课堂还帮助组织思博的销售及其他团队的主管去进行线下学习，如“101计划”线下沙龙和训练营等，邀请行业专家对团队进行指导;同时还组织线上的培训课堂，以此帮助思博提高销售的转化能力。
“经过不断的尝试和磨合，课堂和我们各自积累了一些投放和转化的核心逻辑，一起把SEM联合投放项目做到了今天。到现在为止，和腾讯课堂的SEM联合投放项目，已经成长为我们的核心渠道和业绩来源之一。” 胡明兴奋地谈到。
腾讯课堂一直在不断升级平台能力，完善平台生态，为机构提供学伴、拼团、砍价、打卡、CRM系统等销转工具，持续助力机构销售转化。如为思博等101机构量身打造活动大促，开发自动添加平台流量好友的功能等。
中小型教育机构想在日趋激烈的竞争中占有一席之地，必须建立自己的用户增长和转化体系。在腾讯课堂的助力下，思博目前已经拥有自己的社群运营体系，有自己的官网、社区论坛、微博、微信等，同时还搭建了一套自己的用户数据模型，利用数据来深刻挖掘用户需求，优化推广方式等。
团队搭建方面，除了参加腾讯课堂各类培训来优化提升团队能力外，思博也在不断学习腾讯的互联网思维和认知，在朝着互联网公司全面转型中，思博善于用企业内部数据不断指导并优化着公司组织架构和业务模型，实现了更进一步的发展。
思博能有今天跨越式成长，也离不开自己对教育十年磨一剑的坚持和热爱。“经过16年历练，我们比一些初创的教育培训机构和互联网教育机构更懂‘十年树木，百年树人’，我们对教育行业更热爱，我们更能坚持，并深耕在教育领域。”胡明感慨道。
思博的成长、蜕变之路才刚刚开始。相信未来，随着与腾讯课堂的深入合作，思博将会迎来第三次、第四次蜕变，实现更大的跨越式发展。与思博一样，通过“101计划”的扶持，实现营收增长，飞跃发展的还有很多，他们散布在互联网IT、设计创作、电商营销、考研、K12、公务员考试等不同的细分领域，正与腾讯课堂一起，携手推动在线教育的繁荣发展。
据了解，腾讯课堂“101计划”采用持续淘汰晋级机制，每月更新名单。评选标准主要基于营收规模、教学质量、拓流能力、转化能力四大维度。
作为国内最大的在线职业教育平台，腾讯课堂入驻机构总数已超过7.2万，TOP100机构年营收增长率62%，营收过千万的机构伙伴超30家。“2020年腾讯课堂年度峰会”1月12日在北京召开，会上腾讯课堂不仅完整深入地回顾了“101计划”发布一年来取得的成果和进展，同时也重磅发布了未来全新的产品规划、机构扶持政策等，将更好地助力机构把握千亿在线职教市场。
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