何为需求规划的关键所在

本文作者：斑马技术大中华区技术总监 程宁

面对众多分散的销售渠道、繁杂的产品线以及更加难以预测的客户需求，包括消费品公司在内的各类企业面对着同一个棘手的问题——为何供应链总是无法跟上市场营销前端的速度？尽管许多企业已经采用了需求规划和预测系统，希望可以通过系统升级提高洞察力，以调整库存规模并保证每次都能按时足量交货。有些企业甚至与客户协作，将双方的订货和库存管理系统进行连接，以便根据当前库存水平协调采购请求，并更好地管理生产需求。尽管如此，这仍然未能帮助企业达成预期目标。

这些企业正在试图通过策略性的错误排除来摆脱长期以来的预测误判和不合理的规划模型，但最终却陷入了更深的困境。因此，在通过具体技术和解决方案的部署帮助企业客户完善需求规划和提高预测准确性之前，我们为客户提出的建议是：如果不重塑自己的思维模式并重新定义自己作为现代规划实践者的身份，那么各种技术投资都无济于事。

在当今快速发展变化的市场中，企业可以通过以下方式实现更智能的合理规划：

1.关注当下。多数情况下，规划师们习惯性地认为需求趋势会在下个月、下一季或下一年重演，因此许多需求预测模型都停滞在过去。但如果企业总是回顾过去，就无法看到并关注眼前的现实；反之，把目光放得太远也是一种“博弈”。因此，我们必须更好地洞察眼前当下正在发生的事情，思考这些事情会给短期内的消费习惯和库存需求带来什么影响。

2.从终端消费者的角度看问题。作为商品和服务的提供商可以与身边的朋友、家人、同事交谈，了解他们的生活中发生了什么，他们现在如何消费或储蓄，庆祝节日的方式是否与过去有所不同，为了节省支出以备不时之需，他们是否会减少某些消费等问题。通货膨胀下消费者希望尽可能地省钱，这无疑也在影响着需求端。另一方面，虽然消费者对生活必需品的购入并不一定会受到以上谈到的这些因素的影响，但我们可能会看到消费者对自有品牌的偏好持续上升，单次购物的购买量减少等趋势。此外，随着消费者越来越青睐日常商品的批量折扣，批量购买可能会变得更受欢迎。如果需求规划师不拓宽自己的视野，就无法捕捉到这些信号。

3.改变行事方式。优秀的需求规划师最常见的品质之一就是愿意重新规划。如今的供应链每天都会受到新事物的影响或干扰，因此老旧的系统和预测模型是行不通的，如果不考虑数据异常、不断变化的消费模式和新的需求信号，只是单纯考虑过去的消费者支出模式，这将严重扭曲对未来的预测。因此，与其只是淘汰、更换系统，不如彻底更换（或至少改进）会影响需求规划或与之相关的流程。此外，需求规划师还要与内部利益相关者和第三方建立持续、及时的反馈循环，因为他们了解供应链上的各环节，能够在老办法行不通或误读需求信号时提供建议。

运用先进技术工具

淘汰、更换系统不能从源头解决需求预测的问题，这也意味着依赖技术作为唯一解决方案往往不能实现最佳效果。今天的企业需要借助新的人工智能平台与内部专家和第三方系统建立反馈循环，以了解当前或未来短期内的定价、促销、社区及全球事件、甚至天气条件将如何影响需求。当然，要改变看待问题和解决问题的方式，则需要通过技术获得更高的可见性和技能。

人工智能驱动的技术平台可以帮助我们成为明智且互联的需求规划师，能够看到、听到并充分理解市场情况，创建单一且统一的需求预测，使企业团队能够感知、预测并满足实际需求。

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