当拼多多狂揽3亿农村用户、走向纳斯达克，“五环外”好似新大陆，受到追捧，并掀起了电商巨头的掘金热，阿里、苏宁、京东投入巨大的资源发展下沉市场。
市场格局难料，上市一年的拼多多开始受到资本市场的质疑，信用评级遭两大机构下调，而它自救的方式正是向五环内进攻，企图完成自己的跃升。
五环成了围城，外面的人想进来，里面的人想出去。其中，苏宁率先完成了卡位布局。目前，针对四六级市场的零售云门店已经超过3500家，深耕城市社区的苏宁小店也已经突破6000家。
大家不禁好奇，张近东是如何兼顾五环内外的发展的?
“五环外”也要进行消费升级
在拼多多上市后不到一个月，一篇名为《五环外的真实中国》的文章刷爆朋友圈。文中谈到在北京的五环外有很多人排队在路边剪头发，因为只需要5块钱，而北京市区理发店的最低消费大约是35块。
这算是比较生动地说明了五环内外市场的区别：
“他们生活在中国繁荣的大都市外，住在城镇、小村庄里。这里是10亿中国人的家园。他们的年龄都偏大，对于互联网也并不精通。当然，他们也经不住便宜商品的诱惑，即便他们购买的商品质量并不好。”
《纽约时报》将拼多多用户定义为：收入不高人群的休闲式购物。
当大家谈论下沉市场的时候，习惯拿拼多多当作典型。但大家忽视的是，拼多多所针对的下沉用户中大部分在上面是购买各种杂货、快速时尚、居家杂物和电子设备等客单价较低的非必须商品，下沉市场的消费潜力远不止于此。
有研究报告显示，中国县镇市场人口在总人口中占比近70%，3C、家电至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿。与之相对的是，家电、电子产品在县镇市场的电商渗透率或不足20%。张近东正是看到了隐藏在其中的机会。
所以，从2017年开始，苏宁开始了零售云新模式。
这一模式的基本原理是，把苏宁的供应链能力整合起来对外输出，帮助传统零售店进行转型升级。商家开店不必到处去找货源，并且在订购、支付、收银等环节，也会有相应的智能设备帮助其完成。
苏宁零售云并不是苏宁在一二线城市开店经验的简单拷贝，而是专门针对县镇市场的定制方案。苏宁零售云主攻三大品类，家电、手机和智能产品，其中家电占比50%到60%，手机占比20%到30%，而智能产品则压缩到5%到10%。
经过实践检验的苏宁零售云被大规模快速复制，仅用18个月就开了3000店。“零售云为乡镇市场发展智慧零售构筑了一个低成本、高效率的解决方案。”张近东表示。
除零售云外，苏宁拼购也成为县镇下沉战略的一大利器，拼品牌、拼基地、“包山包湖包海”计划、拼拼农庄、拼拼工厂等相继推出，形成了“工厂/农户-苏宁拼购-消费者”的极简供应链。
拼购主攻年轻群体，以快消品类等单价较低的商品为主，而零售云则是客单价较高的电器、3C产品为主，苏宁用线上拼购+线下零售云实现县镇消费的消费群体和品类全覆盖。除了传统的家电3C商品经营，零售云在母婴、体育、家居、酒水等跨品类领域，也在全面地探索更多店面模式，致力于实现县镇用户的一站式购物需求。
“五环内”也要追求性价比
与“五环外”相反，五环内是各大巨头进行零售革命的试验田，智能盒子、机器人餐厅、刷脸购物……因为新零售、智慧零售也是近两三年才提出的概念，所以众多入场玩家都还在摸索之中。五环内人群率先体验到消费升级的同时，也见证了诸多“新零售”风口企业的兴衰。
一开始，很多人认为五环内的消费升级就是高端消费。比如盒马一开始的定位是一二线城市中高端客群，计划通过打造精品生鲜超市的标准化模板迅速“拷贝”到全国，完成扩张占领市场。
但在狂奔三年之后，经历过关店风波，如今盒马在重新定位它所要面对的客群。2019年，盒马提出“一大四小”的发展模式，即除了盒马鲜生，还将同时发展盒马菜市、盒马mini、盒马F2、盒马小站等新业态，并重新对城市功能区域进行了细分，推出了面向社区、CBD等区域的门店模型。
事实上，随着国内城市化进程的加快，人口密度的增加，城市区域空间的多样性也导致了消费的分层。
盒马正是通过新的业态、新的模式来吸引此前没有覆盖到的用户。而苏宁小店也根据当地居民的生活习惯、人口结构、收入的不同，去做不一样的选品策略，精准对接小店周围居民的需求。
苏宁小店快速撒下一张覆盖面广、粘性高的末端网络，拓展了苏宁客户群的广度。 苏宁小店定位于门店+APP线上线下双中心和社区综合服务平台。在线下，以门店为载体，满足用户生鲜、果蔬、热鲜食、日用、饮品等品类为主的需求;在线上，通过苏宁小店APP和小程序，可为用户提供配送到家服务，三公里范围内最快三十分钟送达。
当下，国内居民社区的消费能力开始凸显，而社区商业呈现出高频次、高复购、低客单价的特性，十分考验巨头的供应链水平以及线上线下的融合能力。
苏宁小店的快速布局卓有成效。目前超6000家门店覆盖周边3公里，门店的选址覆盖了主要的流量入口，也包括学校、医院、政府机关、产业园区等各类消费场景，据苏宁官方统计，苏宁小店已累计服务超过1.2亿社区用户。
再加上线上苏小团、推客、拓客等渠道加持，苏宁易购招募了100万个社群，依托社群覆盖效应，触达用户超过5亿。今年818，苏宁小店将升级到3.0，增加了餐饮业态，目前小店包含餐饮、购物、休闲娱乐、便民服务等多种功能，进一步提升消费体验。
而在收购家乐福之后，苏宁小店有望迎来新的发展机遇。家乐福将可以和苏宁小店相结合，完善苏宁最后一公里配送网络;另一方面，家乐福在生鲜快消品类方面的运营管理经验、供应链资源也将给苏宁小店带来新的优势。
张近东此前表示：“目前，苏宁可以说第一家也是唯一一家实现线上线下均衡发展的企业，全客群、全品类、全渠道布局全面完成，线上线下平行发展，线上多频道、全品类，线下多业态、全场景，成为发展最充分的全场景互联网零售企业。”
不过，张近东没有给五环内外划出严格的界限，“地域的区隔被打破，每一个用户都可以选择来自世界各地的商品，行业快速进入了扁平化的竞争状态，趋势性的壁垒正在加速消失。”他早就做过判断，随着零售打破线上和线下的界限，各级消费市场的隔阂也将被打破。
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