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地方招商: 那些病 那些笑话 那些事儿

李伟林| 文

案例一:招商不需要研究

B市长来北大交流招商引资,听说中商研是搞招商研究的,他不屑地说:我要实在具体项目,不需要研究。当我问他什么是招商引资?他说很简单,不就是把商招来、把资引来吗。再问他如何科学招商呢?他半天支吾着,无言以对。我说那投资商有这么简单吗?他需要了解你的区位优势、经济要素,了解你的硬环境、软环境、产业配套环境等等,招商引资不研究寸步难行……这位领导支吾着涨红了脸。

类似笑话,常常遇到。由此说明市县领导多么需要软实力、巧实力与招商的培训。

实践证明:招商引资首先需要研究,需要知已知彼的顶层设计,更需要引智招商。那里这方便做好了,那里的招商工作就做得好。地级市苏州,县级昆山,都是明显的例证。因为招商引资的第一个流程,就需要研究策划:梳理盘点区域资源,打造区域独有经典;整合产业关联资源,聚集实施产业发展。试想,一个市长县长连招商引资的内涵都不知道,何谈科学招商,在北大、清华等讲堂上提问,70%的学员回答不全面或不清楚。毛主席早就说过:没有文化的军队是愚蠢的军队,而愚蠢的军队是不可战胜敌人的。不懂,是多么无知与可怕!

案例二:“巧实力不要讲,投机取巧‘’

w市领导来北京到北大请专家讲课,叫来该市在京相关领导、专家一块吃饭聊天。席间,问给他们市能讲什么?我说,当今中国不差硬实力,已成为第二大经济体,差就差在软实力上,更差在巧实力上……那领导郑重地说:“巧实力,投机取巧不能讲……”引来几个专家的哄堂大笑。笑的是什么呢?这位领导把软硬兼施、以小博大的智慧层面,当做了投机取巧。

从专业学术上讲,硬实力包括人、财、物是基础,软实力是平台、机制、模式。比如中国的改革开放政策就是软实力,靠着以招商引资为主要内涵的优惠开放政策,使中国成为世界第二大经济体,土地还是那些土地,为什么发生了这么大变化呢?政策、机制、模式的软实力,吸引了全球的投资。当今的大众创业、万众创新政策,五位一体的发展战略,都是软实力的顶层设计。所以说软实力决定成败,决定久远。马克思也曾说过,一切坚硬的东西,终究会消亡。

当今,全民招商已经过时,顶层设计招商逐成主流,比如上海已把各区街道乡镇招商权收上去,以区为单位顶层设计,资本资源统筹优化,集聚实施。上海取消街道招商引资在全国并非个案,南京、成都、青岛等城市也部分试点或全面取消了对街道的招商考核。与此同时,有些地方还专门设立了投资促进局来统一管理招商工作,加强统筹与策划。而无论是哪种方式,都暗含着各地政府对招商引资权的进一步上移,其背后的逻辑是招商工作愈发遵循顶层设计,由“重数量”向“重质量”转变,政府职能在加速转变。

案例三:老省长闹的笑话

有次与几位央企及几位领导交流,主人给一位老省长介绍我身份及业务后,他还端着架子,气势凌人,脱口而出:知道软实力,没听说过巧实力,这与招商有什么关系?巧实力是忽悠吧!一会儿,一位央企领导心平气和地告诉他,巧实力是一门科学,是一种智慧……老省长又转问我,我委婉告诉他:您作为省长,知道软实力,个人软实力讲的是人格魅力,说话让人喜欢,做事让人感动,做人让人想念,每个人一见面都在营销自我,没有彩排。您省长可以敢说巧实力是忽悠,我不敢说,如果我在北大清华讲堂这样讲,学员们会把我“轰”下来……大家各抒已见,讨论起来美国对中国策划的巧实力战略,包括钓鱼岛、朝鲜半岛、南海问题等等,都是软硬兼施,以小博大。那老省长自知无趣,不经意间营销了自己的“寡闻”,一会就因“有事”先走了。

我是个直性子叫真的山东汉子,我半生只干了一件事,研究区域经济三十余载,从村委会、乡镇办、县委宣传部十年,亲身经历了区域经济十年;又先后到山东省委机关报《大众日报》做专题策划,到新华社山东科文部新闻发布中心常务主任兼《山东经济战略研究》记者部主任,人民日报社、中央党校相关专题与课题策划,策划、传播、调研区域经济十年,深刻领会其精髓;尔后又被聘到北大、清华等名校及商务部等各级政府领导授课、区域战略策划十年,既追求高屋见瓴,也追求低屋见瓦;此行业从村到乡、县、省、中央、国家部委、央企、民企都研究过,可以说在招商引资领域:春江水暖鸭先知。

世界上的每一个树叶是异样的,何况一个市一个县,一个园区。从营销学来看,招商引资工作实际上也是一种营销行为,只是它销售的是区域的区位优势、资源禀赋,包括投资的硬环境、软环境、产业配套环境,和一般企业的商品营销相比,它只是销售的产品的不同,并无性质的不同。而区域招商引资工作是一项系统工程,一旦出现“贱卖”或者“积压”都会影响地方经济的长远健康发展。中商研经过十多年的实践探索了一条中国特色的中商研招商之道——预顶层设计招商法。

围绕资源禀赋,打造主导产业;围绕主导产业,打造上下游产业链;以预顶层设计招商法,无中生有招大商;以项目支撑产业定位、用项目实现发展目标、借项目吸引企业投资。在预顶层设计招商法指导下,落实到目标投资企业的“远近结合”“长短结合”,由过去“大招商“改为“招大商”。由过去的“旧三拼(拼人力、拼地价、拼资源)”,改为现在的“新三拼(拼人才、拼品牌、拼软实力)”。

“旧三拼”:一是拼人力,大会小会谈招商,人人肩上有指标,各路人马世界跑;二是拼政策,政策优惠见赢处;三是拼地价,只要财神落吾处,一切条件尽管谈。但是政策和地价日益趋同,另外随着“招商引资”到“招商选资”再到“挑商选资”的递进,现在发达一些的东部都是“挑商选资”了,有污染的都不要,不是来者不拒,而是加以选择地利用,要那些符合产业链的,其他的不要了。这就有了所谓的“新三拼”:一是拼人才,减地价不如找人才,不仅是“引资”更要“引智”;第二个就是拼品牌,招商的过程就是营销的过程,最终要实现信息对称;第三是拼软实力,服务水平、金融配套水平、社会治安水平、公民的素质等等。

过去,在市县的招商引资工作中,

“拼人力”:

大会小会谈招商,

人人肩上有指标;

各路人马世界跑,

人力财力打水漂。

“拼资源”:

你有海来我有湖,

你有金矿我有油,

你的优势我也有,

政策优惠竞赢输。

“拼地价”:

你的客商零地价,

我的地款税返还,

只要财神落我埠,

一切优惠尽管谈。

现在随着招商引资逐步进入招商选资和挑商选资阶段,招商引资的观念、环境等发生了很大的变化,在各种优惠、各种措施、各种政策都相差无几的情况下,过去的旧“三拼”己不再有吸引力了,转变为新的“三拼”:

“拼人才”:

你去清华,我去北大;

你请教授,我请专家;

专业培训,见瓴见瓦;

以才招财,落地开花。

“拼品牌”:

千人千面,万人万魂;

一张名片,城市精神;

系统传播,信息对称;

自由恋爱,勿用媒人。

“拼软实力”:

招商战略,首先策划;

人文环境,土地升价;

诚信为本,服务到家;

软功硬做,以小搏大。

预顶层设计招商法

中商研独创的“顶层设计招商法”,把招商和设计规划作为一个有机的整体来系统地考虑:在规划阶段考虑产业定位时,就会分析并征询未来目标企业的入驻意向,从而保证定位的落地性;

在招商实施阶段,前期有入驻意向的企业就是重要的招商对象。这样就确保了规划与招商的无缝对接:规划一定可以落地,招商又有清晰的目标指引。

按照“顶层设计招商法”的原理,判断规划优劣的一个重要标准就是目标招商企业是否认可。所以,能否有效指导招商,招商结果的好坏,是评判顶层设计是否科学的重要标准之一。

从“项目招商”到“规划招商”

传统的招商以单个项目为着力点,往往抓住局部却忽略了整体,操作中通常只停留在具体的战术层面,缺乏整体的战略指引。这样招商的结果往往是地方或园区“有企业无产业、有生产力无竞争力、有产值无税收”,与促进地方经济健康发展的初衷背道而驰。科学的招商必须在(准确定位的)产业链或产业集群的指导下,进行有方向、有策略、有目标、有重点的“战略招商”。

从“无从下手”到“精确制导”

中商研十年磨一剑。系统研究了全球所有国家的各种招商方式后,发现“定向招商”是全球使用最普遍,也是最有效的一种招商方式。根据城市发展的规律,城市如何实现产城融合?产业集群、产业链及项目的要求,精确地找准区域需要招商的目标企业,深入研究招商对象,做到知己知彼、有的放矢:他们投资力是什么?他们的投资欲望是什么?本地的经济要素能为他们提供什么机会?本地的各种产业配套条件与他们的战略有什么契合点?研究越透,招商的效率越高,效果越好。

十多年来,几乎走遍了各名校讲堂,各省市讲堂,培训省部级及市县乡领导干部30多万人,见过的招商病、听过的笑话、经典的案例真要出几本书都写不完。今后一些案例,将在我新上线的公众号“李伟林招商新观察"上见,同时,还将为中央、国家媒体提供报道文稿、体会文章。欢迎大家多多支持,多多提供素材。


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2017-09-30
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