表面上看,受惠于纳入国家基本药物、不占药占比、不实施“零加成”等红利,中药饮片成为零售终端重点增量品类是大势所趋,但是我们不得不说,当前市场最具热度的新型中药饮片才是真正的“角”——相比较传统中药饮片“坐商”思维模式,以草晶华破壁草本为代表的新型中药饮片,因为更好吸收、服用便捷的品类特征,以及企业赋予产品创新营销理念、创造性打造新营销模式和打法,成为穿越“无人区”的创新中药核心增量品类,快速崛起于市场。
草晶华破壁草本连年高增长
近期,媒体不乏报道,草晶华破壁草本2017年销售同比增长84.4%,2012年到2017年复合增长率高达73.96%。根据行业数据统计,2011-2016年,传统中药饮片五年的复合增长率达18.04%,而草晶华破壁草本六年复合增长率73.96%,是传统中药饮片的4倍多。就算是在如此高速的增长趋势下,2018年草晶华破壁草本依然保持了高速增长的势头,上半年增长达到52%,市场销售继续高进。
星火工程带动门店快速增量
面对如此火热的销售势头,有药店人就没整明白,到底是什么样的操作,能让草晶华破壁草本在零售市场发展连年高增长、如此势如破竹?
近日,一场关乎“荣誉”的较量,在中山市中智大药房上演:由草晶华商学院和中智大药房联合组织的“中智大药房&星火工程精英班”粉墨登场。从中智大药房全市300家门店的营运大区中精选出的45位优秀学员,参加了短短三天时间的开班学习。从第一天的集训,到第二天一对一带教,再到最后一天实操,草晶华商学院教练为这批精英学员们带去了《绝对成交之顾客辨识》和《三诊应用》的升级版课程。在带教中,教练们下到门店为学员手把手带教,教授学员如何通过“一看二问三摸四确”专业知识去赢得顾客信任并建立品类认知心智,最终掀起销售高潮。
(图一:精英班店长受训后学以致用,回到门店即刻对店员进行转训)
最为可贵的是,草晶华星火工程精英班开班最后一天(也就是第三天),教练们完全放手,由全部学员进行独立销售,让大家充分运用所学,开足马力冲刺,成功实现了个人销售能力质的飞跃和思想上的提高。通过专业知识和技能培训,为连锁药店的中药品类销售真正留下“火种”。
显而易见,草晶华星火工程精英班的模式,给中智大药房门店带来了实实在在的中药品类增量。据活动后总结数据显示,与学员培训前对比,受训活动三天内草晶华破壁草本在门店日均销售增长273.28%,销售占比增长189.75%;同期,对比同店星火活动前和活动三天数据,在没有任何活动促进的前提下,保健食品类、补益类、滋补类产品在门店的销售占比和日均销售额均无明显变化。同时,数据反映,三天活动门店的客单价增长明显,直接带动了门店的销售增长。
(图2:草晶华星火工程为门店带来客单价和销售总量增长)
以上数据表明,草晶华破壁草本不仅能提升门店客单价,而且是如假包换的大增量品类,这个品类的热销不会对相关品类如滋补保健品类造成销售上的影响。用中智大药房的区域负责人的说法,是“星火活动不仅带动了相关门店的销售氛围,也正面影响了其他门店。”
据草晶华商学院老师介绍,本期星火工程精英班开班核心的优势在于两方面:一是实现理论和时间相结合,通过一天集训,采用教练方法以训为辅,以练为主,挖掘学员的销售潜能,在门店里教练手把手给学员现场带教,增强实操能力;二是带教富有针对性,根据不同店员的不同水平,实施的带教方法不同,真正实现因材施教。“星火工程精英班的办班目的,是旨在打造复合型重点服务人才,助力连锁药店核心竞争力提升,促进发展。”老师如是说。
(图3:草晶华星火工程打造复合型人才成效显著)
中药品类或将迎来增量“角力”
草晶华“星火工程”是草晶华破壁草本品牌营销“两会两工程”的重点项目之一,而这个“两会两工程”案例,刚刚于不久前获得2017年度中国OTC市场十大营销案例“青铜奖”,成为中药饮片“教科书”式的实战案例。
随着《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》、《中医药发展战略规划纲要(2016—2030年)》、《中华人民共和国中医药法》和《“健康中国2030”规划纲要》等宏观政策驱动,未来药品零售市场中药大品类增量肯定是无可争议的事实。不过,享受到诸多红利、资源富集的中药饮片,显然更是焦点所在。然而,随着以草晶华破壁草本为代表的新型中药饮片的快速崛起,以及消费升级、中药创新和便捷化应用时代的到来,新型中药饮片在这新一轮品类增量的“角力”中,显然优势更为明显。
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