在国内细分市场上,toB市场最近可谓大热,受到了各方的高度关注。
7月5日艾媒咨询发布《2017-2018中国电子签约行业专题报告》中便告显示中国电子签约行业也逐渐步入风口,预计到2019年市场规模将突破30亿元。2017年上上签以33.6%的市场份额位于行业第一。
毫无疑问,今天的ToC市场已经是BAT的天下,任何ToC企业做大之后需要思考的问题都是——我到底是卖给阿里还是卖给腾讯。但是,ToB却是腾讯、阿里统治领域之外最大的金矿。
众所周知,ToC市场窗口期短,ToB窗口期长、慢、技术沉淀服务壁垒难模仿。在中国互联网如此急躁的环境中,很少有创业者愿意扎扎实实在ToB市场坚持多年。ToC市场就像是种韭菜,见效快,一年可以割了一茬又一茬;ToB则是像种果树,3年初见成效,5年才有成果。过去,投资机构也很少愿意花精力在ToB市场。
曾经有统计显示,美国与中国的ToC与ToB板块基本持平,中国ToB人群规模是美国的5-8倍,但国内ToB领域占股投资额不到2%,严重被低估。
而随着国内人口红利耗尽,互联网概念逐渐回落,toC市场愈来愈难做的时候,中国的SAP、Oracle、Salesforce迟早将要诞生,可以遇见的是,中国ToB市场的规模将会达到万亿体量,可以说,企业服务市场是为数不多仍有机会的蓝海。
巨头和机构正在追的ToB洼地
中国ToB市场从2015年起,正在逐渐受到重视,2015年甚至可以被视作是中国互联网的拐点之年。2015年下半年,互联网创业遇冷,O2O这种利用人力和资本驱动的产业在当时陡然大批死亡,随即再2016年的乌镇上,“互联网下半场”概念飘出,为互联网的走势带来了新思考。
流量、用户、资本的精耕细作成为了一代互联网人的共识。实际上,在下半场理论出现之前,众多明星投资机构就已经把目光投向了ToB市场,国内toB产业正在逐步腾飞。
为用户创造价值是toB核心
To B市场难做,这是众多市场主体的共识,面对C端的灵活多变,企业能变着花的吸引用户眼球,甚至直接创造需求,进而从流量实现成交,这些都是做To B的市场主体羡慕不来的。
和To C的产品不同,C端产品可以基于需求先出一个相对简单的产品,然后进行快速迭代。对于toB市场来讲,与客户建立信任需要付出更多的成本,所以前期筹备工作就尤为重要,这也是很多创业者在早期会忽略的——塑造自己对于客户的核心价值。
在塑造核心价值的过程中,对于用户的反馈收集十分关键,这就考验了做市场的功力和对节奏的把控。一方面要保证有持续的用户来源,不断积累数据和反馈,另一方面,还要让用户流量保持一个相对“合理”的范围,不能市场打出去了,大批用户来了发现产品体验很差,失望而归,再获得他们的青睐会更难。
如意推深耕toB市场
面对难做的B端市场,长期关注toB市场的如意推团队,有着自己的一套思考,相对于传统用销售、BD手段一对一拓展用户外,他们更强调用市场行为影响用户。
这个市场行为和做C端看似套路相近,但其中的关键点差别很大,叨叨总结他的观点,就是“用创业的思维”做市场——把获取企业用户的每个环节都当作独立的项目去做,例如如何找到用户(市场面对的用户会更为细分)、如何挖掘痛点(市场解决痛点的包装和对合作伙伴痛点的挖掘)、如何找到影响用户的切入点(市场行为反过来影响商业模式和切点)、如何快速迭代快速试错(不断尝试并找到有效的市场手段)等等。
“市场行为更需要匠心精神,站在互联网角度,则需要toB参与者思考如何为客户带来更多价值,不仅是营销的增长,还有渠道的开拓,乃至管理的提升等,这是我们公司愿意投入大量人力物力,去开发如意推智能名片的初衷。”如意推负责人介绍道。
为企业带来营销管理全面提升
如意推智能名片以微信名片切入ToB市场,用小程序+SCRM打通了前期获客、中期跟进,后期交易等全流程,做了一套服务于销售人员的工具。小程序中的AI助理可以帮助销售人员监测到谁点开了我的小程序、点开了几次,点击了哪些产品,停留了多长时间,如意推AI助理可以帮助销售人员完成最初的海量筛选,以便能更有针对性的去联系潜在客户。
此外,如意推的新一代企业服务生态系统,以微信小程序智能名片为载体,同时整合官网和商城功能,颠覆传统名片和企业官方网站,规范企业品牌的产出;通过如意推,销售员在与客户交流时,展示的不仅仅是个人形象和联系方式,还能够同时展示官网,有效树立正面权威形象;利用商城功能,更增大了销售的可能性。利用如意推,一键实现客户资料自动导入,不担心销售离职,造成客户流失,形成企业固定资产。
此外,在如意推平台,每个人都可以经营自己的人脉圈子,在专属的分销商城里,企业的产品可以直接上架,直达成交;独有的分销裂变机制,通过朋友分享名片成交,朋友也可获得佣金,一张名片实现全民营销,帮助企业能够获得更大范围的影响力。
如何洞察与满足这些连接点所代表的需求,帮助客户实现自我价值,就是当下所需要面对和解决的问题,它是以价值观、连接、大数据、社区、新一代分析技术为基础来造就的,如意推将致力于解决这个问题。
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