自如绝对是中国长租公寓界的异数!这表现在三个方面：
1、意识超前：都说2017年是我国长租公寓元年，可自如从2011年就开始做了
2011年，一群地产大佬组团去日本考察长租公寓，回来之后，大家都继续做住宅开发去了，只有自如真的开始做长租公寓。
2、规模惊人：大部分长租公寓还在“试水”，可是自如快成为世界第一了
日本大东建托是目前世界上规模最大的公寓管理公司，管理房屋97.8万间。中国大部分长租公寓品牌管理的公寓不超过5万，可自如2018年上半年管理的公寓已经超过70万间，他们今年的目标是突破100万间!
3、模式突破常规：一般人觉得不该做的它都做了
很多人认为长租公寓应该集中做1房，做年轻白领生意，可是自如却开发出了2房、3房乃至“豪宅”产品。
有人认为，做长租就不要做短租，自如却做了“自如驿”“自如民宿”短租产品。
还有人认为，长租公寓分为“集中式”和“分散式”，是2种产品，应该专注做一种。可自如2种产品都有，内部管理甚至不做区分，他们认为这两种没有区别。
自如为啥就这么“异”?他们咋做到70万间的?凭啥做到100万?未来还有啥野心?
日前，明源君在北京对话了自如CEO熊林，他毫无保留地讲述了自如的成功经验。下面分四个方面来进行讲述：
1、自如对长租公寓发展的总体判断：10年内市场会从2万亿扩大到5万亿，所有长租公寓企业在发展路上都要过三关。
2、自如怎么拿房？如何才能拿对房?自如拿房有7条秘籍……
3、自如怎么打造租赁产品？自如目前已经有适合所有客户的“全生命周期”的产品线。
4、自如怎么做服务？服务是长租公寓行业最难的事情，比产品的挑战大多了……
01
租赁市场会有5万亿
自如要做到1万亿
所有长租企业都要过3关
一方面，随着房价上涨，大城市购房者的平均年龄开始上升，北京已经上升到34岁。
另一方面，和世界上其他大城市相比，北京、上海、深圳等地租住人口占比还比较低。如下图所示：
所以，大城市的租房人口还会上升。
而租金上涨水平跟工资上涨速度有关，如果未来几年大家对自己的收入上涨有预期，租金就可能上涨。
所以，租赁市场的规模还会扩大。
目前，全国用于出租的房屋是7500万套。如果平均每套房子年租金为3万，总市场规模大约在2.2万亿。再加10%的服务性消费，整个租赁市场2019年会到2.5万亿。10年以后则可能会到5万亿。
自如认为，10年后，排名前10的长租公寓企业可能会占据60%的租赁市场，而自如则希望占领整个市场的20%，在某些重点城市做到30%。
也就是说自如要力争在5万亿里占据1万亿以上的市场。
谁能占领市场?谁不能?凭什么占领市场?自如认为：
谁能解决中国长租公寓领域的三大难题，谁就能拥有市场。
三大难题如下图所示。
物业供应之所以难，是因为过去30年，中国的房地产开发就没有意识到：有一天，前10大的一二线城市会有30%的人租房子住。
所以也就没有像欧洲、日本、美国一样一开始就建设大量的租赁型的物业。
既然没有专门建设租赁型的物业，而租房客户的家庭结构和租住需求又都不同。那么打造什么样的租赁产品，才能满足他们的需求，也就成了一个难题。
第三个难题，就是运营服务，这也是最大的难题。
为什么呢?
卖房是签合同后服务就基本结束了，而租房的服务从签合约那一刻才刚刚开始。
大规模的运营服务，过去基本没有行业积累!之前许多黑中介和二房东，可以让一个客户在一年之内解约3到6次，因为每解约一次就可以收取一次违约金。
而现在长租公寓企业的目标，却是希望客户住的更长。而要实现这个目标，不能靠广告，只能靠口碑。
面对这3大难题，所有的长租公寓企业，在发展路上，都需要过三关：
第一关：品质关
长租公寓是集大成的产品，里面有家具、家电、宽带等等，哪个方面有硬伤都不行，会招来无尽的投诉。
管好10套一样的房的品质是容易的，可是1000套、1万套、10万套，还有好多种类、全国各地、各种区别，还要品质好，就很难。
第二关：规模关
一旦上了规模，企业的一切都会受到挑战。
比如，你的供应链是不是一年能提供30万张高质量同标准的床垫?你后台的IT系统，能不能同时管理50万间房子而不崩溃?
第三关：增值关
许多人都认为，有5000个客户，就可以提供增值服务，依靠规模效应，赚租金以外的钱啦。
可有互联网基因的自如在有50万间房的时候，才做了第一个增值服务“自如优品”。
自如认为要有200万客户，才可以成为真正的入口。下图是自如的发展历程：
上面已经说到，长租公寓发展的第一大难题就是物业供应，那么自如如何拿房呢?
02
自如拿房的7条宝贵经验
自如虽然有链家的渠道，但是，什么样的房该拿，什么样的房不该拿，到底怎么拿，却是要从头摸索的。下面是自如总结出的，拿房的7条宝贵经验：
一、最好在一二线，不能去四五线
自如认为，不能去四五线市场做长租公寓的生意，原因很简单：
家乡在四五线的都知道，那里没有租房难的问题。既然那里供需不失衡，也就不是未来发展的重点。未来发展的重点一定是一二线。
二、不要过于重视新增房源，供应还是以存量为主
上面说到中国没有像欧洲、日本、美国一样一开始就建设大量的租赁型的物业。
但是，中国未来租赁市场的供应，还是以存量为主，为什么呢?因为中国最好的地段、离地铁最近的地方，已经全部建上房子了。
存量房，如果进行适当的产品改造，提高运营效率，是能增加很多供应的。在北京一个房东出租房子，平均需要35天，而自如平均出租周期为17、18天。
三、分散和集中没有本质区别，但是要努力增加密度
自如认为，分散和集中没有本质区别。这个问题可以从2个角度来说：
1、在客户看来，分散和整栋没有区别
公寓的客户，他并不在意公寓是整栋还是分散，他是根据他自己的功能需求来进行选择。
同一个客户，今年可能在房源分散的小区里住，明年有可能在一个整栋里住。他选择的是价格、交通，还有功能。
2、从自如的管理和服务实践来看，整栋和分散可以共享
自如的产品，不管是整栋还是分散。后台的维修、保洁服务、供应链、IT系统，全都是共享的。
其实这个问题可以这样思考：当一个小区里分散式的房源达到200套的时候，他不管本质还是外在，就是个整栋。
整栋拿房当然简单一些，但是大城市里面拿不到那么多的整栋，而且成本相对会高。
为什么在2011到2016年，自如做了八个自如寓后停下来，转头做分散?
因为自如觉得过去几年整个物业供应的模式没有新的变化，而酒店、月子中心、联合办公都在抢整栋，物业太贵了，每个楼的改造也非常艰巨，成本太高。
当然，每个区域内，管理的房子是越多越好，密度越大越好，这样可以降低运营成本。
怎样才能越来越多?自如认为要靠服务和口碑……
四、服务是最好的拓展房源的手段
在一个小区内把服务做好，已经签约的业主就会愿意推荐你，就会越来越多人找你。
自如的目标，是希望在一个区域内，市场份额能做到30%。所以自如在进入一个市场之前，就要考虑密度的可能性。
极端来说，如果竞争对手在当地已经拿走了70%的房子，自如可能就不进入了。
熊林总(右)和明源地产研究院主编王恒嘉对话后合影
五、数字只能看个大概，真要拿对房还是要现场去看社区里的人气
拿对房，要考虑的核心因素是3个：
1、交通方便;2、地段是年轻人喜欢的地段;3、生活配套比较好。
自如认为各种统计数字只能是个参考，核心还是要去现场看。如果那个小区人气好，它就肯定好租。
六、只和业主签约，根据改造成本确定最短合作时间
自如现在只和业主签约，一般不和二房东签约，这样可以避免法律风险。
签约时间一般在1--5年。
签约时间如果很短，房子本身的条件就要好，改造成本要低。
如果房子很破旧，要花很多改造成本，那么就要比较长的签约时间。如果提前毁约，就要赔偿改造成本。
七、无差别拿房，标准化改造
自如目前对房龄、装修等等都没有要求。自如认为，要无差别拿房、标准化改造。也就是说，不管拿的房子原来是怎样的，提供给市场的是符合自如标准的产品……
03
长租也可以有豪宅！
自如如何提供全生命周期的
标准化产品？
自如认为，长租客户的需求，是在不断变化和提高的。
而企业要做的，是根据客户需求的变化，不断开发新产品，同时保证产品品质的稳定。
自如在北京推出的第一款产品，做到两个定位或卖点就可以畅销：
1、价格在2000块以上，相对高档;
2、干净。当时市场上没有大的保洁公司，为了这个目标自如自建了保洁团队。
半年以后，房子租不动了，熊林去一些空房现场看，发现一个三居室空出来的那一间窗台摆了十双鞋子……空房间被占用的情况很多，是基础产品品质出了问题……
到今天，自如的产品能力已经很强大，产品线则几乎已经覆盖整个生命周期：
1、从客群来看：不管是刚毕业的大学生、蓝领工人，还是3口、4口之家，或者进入老年状态，在自如都能找到对应的产品;
2、从面积来看：从按天出租的床位、8平方的公寓，到几百平的豪宅，自如平台上都有!
那么，自如是如何把产品标准化的呢?我们先来看看自如现在的产品：
一、旧的产品不断完善细节，新的品类不断增加，已经覆盖全生命周期
自如寓是自如最早的产品，经过不断完善，最新的自如寓变成了下面这个样子。
上面是宽敞明亮的公区。此外还有专业的社区活动，管家服务，提供24小时安保和快递收取服务，并定期组织节日主题活动。
下图是一个室内的标准空间，它只有8 平米，却有独立的卫生间，超大的衣柜。
床被适当做高，床下的衣柜是可以推拉隐藏的，里面相当于一个大的三门衣柜橱衣量。里面还配备了一个小小的读书空间。
这个自如寓还有屋顶花园，超大读书空间，漂亮的健身房、智能洗衣间。甚至还设有宠物专门活动场地，成为第一家可以养宠物的自如寓。如下图所示：
和人们印象中的公寓最不一样的自如产品，恐怕要数Meeta自如寓和自如豪宅。
Meeta自如寓不仅要解决用户住的问题，还要解决用户的社交需求，造了第一栋单身社交公寓。自如豪宅则为高端人群提供服务。
自如还有短租产品自如驿。针对旅行者。北京CBD 自如驿，全年入住率超过 90%，NPS 值达到 72 分，不次于任何精品酒店。为什么呢?
可能因为价格便宜，也可能因为它充分考虑旅行者的居住舒适性，采用星级酒店睡眠系统，配备智能卫浴、智能洗衣机、烘干机，还有咖啡吧、影音区、健身房、舞台乐队区等，满足年轻人的多样需求。
自如做短租不是浅尝辄止，西安、深圳、南京、上海，乃至东京、波士顿，都已经或者即将会有自如驿。
自如已经形成了如下图所示的，覆盖全生命周期的产品线：
别人做一条产品线已经不易，自如做这么多产品线，如何保证高品质呢?自如摸索出以下一些原则。
二、打造产品关键在于人性化和细节
1、团队专业化
明源君在自如总部看到，不同的产品线，都有专属的团队。
2、第一版标准要精益求精
每个产品都是新生事物，怎么制定第一版产品标准呢?
自如认为，长租公寓虽然看起来是新兴事物，但是可以参照相关行业，比如酒店行业、清洁行业、家具行业，等等。
此外，自如会进行充分的调研，做大量的意向客户访谈，然后自己团队进行头脑风暴。
自如特别强调，在线上平台越来越重要的今天，线上的展示和服务是产品标准的一部分。
怎样就可以了?团队觉得“我实在不能做得更好”了，就可以推出去检验，之前则应该花足够多的时间去打磨和思考。
3、因地制宜，打造满足标准的本地产品
自如在迅速扩张中。在北京建立的标准，如何推广到别的城市去?供应商跟不上怎么办?
自如认为，这个问题其实就是一个成本和智慧的问题，比如南京要做一种家具，南京本地没有，就先从合肥做，再在南京本地培养战略供应商。
各地自然条件不一样，也需要因地制宜进行一些产品的改造。比如南方城市的空调可能需要抽湿的功能，而且制冷制热都要去考虑。北方更多考虑制冷，因为冬天有暖气。
4、通过客户反馈数据，不断更新产品
客户意见的反馈，客户的报修，最终都会变成自如改进更新产品的动力。
比如自如在维修系统里面接到很多客户反馈，说某个产品的床角太硬了，会磕着脚，就会尽量的去更改那个地方的设计。
下面这些细节，是自如迭代之后的一些产品标准，大家可以看下细致程度：
乳胶漆涂刷严格按照一底两面的工艺标准执行，墙面腻子砂纸打磨完成后涂刷一遍底漆用以封闭基层，底漆干燥后涂刷两遍面漆，第二遍面漆在第一遍面漆干燥后涂刷;
铺贴前瓷砖必须用水浸泡，浸泡时长为30分钟，直到瓷砖不冒气泡为止
墙面砖表面应平整、接缝应平直、缝宽均匀一致;阴角砖压向正确，阳角线宜做成45°角对接。
墙地贴砖，砖缝必须使用十字卡进行留缝处理，为避免出现错缝、砖缝宽窄不一现象，间隔24小时后，可进行嵌缝施工;
……
5、关注客群的变化，不断丰富产品线引领客户需求
有些产品，一开始没有，就需要通过观察客群变化，开发新产品，引领客户需求。
比如，因为观察到客户年龄的变化、婚姻状态的变化，自如推出了整租1居、整租2居。
几年来，自如观察到的租赁客户核心的变化有几个：
一是品质上的要求越来越高。要求装修风格上档次，材料环保等等。
二是对服务的需求越来越多，要求也越来越高。
三是租房人群的结构越来越丰富，他们心目中的理想产品已经完全不同。
6、处理好标准化与个性化的关系
产品个性化还是标准化的问题，在任何行业都是难题。
自如认为，首先要从产品本身的需求强度、个性化需求强度2个角度去考虑
垃圾桶、晾衣架，本身需求强度、个性化需求强度都很高，用户就自己买。
地板、WIFI、水、电、墙面，本身需求强度高，个性化需求强度不高，自如就统一做。
总的来说，越高端越要个性化。
而自如统一做的事情，最终落实到几百项验收标准……
其次则要考虑具体的场景。
短租就住一晚上，几乎每天都有新客人入住，床单被套肯定要配。
长租前面的决策时间足够长，租房入住一般要花一周的时间，而出租房子等待也要花一两周时间。如果提前一两周配好被套床单，有发霉的可能，不如让客人自己去配。
当然，硬件只是产品的一部分，产品的另一部分是服务。
如下图所示，“配置”只是自如5种工作人员中的一种……
04
2万人的服务团队
细得吓人的服务标准
靠硬实力更要靠软实力
自如NPS值(口碑值)高于同行业30%以上，超过95%的用户表示还会选择自如。行业 平均租赁时长为6～8个月，自如则是485天，是其2倍。
这几个惊人的数字背后，服务的功劳不小……
自如的服务，有以下一些心得：
一、和供应商协作做服务，自己严控标准
自如的保洁团队，目前已经有超过3000 人的保洁阿姨，她们使用着凯驰高温蒸汽机、PM2.5 螨虫检测仪等高大上的工具。
而整个自如的运营服务体系中，相关服务人员已经超过2万人。
如果所有服务都自己做，会很重，但是完全交给供应商，又怕控制不了品质。
所以，上述的5种服务，自如都是和供应商协作来做，但是自如介入管理很深，会制定人员的培训标准、系统标准，并对上岗服务人员的资格进行认证。
自如的服务标准很严苛，比如：
保洁要做到玻璃45度斜视无掌印、无水渍、无浮灰。
管家进出租房门不穿鞋套，会影响业务总监的晋升。
自如认为，要做好运营，硬实力和软实力都不可或缺，硬实力建服务系统，软实力培养服务的心态。
二、建立强大的线上平台
自如的互联网团队已经接近500人，非常庞大，之前有人不理解。
可现在，自如80%以上的租户都是来自于自己的App和网站，其余20%来自链家等的门店和别的网站。
因为自如的App找房也比较方便，房源都真实，口碑不断的累积，就有今天的效果。
10万间是一个运营的门槛，因为10万间已经超越了你用传统的手工管理方式能去解决的极限，如果处理不好将导致效率的降低、和对市场变化反馈的滞后。
自如认为，强大的线上系统，在帮助自己跨越规模关的时候，发挥了重大作用。
现在，自如已实现手机在线看房，也与公安系统和信用机构实现了线上对接，建立起中国第一个租客信用体系——自如分。分值的高低，决定了用户可享受租房押金的减免程度。
自如客，签约、支付、租期内缴费都可以在手机上操作，且线上签约全部使用人脸识别认证，具备足够的安全保障。
自如已经建了第一个智能家居的平台，2018年年底平台上的设备数量会超过100万。“将自如公寓内的烘干机、冰箱、健身器械全都实现物联网。” 以后自如的每个冰箱修了几次，扫码一查就知道。
三、难度大的服务，要舍得投入
所有服务里，难度最大的，应该是“家修”服务。
房屋是一个集成产品，集成了从开发商到供应商几十上百家的产品，但是不管哪里出了问题，都会找到自如的家修。这里就需要木工、电工、水管工等各种专业。
可中国维修行业的现状不容乐观，服务供应商的数量，劳动者的专业素质，都有限。
自如解决这个问题的办法，就是“加大投入”，缺工人就去就去加大工人的招聘，缺专业就给他们做更多的培训……
四、让租客参与管理运营
运营需要智慧。
有一段时间交租率不高，自如就做活动，提出：同一套房里的租客按时交租一段时间，就给该套房添置一个微波炉，结果就有很多租客主动去牵头催收合租伙伴，交租率很快就提高了。
自如有很多让租客参与管理运营的办法，比如选“室长”，让租客管理公共区域等等。
自如认为，运营能力是一个整体，是逐渐形成的，不可能通过挖人和抄袭别人的制度获得。要降低运营成本，可以从以下四个方面着手：
1、提高人员的专业水平。
2、提高系统的可用性和自动化程度
3、加大管理力度。
4、提高供应链的协作效率。
而一旦管理水平服务水平上去了，具备了各种能力，就可以突破最开始提到的“三关”，如下图所示：
05
未来，租赁企业会分为四类
自如认为，未来中国长租公寓的格局会是专业分工合作的局面，最终形成四种专业环节。如下图所示：
其中，自如准备做开发商、运营商，和服务配套的平台。在做好产品开发的同时，力争通过科技的投入，提升整个公寓行业的运营水平。
免责声明：本网站内容主要来自原创、合作伙伴供稿和第三方自媒体作者投稿，凡在本网站出现的信息，均仅供参考。本网站将尽力确保所提供信息的准确性及可靠性，但不保证有关资料的准确性及可靠性，读者在使用前请进一步核实，并对任何自主决定的行为负责。本网站对有关资料所引致的错误、不确或遗漏，概不负任何法律责任。任何单位或个人认为本网站中的网页或链接内容可能涉嫌侵犯其知识产权或存在不实内容时，应及时向本网站提出书面权利通知或不实情况说明，并提供身份证明、权属证明及详细侵权或不实情况证明。本网站在收到上述法律文件后，将会依法尽快联系相关文章源头核实，沟通删除相关内容或断开相关链接。
