3月21日,在青桐资本主办的“青桐大咖说”第15期,七炅信息科技创始人兼CEO杨明锋做了《费改引爆7000亿车险市场新玩法》的主题分享。以下,enjoy:
一.车险市场现状:费率乱象丛生,费改势在必行
现今,中国财产保险市场已达万亿级规模,其中车险市场逾7000亿,年增长速度超过10%,体量非常诱人。但由于监管体系和商业文化等一些原因,无论是保险行业的从业者,还是该领域的投资人,都面临着巨大的挑战:
第 一,行业高度集中。人保、太保、平安三家公司占据60%以上的市场份额;
第二,行业内大部分公司处于亏损状态。市场利润的110%以上都被人保、平安两家公司收入囊中;
第三,车险产品同质化严重,价格和竞争手段无明显差异。就新车保险来说,主要销售渠道来自于线下4S店,用户购买新车时打包销售,价格较高;互联网销售渠道占比非常少,只有百来亿规模。
一个真实现状是,目前市面上车险价格虚高。根据行业数据显示,保险公司单笔保单成本平均赔付率为约58%,即100元收入中只有58元用来理赔,综合费用高达41%,而利润点只有1%。在41%的综合费用里,其中公司日常运作占比约10%,销售渠道费用占比约30%。
而市场自由化程度较高的美国、英国等西方国家,车险赔付率为约75%,销售渠道费用只有约15%。这也意味着,国内车险有17%的价格空间可以释放出来给消费者。
以前保险公司往往会通过赠送油卡等形式给消费者返还折扣,但现在保监会对返佣返点监管越来越严格;而保险代理商能够相对容易地以现金或油卡赠送等方式返点,这也导致保险公司直销渠道成交量较低,严重依赖代理的销售方式。
政府也注意到这个问题,过去几年,保监会尝试推行“商车费改”政策,给予保险公司自主定价空间,希望能够规范车险市场。从2016年开始截至目前,已经推行了三次,从“双85”到“双75”,最 低降到“双65”。
“双85”指的是针对车险的价格制定,保监会有一个基础费率表,保险公司在出价前,会根据车主及车况拿到一个基准价格,然后在此基础上打折。打折会涉及两个系数,一个是自主渠道系数,一个是自主费用系数。这两个系数就是所谓的85、85,或者75、75,也就是说可以先打85折,再打另一个85折。
二.风险定价能力是保险公司的核心竞争力
影响车险价格的因素非常多,例如车型、车主驾驶习惯等。保险公司一般会根据各种因素对客户进行分组,通过计算不同小组的出险概率来进行相对应的区别定价,低风险客户低价格,高风险高价格。
风险定价能力高会给保险公司带来非常大的竞争优势。一方面,保险公司能够提供更低的价格,去吸引不常出险的优质客户;另一方面,对高风险客户拒保或要求更高的承保价格。最终,风险定价能力高的公司会聚拢更多低风险客户,高风险客户会跑到风险区分能力低的保险公司。
此外,如果一家保险公司具备非常强大的数据收集能力,又拥有比较可靠的算法来进行定价,除了能够在垂直方向上找到价格的竞争优势,还可以在横向上找到自己的细分群体客户。比如同样是去年出过两次事故的人,有的确实是平时开车比较莽撞,而有的却纯粹是运气不佳,这反而会提醒他将来开车更小心,而这就是潜在的优质客户。
目前由于政府监管,行业70%的业务真实成本是在监管政策允许的价格底线之上的,因此大部分保险公司无需精准区分定价,而简单粗暴的把价格打到监管允许的底线上,再想办法给客户多提供额外折扣。然而,一旦费改推进,监管政策允许底线降到综合成本线以下,继续这种方式就容易出现大幅度亏本,无法持久经营。
因此,费改一旦放开,车险行业很快会发生一些变化:
首先,保险行业的玩法会发生一些改变,过去由于返点会依赖于线下渠道,未来却可以直接打折,网销会重新焕发生命力。
其次,以前主要靠渠道返佣来竞争,将来风险筛选跟定价能力会重新成为保险行业的核心竞争力。
另外,车险市场定价自主化后,保险公司能够通过设计差异化特色产品,以及基于互联网大数据营销抓住细分群体,来进行差异化的竞争。
三.保险公司定价模型发展的三个阶段
纵观保险公司的发展,其定价系统和模型经历了三个阶段的演变:
2015年前,称为第 一代风险定价模型,基本上是严格按照保监会制定的基础费率表进行定价,各家保险公司之间的区别非常的微小;
2015年至今,很多公司都在逐步实施第二代风险定价模型,根据车龄、用途、座位数、车价、历史出险等简单因素来进行一车一价的定价,但模型数据维度比较窄。七炅的核心团队人员曾替平安人保太保等财险公司搭建第二代风险模型和定价系统,目前市面上60%以上的车辆的风险定价跟七炅团队都有关系。
当费改放宽到一定程度以后,保险公司会需要根据更广泛的维度来进行这个风险定价。也就是说,需要收集车相关、车主相关,以及行车环境相关这些类别的数据来进行风险评估。目前这个事情在国内刚刚开始,七炅希望能够帮助这个行业顺利的跨入第三代风险定价。
第 一,从各种行业公司,比如BAT、物流公司等,收集跟车、人、环境相关的多维度外部数据,整合、清理、转化之后,结合保险公司内部的一些数据来构建更精准的风险定价模型,生成数据产品。保险公司能够直接用来评定每一辆车,每一个保单的风险。
第二,开发软件,融入我们的机器学习和数据分析技术,帮助保险公司进行科学决策和定价。定价就像银行做贷款时候在获得信用评分之后来决定贷款额度和利率一样。我们可以说是国内唯 一一个团队既可以做风险评估,又可以做定价,提供核保环节完整解决方案的团队。
四.未来车险市场的新玩法和保险公司的应对方式
面对保监会推进费改的决心,保险公司如何去应对?
首先,对于保险公司来说,剩下的时间实际上并不多了。我们预计,当费改放宽到“双50”,就是可以打两个五折的时候,车险的定价就已经进入相对市场化的阶段。大概就会在两年之内。保险公司应该抓紧升级自己的核心业务和定价系统,来满足大数据时代的需求。
第二,应该放开思维,积极的去拥抱,联合科技公司形成联盟。人才的竞争很激烈,自身能力不够时,建议将数据采集和风险模型研究外包给具备该能力的科技公司来做,联合起来产生更高的经济效率。同时,要保持战略的稳定,坚定修炼基本功。想提升效率,就需要舍弃一部分赔付率高的业务,不要盲目追求保费规模。
第三,修炼好基本功后,根据数据研究找到自己的细分客户群体的特征,可以结合互联网进行智能化、精准化的营销,进行差异化的竞争。同时要善于利用互联网的思维,尤其是社区思维,每一个客户,每一个车主其实他并不是一个割裂的个体,如果要进行细分,比方说,如果你抓住的细分客户群体是去年出过险的这些客户,就要善于让这些客户帮你打造一个口碑,让他们相互传播,知道你这家公司是对去年出险两次以上的客户是比较友好。形成口口相传,利用互联网传播这种技巧是比较重要的。
最后,整个世界的新技术层出不穷,车联网已经开始比较广泛的普及,智能汽车等等都在最近或者下面几年里面都层出不穷。然后,还有共享经济的发展,共享汽车的这些形态出现,像这些新技术我们也应该积极的去拥抱,探索车险跟这些场景可以怎么去结合,然后设计相对应的产品来满足客户的需求。
青桐资本成立于2014年3月,是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新型互联网投行。截至目前,青桐资本已经成功帮助金融科技、教育、文娱、消费升级、医疗健康、企业服务、人工智能、汽车物流等领域的近百家企业成功融资。未来,青桐资本将持续助力新兴企业对接资本市场,提供高效的股权融资、企业并购、投资顾问等全方位金融服务。
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