新华三SMB产品线：术业专攻，每一次抬头都能看到H3C

9月12日消息（岳明）人工智能和数字经济加速变革的当下，数字化慢不得，当然也急不得。在过去的走访中，笔者看到，大型企业有资源有资金有能力，同时也需要大而全的解决方案来满足转型需求；而中小企业，需要平衡数字化带来的效益和成本是否匹配，因为他们觉得不转型是“等死”，盲目上马或许会加速“死亡”。

不是说中小企业不需要大而全的产品和服务，而是在能力和需求范围内的“大而全”，数据显示，这样的企业全国有5000多万家，还不包括县一级的幼儿园、小学、医疗机构，还有乡村社区治理等场景，形成一个巨大的下沉市场。

在企业级市场深耕20余年的新华三，在2022年成立商业BG，就是瞄准下沉市场的数字化转型机遇，如今已经成为新华三业务增长的重要力量。今年5月，新华三在商业BG内成立SMB产品线，以更专攻的姿态护航中小企业数智化转型。在本月初，新华三SMB产品线的第一批新产品正式亮相。

有专攻：精准捕捉SMB客户群画像

为什么要成立SMB产业线？新华三集团高级副总裁、商业BG总裁王鑫表示，SMB市场一定要有专攻，找准客户群体画像。

无论是需求的角度还是研发的角度，大客户和SMB客户之间的差异巨大，大客户更在意高水平的技术，代表了应用能力上限，也就是“技术优先”。而SMB客户不一定需要高精尖的技术，而是适用且兼顾成本效益的技术，即“成本优先”。

新华三集团高级副总裁、商业BG总裁 王鑫

“以前没有SMB产品线的时候，我们所做的产品在SMB市场的适用度也是比较高的，但是成本也比较高。”王鑫介绍，“不管是渠道也好，客户也罢，没有选择新华三的产品，不是不知道新华三的品牌，第一印象是新华三太贵了，用不起。”

值得一提的是，这还只是产品本身的成本，无形的运维成本是另一方面，中小型企业在人力资源方面也有欠缺，因此整个解决方案既需要产品有性价比，而且还需要操作简单以及良好的服务。

新华三集团SMB产品线副首席产品经理 周延

“很多技术要求，跟客户的身份画像、使用场景有很强的关联性，新华三就是秉持这样的思想，把对的产品按照对的节奏去提供给他们。”新华三集团SMB产品线副首席产品经理周延补充到，比如说Wi-Fi 7，现阶段成本较高，同时对于SMB用户而言还不是核心诉求。

众所周知，业界首款Wi-Fi产品是新华三率先发布的，主要是面向集团大客户，他们对时延带宽有更高的要求，但是对中小企业而言暂时不是刚需，而且成本也更高。不过王鑫透露，新华三SMB产品线的Wi-Fi 7产品将在今年Q4发布。

有产品服务：实用优先，适用优先

如前文所述，SMB客户更强调的是实用优先或者说适用优先，因此新华三在原有企业级产品和技术的基础上，对产品进行全方位改造和优化，注重提高产品的性价比，同时考虑了整个SMB解决方案更简单、更易于部署。

与此同时，新华三聚焦“12+N”重点商业市场需求，不断优化产品矩阵，目前已经实现了覆盖无线、交换机、路由器、安全四大核心产品线。王鑫介绍，虽然SMB产品线刚刚成立，但是新华三涉足SMB业务已有三年时间，形成超过180款SMB产品阵容。

新华三集团SMB产品线产品规划与管理部副总监 刘成龙

新华三集团SMB产品线产品规划与管理部副总监刘成龙介绍，围绕中小企业用户真正需要的简单易用型产品，新华三的SMB产品具备薄、简、美的特性：7.9mm超薄面板AP领先业界水平，“安防网络三件套”注重实用，Mini袖珍交换机系列即可靠外观也精致。

另外，面对诸多用户场景和需求时，如何快速交付、如何便捷运维、如何高效配单、如何有效营销？新华三打造了“三位一体”的网管平台矩阵，包括小贝APP、UCloud和UWEB，满足用户的本地、云和APP全场景、一体化网络管理需求。

周延表示，新华三希望通过数以千计的功能特性，全面满足多场景应用需求，助力用户降本增效，轻松运维。“虽然说SMB需要平衡成本，但核心比拼的绝对不是成本控制，而是技术先进性，能够适配别人适配不了差异化，在对的时间把对的产品给到客户。”

“随着数字化应用更加深入和广泛，客户最终要的是服务，要的是功能，并不是单单是要盒子。”王鑫强调，未来客户数字化转型都是以专业服务商去服务的形式去解决，对此新华三提出“销服一体”，合作伙伴除了负责销售还提供服务，新华三在背后提供技术和生态支撑。

有目标：每一次抬头都能看到H3C

可以说，成立SMB产品线，新华三能够以更灵活的方式，适配更多中小企业的需求，也就有了更多的想象空间。王鑫表示，没有独立SMB产品线之前，新华三的SMB业务已经有所成绩，过去三年保持高速增长。

据介绍，新华三在SMB领域有两大优势：其一是对企业级市场的长年耕耘和技术积淀和对中小企业需求的深刻理解；其二是渠道能力体系，目前新华三的渠道能力可以覆盖到中国80%-90%以上的区县级市场，在区县级都有新华三的销售网络。

周延补充到，新华三SMB产品线的愿景是“每一次抬头都能看到H3C”。目标是，不管在民宿客栈，还是在机场、大型五星级酒店，都能随时随地看到新华三产品的应用，随处可见“H3C”的LOGO。

为了实现这一目标，新华三SMB产品线除了将合适的产品交付给合适的客户之外，还将践行商业BG“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”的运作理念。

王鑫介绍，大平台就像中央厨房向前端输送各种各样菜品；小前端是让合作伙伴的前端成本降到极致，给用户提供极致性价比的产品研发；携伙伴是通过生态伙伴，以“厂商一体”策略覆盖广袤的商业、中小企业市场；耕网格就是精耕细作，把服务做好。王鑫表示，新华三立志通过创新商业模式，开发适配商业市场的产品及解决方案，全面覆盖下沉市场，推动数字中国的建设。

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