近年来,互联网健康险以惊人的速度在发展。对比2016年,2017年互联网健康险的增长率接近100%。当线下的健康险业务没有获得高速增长时,为何互联网健康险业务可以获得高速增长?
轻松筹旗下的“轻松保”作为一个互联网保险销售平台,截止到目前,投保人数已超500万,保险保额单月突破3亿。它是如何做到的?作为一家众筹平台,它是如何获得保险客群的?其商业逻辑又是怎样的?
大病救助:基于社交圈,构建保险新场景
2014年,微信上线的第三年,这一年里,微信通过和WeChat合并月活跃账户数达到了5亿,比2013年同期增长41%。这时的微信已经不仅只是一个简单的社交软件,而是逐渐成为了一个有庞大用户群体的“微信生态”。
正是基于这样一种生态,2014年,轻松筹作为一个关注健康领域的众筹平台出现在大众视野中,并首创了“大病众筹”这一新模式。直至两年后,包括“爱心筹”在内的各种大病众筹才纷纷出现。而在2016年,轻松筹在“大病救助”的基础上,又推出了“轻松互助”的新业务,用户通过预存10元加入互助,成为互助会员,如有会员生病,则其他会员在互助金中均摊医疗费。即一人患病,众人分摊救助金。
轻松筹的“大病救助”业务发展到现在,已为超过160万个家庭筹集到了超过200亿的资金。“大病救助”为什么这么火?其核心逻辑是什么?从社交上来看,“大病救助”之所以能够做起来,和微信构建的社交圈有莫大关系。“大病救助”不是基于陌生人之间的救助,而是以亲朋好友的社交圈,通过朋友间的相互扩散,以此来获取资金,这和传统的众筹方式相区别开来。“社交圈传播”+“熟人背书”的方式使得筹款变得更加高效快捷。
从项目本身来看,“大病救助”所面向的场景是正缺钱治病的患者,这种筹款方式对于这一群用户来说是有刚需的,因而不需要过度宣传和包装,就能获得用户信任。
轻松筹的大病救助业务并不收取手续费,但公司核心还是需要盈利。那么,轻松筹把“大病救助”作为重点业务的目的在哪?
对于轻松筹来说,“大病救助”仅仅是其商业模式的起始环,通过这一环节,以此来聚集用户,为互联网保险的销售搭建出一个新的场景。
轻松保:临摹用户画像,提供定制化产品
数据显示,互联网渠道的健康险保费呈爆发式增长态势,2017年上半年实现规模保费29.1亿元,增幅102%;同时,在政策环境及行业各公司越发重视自有客户发展的氛围下,各寿险通过自有平台共实现健康险规模保费12.4亿元,同比增长222%。其中,防癌保险增长最为迅速,同比增加近10倍,护理保险和重大疾病保险增速分别为874%和245%。
轻松筹主要的盈利是在于互联网保险销售平台——“轻松保”。回到文章一开始提出的问题,当线下的健康险业务未获得高速增长时,为何互联网健康险能获得高速增长?
互联网保险能获得高速增长,首先是要有用户。这一点,“醉翁之意不在酒”的轻松筹在“大病救助”这一业务上就收割了一大批用户,且这批用户不是一批普通用户,由于经历了“大病救助”这一环,这群用户疾病危机意识已有明显提高,对保险也有了明显需求。这对导流到“轻松保”起到了“催化”作用。
其次,互联网保险和传统保险最大不同在于,互联网保险是直面消费者,而不是传统代理人,这让保险产品的销售省去了抽佣环节,能够降低产品价格。
此外,对于互联网保险来说,还有很重要的一点是,保险平台能够掌握用户数据,了解用户属性和产品诉求,从而针对不同的人群打造半定制化产品,这是传统保险所不能企及的。轻松筹就在这个基础上就推出了包括:百万医疗保险、重大疾病保障、百万意外保险保障、百万家财保障等独家定制产品。
最后,“月付”等新付费形式,减轻了用户负担,提高了用户购买力。推出新付费形式主要是基于互联网客群的变化。与传统保险客群相比,互联网保险的客群更加年轻化,其中,18至30岁的用户占了很大比例,这一群用户的购买力往往相对较弱,针对此,轻松筹推出月付模式,进行保险销售,通过降低付款的经济压力来提高用户的购买量。
“大病救助”+“轻松保”,这样的商业模式是否能走通?
从“大病救助”入手,推及到“轻松互助”、再到为“轻松保”做导流,这样的商业模式是否经得起推敲?
首先,在“大病救助”环节,怎样才可以保证患者信息的真实性?除了对用户的基础信息,如身份信息、银行卡信息和病例信息进行审核外,为了避免恶意发起和假病历等问题,轻松筹还实施了【轻松助善】三步法。
一是,通过技术升级,严把审核关,在轻松筹大病求助通道发起的项目须通过人工、大数据等手段审核通过后才能发起筹款,上线了现场视频验证等手段;二是,在行业内首推“黑名单”制度,轻松筹将“黑名单”与同行业平台共享,并上报网信办、卫健委等相关政府部门,通过多方联动,让黑名单发挥最大效果,惩戒不法行为,维护行业环境;三是,畅通举报渠道。相关主管部门与轻松筹共同公布国家及企业的举报电话,依靠群众、全民监督,形成国家、企业、群众多方联动,齐抓共管的局面。同时,轻松筹呼吁社会各界人士共同监督,积极提供举报线索,让“骗捐”完全失去生存土壤,让每一份爱心都能流向真正需要帮助的人。
其次,如何保证整个筹款流程的公开透明?目前,轻松筹利用区块链技术研发了“阳光链”,项目发起人的发起情况、捐赠人的捐赠记录、筹金提现、项目实施人的灾难救助情况等信息统统可连接起来,并且不具篡改性,使得整个筹款流程更加透明公开。
最后,从“大病救助”到“大病e保”,这其中的转化率到底能不能支撑起公司的营收?据轻松筹的相关人士透露,“大病救助”的用户与微信用户同步增长,所以用户量上不会存在太大问题。此外,关于“大病救助”到“大病e保”,用户转化率问题,据轻松筹的相关负责人了解,这过程会有损耗率。但随着近年来,人们消费观念的变化,人们对于购买保险的意识也越来越强,因此,用户需求也会越来越大。正是基于此,轻松筹的健康险和百万互助产品推出仅一年多,就已经实现了月收入环比增长近50%,并有望在2018年内实现规模化盈利。
关于用户消费观念的变迁,8月23日,在亿欧举办的“医健新势力”峰会上,泰康在线的龚巧也提及过。“四年前,均价一百块以上的保险在互联网上几乎卖不出去,但近几年,用户认知改变了,消费型、件均过千的产品在互联网上销售已经成为了可能,有很多老百姓对重疾,对医疗费用的报销比例都很专业。”她说。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
