在线教育行业正在寻找新的流量池。
尤其是部分在线教育平台，获客成本水涨船高。据QuestMobile报道，2019年期间，部分在线教育机构的获客成本甚至达到5000元左右。在没有稳定客源的情况下，年轻的公司们必须要依靠投放才能换来初始用户。这是在线教育公司的惯常做法。
对此，张丽君并不感到诧异。她在教育赛道积累了超过7年的经验，投出了行业独角兽VIPKID、爱学习教育，目前是创新工场合伙人。按照张丽君的理解，不断寻找新的流量渠道非常重要，一个例子就是，VIPKID在快速成长的过程当中踩中了好几轮的流量红利，并迅速发展。成功抓住下一轮流量红利，对在线教育企业来说，至关重要。
直播撬动在线教育
行业媒体对张丽君的报道非常多，文章里的她通常有几个典型的特点：从业时间长、成功投资多个教育企业、母亲。
无论哪一个特点，都与教育行业这个慢热的标签非常匹配。和大多数集中烧钱、快发展的互联网企业不同，教育行业，即便到了今天，也是无法迅速奔跑的企业。服务和口碑积累，很难在短期内完成。
早在6年前，张丽君对于教育赛道的关注，是从直播技术的教育应用开始。
“2013年开始起来的这一波在线教育，其实是因为直播技术的引入，它首先解决了师生异地教学的问题，老师和学生不在同一个场景依然可以完成教学的互动，这件事情是在直播模式下才真正实现的。” 张丽君认为，不够成功的例子可能是慕课，“像一个图书馆一样，大量好的教师的资源公开放网上。 但事实上，它没有一个好的互动过程，也没有交互，就导致很多学生的学习都无法坚持到最后，除非有很强的自制力和自学能力。”
围绕着直播，在线教育也出现过一对一、小班课、大班课、双师模式等多种形态。
小班的模式，对直播技术的要求相对较高，老师和一定数量的学生通过屏幕面对面授课，相当于一个在线小班教室，老师可以通过屏幕操作，选择回答问题的学生。
不管是哪一种授课方式，都在试图尽可能的增加老师和学生之间的有效互动。
与此同时，教育企业在提供个性化服务的同时，也在生产大量的教育内容——随着动画、游戏、AI等技术的发展与应用，近年出现了内容互动化、直播服务内容化的趋势。
由此，教育企业能够以相对较低的交付成本，实现不错的教学效果。在此基础上，也出现了一批性价比更高、教学效果依然可达成的新的产品形态。
这类产品的价格也更亲民，在200-2000价格带，可以更好地传播到传统教育资源无法触及的地区，未来或许可以实现教育机构的内容下沉。
流量之战
和传统老牌教育企业不同，在线教育平台的竞争也是某种意义上的流量竞争。
同样涉足在线教育，好未来、新东方等老牌教育公司拥有一定的品牌认知度。相比他们，初创的纯在线教育平台的获客成本会高出很多。
新成立的在线教育公司，既要解决流量问题，也要解决信任问题，两者叠加后，获客成本只会在市场竞争之下迅速提升。
张丽君解释说，教育企业到最后就是要形成自己的口碑，通过口碑获取大多数用户，这是真正最重要的部分，企业在社会里面形成自己的品牌影响力，这是根本。
2013年开始起来的在线教育企业，“靠各种各样的这种投放，但多数的教育企业跑得大的，刚开始的时候都不是纯靠投放的，纯靠投放天花板特别低。理性来看，口碑推荐应该成为重要获客来源。”
对刚起步的公司来说，寻找到低成本的流量非常重要。
张丽君说，每一种渠道都会经历从便宜再到昂贵的过程，企业如果要在竞争中处于优势，就必须在每一波的渠道红利期进行探索，尽可能让公司在红利期快速成长。
但红利渠道并不常有。多数时候，公司们挤在同一个渠道砸钱。
据腾讯《潜望》报道，2019年夏季，以学而思网校、猿辅导、作业帮三家公司为主的在线教育机构们，累计投入40亿左右资金做推广活动。
竞争白热化阶段，谁烧钱多，意味着谁的市场份额更大。大公司或许还有足够的底气支持公司做进一步投放，中小公司根本无法与之匹敌。
“教育行业永远都要找新的渠道，朋友圈投放是差不多2017年大家才找到的一个方式。在此之前，是百度搜索关键词的投放，这是第一波。每一个时间点，都有成熟的投放渠道，但是很贵，很多人用不起。”张丽君说，单一渠道的获客成本一定是越来越高，公司整体的获客成本会有一个均衡态，应该在总收入中占一个正常的值，超过这个数字，企业就不再挣钱。
张丽君在创新工场与快手官方举办的闭门会上的分享
还有一个新的流量探索方法，就是区域性错位竞争。
从2013年到现在，在线教育的主要阵地一直在一二线城市，所占市场比重也大。但是随着“下沉”“低线城市”等概念的出现，在线教育公司也开始向三四五线城市布局。
但这块还未成熟的市场面对的问题也非常多。
张丽君观察来看，很多的在线教育产品打到一二线城市，就卡住下不去了。
“一个是价格，三四线城市及以下的话，用户本来承受的价格范围就不是很高，如果在线教育产品比本地线下教育产品还要贵，用户大概率不买。
另外一个还是信任的问题，这个和电商的发展阶段是类似的，在拼多多出现之前，四五城市用户也是只接受在线下店面里面买东西，并不一定通过电商去买东西。
所以现在有一种中间状态，线下开个体验店招生，线下建立信任，然后上课的时候在线上课。”
目前，把目标对准下沉市场的教育公司非常多，已经有公司发现，信任感建立起来以后，因为可以让孩子享受到来自一二线城市的更高品质的教育，即便是高于当地部分线下课程，当地有用户也是可以承受的。
张丽君相信，这个市场还需要再慢慢培养，某种意义上重走当年电商往下渗透的路线。
私域流量的玩儿法
在参加GES2019未来教育大会以前，张丽君所在的创新工场与快手官方共同组织了一次教育行业的 交流会。
快手上已经出现了原生的教育生态，且非常具有快手的特点。据《2019快手教育生态报告》显示，目前快手教育类短视频创作者已超过99万，内容主要集中于素质教育、三农、职业教育、学科教育等多个领域。
生活在美国的10岁小男孩Sam，依靠着“拍英文段子”，在快手半年涨粉70万。2016年，Sam一家搬到了美国加州，受到环境和教育的影响，Sam从刚开始的不会英文变成了能说一口流利的美式英文。在家长的帮助下，Sam在快手推出了朗读版的美式儿童绘本，针对2-5岁小孩推出的绘本，在快手已经销售了3649份，家里人要到附近的四个图书馆订购，才能够满足快手粉丝的购买需求。
电影《百鸟朝凤》的唢呐演奏者陈力宝，通过快手，收了一批年纪在40岁往上的学生。唢呐是中国传统乐器，给很多人留下的印象是“红白喜事”专用，陈力宝非常希望让更多的人感受到唢呐这门艺术的美感。通过快手，确实找到了很多志同道合的人。
私域流量的价值在C端得到了完美的体现。但机构并非没有注意到快手私域流量的价值。
张丽君也在观察快手上存在的机会：“大家都在聊，特别希望快手能够有开放和完整的教育生态，教育机构也希望能够尽快找到在快手上获客的方法，以及在快手上实现教育产品价值的方法，但是现在还处在探索的阶段，大家都在探索，大家要探索快手上的用户是什么样的人群，这些人群以什么样的方式能够更好地接受在线教育产品的价值，怎么去评估它的价值，愿意付多少钱，以及如何在快手上完成部分学习过程，这是一个逐渐探索的过程。”
下沉类教育产品，或许可以在快手找到很好的下沉通道。
此前，在线教育产品受到“信任”问题影响，很难真正完成下沉这个环节，哪怕是提前投放了很多的广告。但快手天然的社区属性，可以帮助机构抢先一步建立信任感，信任感就是此前的广告投放想要实现的价值。
机构已经站在了快手的门口，正在寻找本地化的变现方法。
教育公司MCN化？
什么样的机构适合在快手挖掘流量?
快手教育生态的定义，似乎不能用简单的在线教育或知识付费来概括。
很难看到一个平台上，教育内容如此丰富，容纳各个门类，并服务于各个年龄段用户。传统在线教育企业，很难做到这一点。大多数只能集中服务于某一些特定的年龄段或者特定性别用户。
平台的超大流量池决定了用户和老师的丰富性，在去中心化分发的机制下，不同的内容又可以触达不同需求的用户。
老师通过快手吸引目标用户，进一步转化为买课用户。这一逻辑和快手电商的崛起是一样的。
“我们看大概率的传递路径，是从用户群大的、产品标准化能力强的，决策相对简单的领域往另外一个方向走。互联网肯定先有了各种基础的工具，有微信这样的社区，然后有内容社交娱乐，然后再到电商标品。去年快手电商爆起来，下一波大概率就是标准化服务，再后面就是非标的服务，教育行业里面有标准化的服务，也有非标的服务，这两波一定在电商后面，电商行业的规律有很多可以用，不一定可以完全复用，但是可以思考它，可以做创新。”张丽君认为。
目前来看，快手可容纳的教育机构类型非常丰富，这与平台本身的内容生态和用户构成有关。在线上流量越来越昂贵的情况下，教育机构又一次走到了张丽君所说的，寻找新的流量红利渠道的时机。
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